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工业品企业的战略制定，经常会出现“一大一小”的极端局面。高瞻远瞩的工业品企业，开始自觉地从国际化经营视觉，打量自己的生存环境和发展机遇，战略与产业形影相随。而患上营销近视症的工业品企业，则紧盯对手的一举一动，战略的远见被战术的急功近利取而代之。上个周六，叶敦明与同事飞往长沙，与一家名列世界工程机械5...
叶敦明 186查看全文
工业品销售，严格意义上讲，应该是组织间销售。说起组织，就让人想起当年的介绍信。二十多年前，一个人到外地，必须要有粮票和介绍信。粮票是吃饭的通行证，而介绍信则证明你是组织的人。离开了组织的个人，一钱不值。组织之间的交易，是工业品销售的本质。独闯江湖的工业品销售人员，面对的是一个精心设计、精巧运作的组织...
叶敦明 259查看全文
中小工业品企业，也必须自建渠道，靠着自己的销售人员和经销商，零零星星地销售，运作成本实在是太高了。有些好产品，没接触到大量客户之前，就已经力不从心了。客户采购起来也累，跟多个厂家、经销商打交道，供应管理繁琐复杂，严重制约了采购人员寻找真正合适产品的机会。什么时候，工业品能像消费品那样在超市里购买呢？...
叶敦明 325查看全文
企业战略与产业演变细细相关，因此搞清楚自己企业所处的产业，尤为重要。产业界限，决定了自己的核心客户、供应商和竞争对手，它是企业战略制定的重要前提条件。本来，分清自己所处的产业，并非是一件难事。可由于国内产业标准代码不健全，以及大多数企业喜欢玩多元化，产业界定就显得有些错乱。你没把一家企业当成对手，可...
叶敦明 223查看全文
工业品销售技巧中，有一个FABE法则，其中的E（Experience体验），就是强调体验营销。由于业务洽谈的大部分时间，都是花在人员、技术数据等非产品交流状态，客户对将要购买产品的品质都存在极大的不确定感。要想实现这个E，最直接的办法就是开设类似于汽车行业的4S店。从三一重工石破惊天的6S店，到沈阳...
叶敦明 173查看全文
工业品企业，喜欢紧盯对手的一举一动，而忽视行业的演变轨迹，此所谓“战略近视整”。从产品研发、到批量生产、再到市场营销，工业品企业的战略落地周期长。若不能很好地把握行业发展趋势，企业成长的舞步就可能踩错了节拍。总是等到行业演变临近尾声，才如梦方醒。过去的错误投入，造成企业收益的急剧下滑；而今匆忙的应对...
叶敦明 129查看全文
工业品销售人员，在客户关系塑造方面，有三个层次的价值。第一个层次，是信息传递和反馈，保证客户的需求能够被正确识别。第二个层次，是解决方案的建议和沟通，帮助公司提供最具竞争力的产品和服务。第三个层次，则是赢得客户的信任和尊重，促使公司成为客户企业的战略合作伙伴，摆脱单纯的交易关系，为双方创造合作的持续...
叶敦明 129查看全文
从向大炮的博客营销、到断臂事件的危机公关，再到抢险救灾的事件营销、6S店的营销模式转型，三一重工最善于玩软传播，在虚虚实实之间，震动了行业、娱乐了公众、实惠了自己。傻大笨粗的工程机械行业，有了三一这样的轻盈舞步，行业的曝光度为之大增。一个后来居上的三一重工，若是不玩点另类的品牌传播，恐怕始终处于中联...
叶敦明 126查看全文
谢霆锋在香港警匪片《线人》中，扮演一名叫做“细鬼”的线人，凭借此片勇夺第30届香港电影金像奖最佳男主角。线人，是港片中常见的一种角色，他们或主动跟警察合作，或被警局招募，与警察之间形成了一种买卖关系。据说，香港警方每年的线人费用高达5亿港元，做线人也能发家致富的。工业品销售，正在从传统的“灰色关系营...
