侯凯英老师的文章
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系列专题：国美黄陈之争前些天，国美的黄、陈之争成为了企业界的沸点时事，连带上更早时间的中国民企500强不敌中移动和中石油利润之和的愤怒呼声、民企的赢利模式大讨论、公司治理、股东与职业经理人关系等话题，民企再一次成了企业界和社会大众集体聚焦的对象，赞誉、质疑、担心的论调弥散到社会各个角落。民企的前世被...
叶敦明 178查看全文
电缆企业的集群化现象明显，他们大多“隐藏”在某个偏僻的乡镇，很难引起人们的关注。这几年电缆行业突飞猛进，产品结构调整很大，很多企业步入了战略规划和销售管理的迷雾，亟需精通电缆行业的营销专家来指点迷津。在这里，我愿与大家分享自己对一些电缆销售现状的看法与战略见解。二个月前，本人曾前往无为县高沟镇，与国...
叶敦明 231查看全文
对于工业企业来说，企业家个人品牌塑造的重要性日益凸显。作为远离大众视线的工业企业，想要由冷门变为为热门，需要具有人性化光辉的企业家品牌的助推，将企业品牌打造成社会品牌。很多工业企业已经开始打造自己的企业家个人品牌，且方式手段各不相同，诸如陈光标因中国首善而成名，向文波借助凯雷收购徐工事件发动博客事件...
叶敦明 313查看全文
借助网络大潮的巨大推力，人造英雄们你方唱罢我登场，热闹非凡。然而，不少个人品牌在打响之后，一直没有找到落脚之处，有名无利或者盛名薄利的半吊子个人品牌随处可见，他们成了没有脚的鸟，只能始终飘荡着。有一个人深谙个人品牌营销之道，从草根到达人再到实业经营，她实现了个人品牌的全面升级，她就是网络知性才女徐静...
叶敦明 157查看全文
新锐工业企业，处在快速发展期，品牌知名度和网络布局都有了一定的影响力，谋取销售的大幅增长成为营销战略的核心点。此时，由于创业时期的销售班底，大多数成为了区域经理，少部分人成为经销商或者行政管理人员，企业很难在内部找到一个能够胜任大销售格局的销售管理人才。老板们倾向于找职业销售总监，那么，职业销售总监...
叶敦明 161查看全文
工业品销售的一个明显的特征，就是以人员销售为主。这是因为工业品客户分散度高、信息需求质量高、购买决策过程长，采用人员销售可以做到有的放矢：选择针对性客户拜访，提供客户最需要的产品、品牌、技术信息，在不同决策阶段会见相关人士并提供针对性帮助和咨询。所以，人员销售的战斗力，一直是工业品销售的关键词，也是...
叶敦明 176查看全文
周末，一家人去了九华山。趁着老人家的身体还可以，也算是了一个心愿。我们住在西天寺里，离九华街很近，但隔了一段坡度较大的山路，苍松挺立，别有一番幽静。两天里，跟着比丘尼和其他烧香客一起吃斋饭，体验了一下少年时期的生活水平，简单干净的客房，除了床和一个小桌子，没有电视机。吃过晚饭之后，在月光下散步，一丝...
叶敦明 137查看全文
品类创新，是工业企业差异化战略的核心支撑力量。外资工业企业的国内立足，通常都是以品类创新开始的，像工业建材行业的STO申得欧、WEBER韦伯、QuickMix快可美，以及住宅产业化行业的FDU固得美、润泰等品牌都是如此。他们以全新的技术和解决方案，立足高端、快速抢夺空白市场，等到市场根基扎稳后，推出...
叶敦明 180查看全文
这几年，以广东、浙江为代表的贸易式制造企业惨遭上下游价值链的挤压，这是史无前例的。原材料价格大幅上涨、人力成本迅猛攀升、出口退税力度严重下滑、人民币升值等四大天花板，给本已深陷低迷的国际经济的中国制造业带来双重打击。一些有远见的企业家们，开始认真地考虑自有品牌建设的老话题了，而以家纺、电器、家居为代...
叶敦明 270查看全文
工业企业品牌也是以满足客户需求为中心，这一点与消费品品牌并没有质的区别。只是工业品客户采购周期长、参与人数和部门多、交易金额大、增值服务花样多，因此对品牌的考量也更为立体、深入和审慎。要想塑造一个有影响力的工业企业品牌，就必须先从其品牌结构和价值阶梯角度入手，构建内涵丰富、价值立体的实体品牌。工业企...
