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通缉客户── 一种逆向寻找目标市场的营销模式 (一)通缉客户是逆向寻求目标市场的有效方法 通缉客户是进行需求规划的、逆向的、反传统的寻找目标市场的营销模式。需求规划，是指企业根据预测和分析，制定生産和营销计划来满足活动客户需要的系统活动，是企业营销的重要职能。良好的需求规划是成功满足客户需求的关键，...

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摒弃有销售就会有错误 销售经理的工作应该如何去评价？早几年的时候，销售业绩是惟一的指标，但销售行业内部流传着不少炒作业绩的方式，同样可以在短期内，获得很高的业绩。 恶性销售种种 第一种方式是强行压货，这是最常用的手段。逼迫或者求着经销商进超过安全库存天数的货物。这是一种典型的移库行。尤其是有账期的客...

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品牌经理必须遵守的十条行动准则●公司和品牌统一性───要想塑造一个品牌，公司首先要明确自己的使命和愿望，这样才能明确品牌的定位。品牌经理要设法使全体员工意识到品牌的重要性，理解自己的品牌代表着什麽。一旦公司达成了共同的使命和愿望，品牌经理就可以同4P（産品、促销、渠道和价格）部门来沟通品牌形象的问题...

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与消费者共创价值 21世纪的公司，必须重视消费者的体验。 100多年来，以效率驱动的价值观界定了工业基础架构以及整个商业体系，虽然这种价值观常常和消费者的意愿──体验産品和服务的品质──相悖。随着资讯和沟通技术，特别是网路的发展，公司开始被迫改变对价值创造的认识，对消费者的体验开始予以更多的重视。言...

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销售商品先从销售自己做起 你一定也有过这样的经验，告诉朋友哪一家餐厅很有特色，哪一家小吃店口味很好又经济实惠，哪一家服装店正在做促销大打折扣，哪一家咖啡厅的气氛很好，服务态度又令人满意，你会主动告诉别人或是在他人有需要的时候提出意见来，并不是因你可以从中获取到利益，而是真的单纯的提供意见，单纯的把你...

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谨防过度营销陷阱过度营销指的是企业运作过度依赖营销手段，如广告，促销，回扣，价格战等。重视营销手段的运用，忽视战略管理和系统管理，忽视长期竞争优势地位的建立。 过度营销的症状 过度依赖促销：比如说价格大战，最终把精力耗光。企业不是将主要的力量投放在建立一个可以持续销售的机制，而是靠促销活动开拓市场。...

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中国品牌致命伤 竞争手段低层次 中国企业在品牌竞争中，仍然靠广告、降价这些较低层次的竞争手段来叁与市场，就拿家电品牌来说，洋品牌只需卖500台便可抵上我们卖5万台，这个不争的事实，难道中国品牌还看不到？据一份调查表明，成熟期的産品在市场上，只有15％ 35％的消费者认价格是购物的主要标准，而60％以...

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绿色包装：中国企业的必然选择 进入新世纪，环境保护已成涉及每个企业和个人生存发展的问题。环保新材料、新技术的不断涌现，使得绿色包装逐步成现实的选择。树立环境意识，跟上国际绿色包装的潮流，发展绿色包装，是我国企业迎接经济全球化的必然选择。 一、我国包装的现状及误区 包装多属一次性消费品，寿命周期短，废...

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与渠道成员无缝对接 我们应当知道，不论什麽産品或服务，除非制造商自己去做终端，否则你都离不开渠道成员；那麽无论你的任何市场、销售策略最後也将会通过渠道成员进行具体实施。但是，试想一下，如果我们对於渠道成员缺乏沟通和了解的话，我们很难想象双方还能够真正实现所谓的无缝对接，更好地顾客服务了。在这一点上，...

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如何积累品牌资産一、品牌资産的资本属性 我国许多品牌的生存能力很弱，经不起市场上的风浪，甚至稍遇打击，原本十分辉煌的事业顷刻间便折戟沈沙，灰飞烟灭。秦池、爱多、巨人、太阳神、亚细亚、三株等，莫不如此。这些品牌如此脆弱，原因是多方面的，但品牌资産薄弱是主要原因之一。 品牌含金量不高，消费者自然难以信赖...