叶敦明 126查看全文
第三，咨询服务考量标准的矛盾性。咨询公司，常以为自己提供的是专业服务，自然喜欢从专业标准上进行自我评价。而专业的基础，则主要取材于美国咨询公司的范式。行业研究、案例积累、管理新思维、专有知识体系，是咨询公司对外传播的价值点。客观地说，除了应付客户服务的具体作业，还能有专门人员长期跟踪行业、专业研究的...
叶敦明 142查看全文
管理咨询属于典型的服务业，服务过程就是产品，人占据了主导要素。管理咨询这个舶来品，本意是让管理标准化、规范化和制度化。来到中国市场多年之后，与中国式人性化决策模式，仍然貌合神离。好比西餐与中餐，是西餐坚持自己的技术标准，口味上照顾国人的个性化需求，比如肯德基；还是中餐保持自己口味的同时，在加工处理上...
叶敦明 137查看全文
国内企业到底有没有战略呢？这是一个颇有争议的话题。国内经济30年的高速增长，催生了外延式企业发展模式，靠着政策机会和消费市场机会，赚钱可谓是省心又省力。而今，政策偏向于一小撮国企，客户需求偏好又愈加变化无常，专注于内在管理的企业，一夜之间发现自己站错了位置，往日的生财之道，突然失灵了。叶敦明发现：忽...
叶敦明 140查看全文
不做总统，就做广告人。20年前的一句豪言壮语，催促了多少热血青年踏上了广告生涯。大卫·奥格威的《一个广告人的自白》，更是让广告人奉为圣经。因为有了理想、有了偶像，当年夹着尾巴做事的广告人，徒增一份自信。今年是奥格威的诞辰100周年，他的名言“做广告是为了销售产品，否则就不是在做广告”，至今仍是广告传...
叶敦明 142查看全文
工业品销售，存在着明显的信息不对称。几十人、几百人的销售队伍，要面对三十多个省、600多个城市的中国市场，获取有价值的客户信息，犹如大海捞针。在与一帮工业品企业负责人交流时，大家讲出了各自的信息收集途径和方法，一线实战的经验，尤其值得学习和效仿。为了便于应用，叶敦明将之分为三类：常规信息渠道，入门级...
叶敦明 141查看全文
新能源、新材料、节能环保等细分行业，近年来发展迅猛。但由于技术上、市场上的双重压力，不少新兴企业疲于应对，犹如高速公路上费劲前行的老爷车。充满希望的新技术、新产品，为何常常发展的如此费劲呢？叶敦明认为，没有看清高科技工业品的市场发展周期，是最主要的原因：一心梦想着自己的新产品能够迅速改变市场格局，却...
叶敦明 138查看全文
汽车与工程机械，风马牛不相及的两类产品，却在4S店上不谋而合。销售、配件、服务、信息反馈，是4S店的核心功能，它重塑了厂家和代理商的合作关系，对于区域销售局面的改观也很大。汽车4S店，是从1998年开始兴起的。而工程机械4S店，则是在2007年开创了新纪元。这一年，柳工在成都、山河智能在北京相继开业...
叶敦明 135查看全文
端午节前，叶敦明去了江苏宜兴，拜访了一家销售额近200亿的电气自动化企业。他们每年的培训费用，都在几百万元，国内的名师都请了个遍。很多老员工，同一个课程，都学了好几轮了。培训费用上去了，员工的工作能力肯定也有所提高，但投入效益究竟如何呢？该企业大学的余校长说：这个很难评估，也是企业培训管理者的一块心...
叶敦明 128查看全文
叶敦明发现：工业品营销培训业务，其销售过程经常发生“外行对外行”的场景。营销培训公司这边，依靠业务人员电话抓单，秉承的是大数法则。一天下来，50个以上的电话，几乎重复着同样的话，潜在客户的接触只能是蜻蜓点水。而工业品企业这边呢，则是人力资源部门或者办公室的人员，负责打头阵。他们对公司的营销管理层、销...
叶敦明 125查看全文
当前的工业品营销咨询从业者，有些另类。他们过于看重销售经验的总结、提炼，忽视了客户企业战略、品牌、传播和促销动作。仿佛，工业品营销，只剩下销售管理了。一味地折腾销售人员，工业品企业的销售问题就能迎刃而解吗？“各美其美，美人之美，美美与共，是为打通”，对于兼容并蓄、和谐共进，还是费孝通说的透彻。工业品...