叶敦明 194查看全文
一、工业企业品牌战略，你究竟了解多少？一提起品牌传播，很多人就会想到可口可乐、飘柔、康师傅等消费品牌，因为绝大多数消费品公司都非常重视品牌，把它当成公司强大而持久的资产。而在企业对企业的工业品领域，品牌似乎是毫不相关的事情，很多管理者认为工业品营销的核心在于品质、价格和技术等硬指标，而且由于客户采购...
叶敦明 144查看全文
中小工业企业以其行业标杆对手为追赶目标，这本身是值得称赞的，但是由于客观差距的悬殊，这些急于成长的新晋企业往往容易患上“急躁症”，想尽办法快速赢得大客户，以实现跨越式发展。然而，大客户营销岂是那么容易成功的，一心想着内道超车的企业，往往倾向于速战速决的“能人营销”与“关系营销”，小尝甜头便一发不可收...
叶敦明 117查看全文
大客户营销工作的一切都要以企业的自身建设为基本出发点，我已在《大客户营销：破解神话论，“认清”大客户》中对这一理念的提出原因及其必要性做了简要地分析。那么，企业的自身建设该如何开展，后期工作又该如何进行呢？一、打好大客户营销建设的桩基大客户营销的基础建设该如何开展，其关键点又是什么？ 我们知道，大客...
叶敦明 140查看全文
一、被曲解和神化的背后 这些年，与大客户有关的营销培训和书籍铺天盖地，似乎大客户营销也成了救命稻草。仿佛大家在心中有了这么一个公式：大客户数量和质量=公司销售战略成败。很多中小企业都很羡慕那些拥有固定大客户的同行：业务稳定，交易成本逐次降低，利润虽说不是很高，但也足以支撑公司业务的半壁江山。俗...
叶敦明 140查看全文
工业企业，真的就不懂品牌营销的重要性了吗？他们对战略营销、品牌传播、大客户营销、渠道开发、销售组织管理等问题，难道都漠不关心吗？ 肯定不是！不行动，不是因为不重视，而是不了解、不敢轻易行动！在工业品行业，品牌营销刚刚兴起，先觉悟者的尝试虽然有一定风险，但在少有人涉足的蓝海中，满载而归的成功者比...
叶敦明 128查看全文
关于工业品销售与消费品销售差别的讨论已经越来越热了。 消费品的销售模式和管理方法，经过近三十年的锤炼，可谓是在国外老树上开启了中国的新花。终端拦截、社区促销、团购、礼品营销、公关营销、事件营销等，都已在国内市场被发挥应用到极致了，有些手段甚至偏离了销售本身，演变成竞争品牌恶斗的渊薮。 而工业...
叶敦明 248查看全文
这几天，学界名人倪方六忙着学术打假，剑直指安阳曹操墓的虚假内幕。倪老师分析的详尽而用功，从最为惹眼的现场直播开始进攻，把安阳曹操墓的所谓学术贡献驳斥的体无完肤。倪老师太可爱了，居然把人人都能看穿的把戏，这么严肃认真地加以分析。学术严谨没得话说，但有点不解安阳政府的风情了。本来这些学术界的二奶，与政府...
叶敦明 138查看全文
工业品企业也需要品牌传播，这已经是不少领先型工业企业的共识了。品牌可以作为市场开发、销售促进和客户关系维系的重要工具，也已经上升到经营战略的高度了。所以，品牌的价值核心在于客户的数量和质量，也就是优质客户的赢取上。有了这样的作用，品牌就不再是花拳绣腿，而是实现销售目标的利器了 。 工业品销售过...
叶敦明 207查看全文
忙碌了一周了，周末晚上可以放松一下，于是过天桥去马路对面的超市买几瓶啤酒。眼前突然一亮，之前一直啦啦踏踏的沛盈超市，变得焕然一新了。门头也改成吸塑灯箱，一看就是种子酒付费的。进门一看，迎驾20年高端系列和种子醉三秋等白酒被精巧地陈列在新打的展柜中。再深入，蒙牛牛奶等快消品的广告占满了四周的墙体。...