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让你的渠道出口更通畅 在市场经济发展的早期，商品处於供不应求状态，生産商由於能社会提供稀缺的商品而在渠道内处於支配地位，市场竞争主要表现商家对货源的竞争。在市场日益成熟、技术与産品日趋同质的背景下，竞争不断加剧，从商品到货币的一跳，似乎越来越惊险，零售终端的重要性日益凸显出来。由於零售商处於渠道的最...

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品牌误会困扰本土企业成长 企业难做，日子难过是近期经常听到的感叹，而中国本土企业失利的消息也是不绝如缕。与此形成鲜明对比的是，适应了中国环境的洋品牌近几年大有卷土重来之势。西门子、伊莱克斯已成冰箱洗衣机的领导品牌之一，2000年，SONY一个品牌彩电利润超过中国所有国产彩电器牌的利润之和。尽管有娃哈...

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品牌的个性品牌就像一个人，想让消费者过目不忘，就必须拥有特殊的内涵和气质。 性格这一概念原本只用於人。有性格的人往往令人难以忘怀；而一个没有性格的人，人们在与其见面後会很快忘记他。其实，品牌就像一个人──有特殊的文化内涵和精神气质，也有性格，这就是品牌的个性。品牌个性是区分品牌的重要依据。奥格威曾指...

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品牌经理的价值定位 品牌经理扮演三个角色：一是制定和实施品牌的整合战略；二是向高层管理者传达品牌战略思想；三是培训员工了公司的盈利自觉执行品牌管理的具体措施 成功塑造强势品牌的公司的企业文化一般来说都重视品牌建设──包括明确定义品牌核心价值和组织特徵等。然而，在培养这种重视品牌建设的企业文化过程中，...

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反叛离控制 当今，越来越多的企业都强烈地意识到顾客资源将是21世纪市场竞争至关重要的资源。拥有顾客就意味着拥有市场，现代市场竞争的实质就是一场争夺顾客资源的竞争，在这场竞争中，谁能把握住顾客的需要，并持续地和积极地与顾客建立长期的关系，锁定他们对企业和産品的忠诚，谁就能获得竞争优势，立於不败之地。因...

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组织管理的集权与分权 许多高技术公司的组织系统显然超出了集权分权的范围。一方面，它需要保持松散、分权和差异，以具备主动和快速反应的能力。另一方面，它需要有严格的管理，以保持战略的内聚力，管理相互依存的单元，减少决策与行动上的时间延滞。这种规则反映在下面的论述中： 我们喜欢小的、分散的单元┅┅它们具有...

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多元化企业的人力资源管理多元化企业也就是集团化企业，它涉及的业务范围广泛。业务的组成是多版块、分散化或是跨行业的。它的人力资源管理工作的特点是面积大、任务重、难度高。总的来说，多元化企业的人力资源管理战略要与整个集团的发展战略相统一，相匹配。 一 个成长性企业在逐渐走向集团化的过程当中，公司的管理上...

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着名跨国公司在我国的投资经营策略 从世界经济发展的角度看，我们正生活在一个国际分工不断扩大，各国对外经济开放深入发展的年代。十馀年来，我国实行对外开放政策，扩大与各国的经贸交流。而跨国公司是对外交流中的重要角色，也是我国企业从事扩大国际经贸交流的主要物件。到八十年代，西方主要跨国公司的生産总值约占资...

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客户顾问──队伍建设与管理 深度营销模式将市场竞争优势建立在营销价值链系统协同效率的基础上，具体表现在：依靠优秀的客户顾问式营销队伍有组织的努力，渠道和客户提供全方位的经营指导、管理谘询和助销支援等服务，以获得协同和配合，提高産品和服务的差异化和增值性，从而建立争夺市场优势的基础。同时，市场不可预测...

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如何回答演说中的问题 ◎ 知道问题的答案 当你知道听衆所提的问题的答案而要开始回答问题时，最好的方式是将问题再重新解释一次，或在回答问题时也同时诠释问题。如此就可以表现出你对问题的了解，而且没有误解听衆所提出的问题。在这之後，再进行答复的部分。 ◎ 不知道问题的答案 当你不知道问题的答案时，应该向听...