叶敦明 117查看全文
大额工业品销售，往往伴随着融资服务。工程机械行业的“零首付”，就是一种极端的渠道融资方式。从资金实力上看，生产厂家和经销商都很有限，融资只能作为销售促进的一种手段。而金融租赁，作为与银行信贷和资本市场同样重要的融资工具，因为出自资金实力雄厚的银行本体，近几年在国内发展迅猛。部分金融租赁公司设立了专业...
叶敦明 163查看全文
如果说FAB、FABE是销售实战的经验总结，那么SPIN可谓是科学营销的典型成果。这项号称是销售领域最大的研究成果，于1988年面世以来，迅速得到了耐用消费品、工业品销售人员的热情拥戴。SPIN好是好，可对于销售人员的耐心、说服力要求很高，想学但学不会。所以，SPIN之后又有了4P销售法，它可以算作...
叶敦明 219查看全文
销售技巧，始终是销售人员津津乐道的话茬。前天，一位网友留言给我说：叶老师，你能不能少写点理论，多介绍一些实战销售技巧方面的文章呀？是呀，二十多岁的工业品销售人员，苦于技术、技巧、方案、行业等羁绊，哪里有多少闲情去舞文弄墨、笑谈未来，最实在的就是“教会”他们如何卖的的更多、卖的更好。大道无形、大雪无痕...
叶敦明 159查看全文
广告，对于工业品企业而言，是多么遥远的故事呀。举凡中小工业品企业，若是你无意中提起广告，就会横遭众多白眼。他们在眼神中说：嗨，哥们，你懂不懂工业品呀？别拿快消品营销的招式糊弄我。偏见，也许是一种无知吧。工业品营销，这个词是国人生硬翻译过来。Industrial Marketing，本意是产业营销，它...
叶敦明 141查看全文
营销是一种客户导向的经营意识，需要工具和方法才能运用到企业实践中。战略与战术，是营销人士津津乐道的口头禅。战略落地，需要好的战术。甚至，没有好战术，好的战略也只能是空中楼阁。尤其在国内市场，资源禀赋、政策通道、信息源头等要素的不平等，机会主义仍然大行其道。这时候，战术往往决定战略。营销工具千千万，经...
叶敦明 153查看全文
春秋时代王室衰微，诸侯争霸，诸子百家们便周游列国，为诸侯出谋划策，在推销自己的政治主张之际，获取个人职位、金钱和名声。而今，国内改革开发，大一统的计划经济虽顽固不化，但毕竟大势已去，企业成了经济的主导。于是乎，为企业家出谋划策的咨询师们，或挟洋自重，或本土独创，纷纷找寻与服务自己的盟主。诸子百家，真...
叶敦明 132查看全文
晚上的小聚，一位腼腆的工业品企业家，借着葡萄酒的催化作用，一股脑儿托出了自己的经营苦恼。众人也被感染了，平常里无人可诉的话，赶紧地倒出来吧。叶敦明觉得这是一个鲜活的案例，于是乎掏出纸笔，认真地记录下来，稍加整理和评点，以期与工业品营销界同仁共探讨、同进步。工业品企业虽说是中国制造业的主流，但因细分行...
叶敦明 128查看全文
项目性销售、大客户销售，是工业品销售的两种常见方式。对于项目性销售而言，搞定一单是一单，随机性很强。叶敦明认为，瞄得准、打得很、盯得紧，是项目性销售的要点，一句话，快刀斩乱麻。对于大客户销售而言，神似放长线钓鱼，漫长的过程中，谋划周密、步步为营很重要。工业品销售的周期相对较长。在开始的阶段，销售员、...
叶敦明 134查看全文
五重境界，是叶敦明对工业品营销“进化”阶段的大致划分。营销是一门技术，更是一种思想修炼。技术与思想的结合，是一个工业品营销咨询师的必备。在《工业品营销的五重境界（上）》，提到了死搬硬套、强行剥离这两个初级阶段。而在工业品营销的春夏之交，我们期待着更高层次营销境界的到来。境界三：兼容并蓄，心静致远是正...