叶敦明 138查看全文
中国酿酒工业协会理事长王延才向媒体首次公布了2000年和2005年葡萄酒业对比数据，显示中国葡萄酒业前四大品牌张裕、王朝、长城和威龙，市场占有率高达51.49；而在啤酒及白酒市场前四大品牌的累计占有率仅为30.3和23.7。说明葡萄酒业不仅是中国所有酒类中增长最快的行业，还是集中度较高的行业。对比...
王琨 131查看全文
2009年4月29日，国务院发布《关于推进上海加快发展现代服务业和先进制造业建设国际金融中心和国际航运中心的意见》，首次明确提出要适时启动符合条件的境外企业发行人民币股票。随后，上海市政府在对外发布的《贯彻国务院关于推进“两个中心”建设实施意见》中表示，积极支持上海证券交易所国际板建设，适时启动...
姚远 167查看全文
丰收企业管理顾问有限公司（）的《经济观察报》刊登的《尾货商意外的春天》描述了在这个特殊的经济环境下，尾货行业的短暂契机。随着外贸活动的不断增加，国内市场也应时出现了尾货市场。笔者经过调研，尾货大概有三种：一种是原材料有剩余，多产生出来的尾货，由于成本已经计入总成本，所以这些多生产出来的尾货，基本上就...
姚远 146查看全文
近年来，电话营销作为一种营销方法，以其成本小、效率高、门槛低的优势，发展如雨后春笋般，目前已深入到电信、IT、咨询、银行、保险、证券等行业。随着电话营销的不断发展，电话营销体系已经日臻完善，电话营销行业也日趋成熟，对电话营销人员的要求也越来越高，不但要求电话营销人员具备电话销售技能，同时还要具备...
杨迪 148查看全文
笔者通过多年低段数学教学实践发现，游戏教学不仅能调节学生的精神，而且能寓教学于游戏之中，使学生在紧张的脑力劳动之后。在轻松愉快的游戏中巩固已获得的知识，加深对知识的理解，让学生们通过游戏．学习新的知识，促进知识的迁移。 首先，注重提高学生的学习兴趣。 数学知识比较抽象，小学生年龄小，对数学往...
张莉 154查看全文
近年来，国家大力提倡艺术教育进校园的活动，艺术教育也成为了各个高校进行教育改革的一个重要举措，舞蹈教育作为艺术教育的一个重要部分，同时也作为审美教育的一部分，在普通高校得到了广泛的开展。舞蹈形体训练课教学是舞蹈教育教学内容的重要组成部分，也是舞蹈教育教学改革以及人才培养的内容之一。舞蹈形体训练课...
张莉 146查看全文
一、我国上市公司融资结构的现状及问题 据统计，我国境内上市公司自1991年首次从证券市场进行融资以来，上市公司通过股票市场直接融资较之银行的间接融资近年来已呈显著的增加态势。而其融资结构的变化趋势则呈现负债比率总体下降的趋势。即在上市公司的外部资金来源中，债务融资的比例总体上趋于下降，证券市场上...
张莉 137查看全文
论文摘要：本论文从博弈论的角度，系统地论证了在有限合伙制创业投资基金中，创业投资家声誉的作用和机制，指出了其声誉的影响因素与表现方式，认为在创业资本市场中，创业投资家的声誉不仅是创业投资家自我规范和行为约束的有效机制，而且对创业投资家的融资及其创业企业的发展起到了促进作用。Abstract:Base...
郭建鸾 163查看全文
在前不久召开的大明宫保护办、大明宫投资集团2013年度全体干部员工述职大会上，“城市理想”堪称是述职大会上最重要的关键词。它不仅是大明宫保护办主任倪明涛关于大明宫遗址区发展的新思考，也已经成为保护办所有干部员工共同的奋斗目标。 截至2013年，大明宫遗址保护已走过了六年的历程，在这个重要节点...
王文静 131查看全文
在“道北人”的记忆里，昔日心酸的一幕幕今天依然历历在目，出行难、吃水难、如厕难、城市内涝、交通拥堵、垃圾围城……一串串生活上的难题困扰了“道北人”大半个世纪。城市基础设施的落后，制约着道北地区经济的发展，成为道北民生改善的“短板”。 2007年10月，随着大明宫遗址区保护改造项目的启动实施，...