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做联合国生意中小企业要转变思维 10月21日是联合国成立纪念日，上海将举行一个联合国博览会。届时，诸多联合国机构都将与中国企业和大衆亲密接触。联合国系统每年330亿美元的采购总额中，直接从中国内地采购的産品只占0.42，而印度提供的商品却达到了联合国采购总额的3.8。 中国制造被转手倒卖 最新的统计...

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市场经济危情下的CEO备忘录全球经济处於不景气之中，窘境之下需要有远见的领导人，作舵手的CEO们，有必要澄清以下5条在商界中流行的半假陈述。曾经辉煌一时的安然、安达信、环球电讯就这样突然之间覆灭了，这些商业灾难其实只是暗藏冰山的一角，这些故事告诉我们商业世界正处在十字路口上，市场经济面临危机。在此形...

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竞合──现代营商理念 我们在市场活动中常常看到这样一种动向：某些大中型资讯化建设专案，由於规模宏大，涉及面广，周期较长，精明的业主先将整个专案划分若干个子专案（其中包括设备采购、系统集成、软体发展和工程监理等）分别招标，再通过协商的办法将中标的几家企业所提供的技术和服务优化组合，共同签约完成。什麽？...

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在经营中提升企业内涵去年的这个时候，原青岛啤酒的总经理彭作义意外地早逝，不仅震撼了整个国内外啤酒业，对中国的国有企业也同样是一个不小的冲击。中国的啤老大之旗将由谁扛呢？青啤会後继有人吗？青啤将何去何从？於是，世人衆目睽睽，拭目以待。 当青啤宣布金志国接掌帅印後，关心青啤的人还是不免心存疑虑。时隔一年...

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中国企业 自创品牌才是真 眼下，世界着名的跨国公司纷纷进军中国，把中国许多企业纳入他们麾下，成他们的贴牌生産基地。在国内企业攀上洋大腕而庆贺的同时，我们不能忽略这样一个资料：这些洋大腕即委托者拿走産品80％─90％以上的利润，而国内企业得到不过20％甚至相当微薄的利润。有人怀疑，长此下去，中国企业会...

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现代营销在中国编者按：米尔顿 科特勒是一位具有26年丰富专业经验的世界着名营销实战大师。2001年米尔顿 科特勒第一次到中国，在北京、深圳、武汉、上海、大连等地，将营销理论从实战的角度进行了演绎，听衆无一不受益匪浅。在科特勒看来，营销是发现、把握市场机会，实现企业利润，帮助企业实现社会价值的一种行，...

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广告怎样才能有效？ 今年上半年，全球的广告代理公司呈现前所未有的业绩衰退。在历经十年的淘金热後，去年全球的广告市场缩减5。 然而事实证明，在经济衰退期最糟糕的事情就是削减广告费用。正如奥美广告公司的 主席兼首席执行官Shelly Lazarus所指出的：现在品牌是一家公司最重要的资産。那些在衰退时期...

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浇灌被榨干的市场六七十年代，我国曾流传过这样一句话：人有多大胆，地有多高産。形容没有想不到，只有做不到的行动热情，这种热情曾被几代人所共识，也曾当作许多人人处事的行动准则，但是如果把它用在现今的市场营销当中，就比较容易出问题。 现在比较成熟的市场在华东与华南两大块，这两个市场应该讲也是比较头痛的市场...

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营销就是战争 战争属於商业竞争的一部分，同时，也是人类利益和活动的冲突。这是早在１８３２年普鲁士退役将军卡尔 冯 克劳塞维茨在《战争论》一书中提出的观点。伟大的战略哲学家因此名垂千古！据相关资料统计，世界上至少有近１００名伟人因受其影响而杰出，包括阿道夫 希特勒、波拿马 拿破仑、巴顿、毛泽东等。２３...

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中国企业如何在日本做生意？ 我国驻日本大使馆经济商务处公使叁赞吕克俭，从事对日、对亚洲经贸工作已有30多年，对中日两国间经济合作、商务贸易往来十分熟悉。就中国企业如何在日本做生意，吕克俭向记者讲述了一篇生意经。 领取世界市场通行证 吕叁赞说，日本市场的一大特点是日本企业讲法律，讲信誉，对质量、交货期...

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