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2005年3月10日，T奶业公司河南区域经理马良坐着火车，奔赴太原上任的路上。他有些不情愿，自己通过半年的努力，把河南区域的销售队伍建立起来，一切都走向了正规，刚想松一口气，可现在总部一纸调令，又要去面对一个完全崭新的市场，其实是一个烂摊子，听说太原分公司的经理李中因为管理不善，销售业绩一直上不...
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医疗器械销售新手，他们对自己的未来充满希望，同时又感到困难重重。同样，相当大的一部分老总也有这样的感受，一开始对销售代表们充满信心，但放到市场上逛了一圈回来，成效令人满意的寥寥无几。 在笔者看来，这些医疗器械企业老总的信心主要来源于销售代表对未来的希望；而销售代表对未来充满希望原因有三：第一...
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营销是谋定而后动的事情，在年末岁初之际，企业都在盘点上一年的指标完成情况，也在盘算下一年的指标设定方法，本文针对销售指标的谋定谈一些看法，揭去蒙在销售指标上的几层面纱，更清楚的认识销售指标，以供参考。 第一层面纱：销售指标与企业/市场的发展成熟度密切相关 回顾一下企业对销售人员的考核方法...
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做药难，选药更难。 经销商感叹：选药难，难于上青天。面对铺天盖地的招商信息、眼花缭乱的招商会，在多如牛毛的药品里挑选，真的很累。因为选定一个产品，对财大气粗的大经销商而言，可能是锦上添花；而对于众多财力有限、正在发展的中小经销商来说，更像是孤注一掷。那么，如何在铺天盖地的招商信息中，选出自己...
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一个最为普遍的现象是，当所有的企业都采取相同的市场推广手段时，无论其多么努力，其竞争的格局只会是越来越僵。当推广的成本足以侵蚀掉所有的利润时，所有的厂商都会感觉自己是行业竞争格局的牺牲者。似乎所有行业在中国都逃不出一个竞争过度的怪圈，只要允许其自由竞争。 消费者正在被分割，对于企业来讲，越来越难...
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一个普遍的大众都买的起的产品，需要考虑的是广泛的消费人群，清晰的产品功能诉求和大众化的价格，否则就会被束之高阁，但是奢侈品却刚好相反，奢侈品满足的只是极少的消费人群，诉求的是吻合特定消费群体某种文化或者理念较为模糊的价值表达，价格则通常高的让一般的消费者瞠目结舌，望而却步。奢侈品牌与消费者的距离感和...
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黄贵生 徐丽娜 A公司的总部在加拿大，是世界上较大的ERP软件制造商。经过长期积累形成具有强大生命力的管理规范，形成了全球统一的财务、业务和人力资源等各模块的管理平台，高度整合全球性资源，以在高速增长的地区中赢得竞争优势。 A公司基于对中国巨大的ERP软件市场的预期，在2006年开始筹划在大连投资，...
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『访』听说蜥蜴团队曾经与某家著名的媒体发生过不太令人愉快的事情，到底是怎么回事，可以讲讲吗？ 何坊:蜥蜴团队自出道以来，一边进行营销实战的同时，一边写作了大量的研究文章。这些文章获得了广泛的欢迎，被到处刊发和转载。可以说，差不多国内所有的医药类、保健类、营销类等上百家媒体都发表过我们的文章，我们...
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百安居（中国）投资有限公司（Bamp;Q (China) Investment Co., Ltd）简称（Bamp;Q），隶属于世界500强企业之一的英国翠丰集团（Kingfisher Group），是欧洲第一，世界第三的大型国际装饰建材零售集团。翠丰集团2005年全球营业额超过80亿英镑，它旗下的百...
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毛海强 滥竽充数的故事众所周知，这个故事在讽刺那些没有真才实学的南郭先生混在行家里面以次充好的同时，也使这则典故中的另一个主角齐宣王在人们心目留下了易受蒙蔽、昏庸无能的印象。齐宣王真的是昏聩无能之辈么？其实不然。齐宣王非但不糊涂昏聩，而且还是一个深谙人力资源管理之道的大师。 一、管理人力资源以实现组...
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容忍一个能力不强的电话onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); style=quot;BORDERBOTTOMWIDTH: 1pxquot; onclick=linkClick(3);gt;销售在团队中，会对团队后期的优化和整体绩效产生负面影响。 电...
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案例：A企业经历十几年艰辛创业和发展，已成长为一家集技术投融资、项目建设和项目托管于一体的综合性专业环境工程公司。凭借雄厚的技术力量，公司拥有国家重点环境保护实用技术示范工程多项；并在印制线路板废水治理、电镀废水治理、印染废水处理、食品等高浓度有机废水处理和生活污水处理等领域形成了一套成熟、稳定的处...
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直销这个行业里，系统和团队的 概念是经销商常常提及的，虽然它们是直销运作中的利器，但如果盲目炒作，却很容易陷入困境。 随着对系统的进一步认识，领导者们越来越重视团队的包装，成功的系统也随着市场的变化有了革新，这是中国直销业出现的可喜现象。但历史的经验告诉我们，系统和团队的打造需要长时间的文化积淀，并...
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天软公司（化名）是一家行业应用软件的开发商和系统集成商，成立之初，主要的服务对象和客户是母公司mdash;mdash;华北东部的一家国营大型油田企业。伴随着母公司信息管理系统的成熟，天软公司的业务也发展到了极限，走出去开拓新的市场成为企业进一步成长的必然选择。 天软公司采取了新产品、新市场同步扩张的...
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欧阳严明 管理观点系列：IT项目实施中团队管理 如果在IT项目实施中选出最难解决的几个问题，那么管理问题一定名列前茅。在管理问题中，团队管理又是其中的难点。一个项目管理的好坏，很大程度就体现在团队的建设和管理上。团队管理涉及到管理学、心理学和哲学等 诸多方面内容，具体实施起来还容易产生许多误区，因...
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言: 销售回归,消费回归. 我们经常在探讨一个问题:那就是产品倒底销售给谁是消费者吗不完全是,因为我们在开发某一个产品时,我们是否想到过消费者呢答案是:设计往往与消费不住在同一个屋檐下.那有时,公司在发展时又会出现渠道、产品等一系列的问题呢. 其实，直销告诉我们一个很好的道理。真正的消费者是谁？ 下...
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人力资源外包本来是企业甩掉包袱的一个手段，结果采用外包的企业包袱没有甩成，反而引来一身麻烦。 年初，全球知名快餐连锁企业肯德基深陷人力资源外包纠纷。而不久前，飞利浦也陷入了相似的劳工门事件。 人力资源外包本来是企业甩掉包袱的一个手段，结果采用外包的企业包袱没有甩成，反而引来一身麻烦。 人力资源外包 ...
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该死的经济危机突然袭来，到目前仍然深不见底。企业冬天一天比一天寒冷，业务下降，利润锐减。曾经扩张时期的万丈豪情，不得不变为收缩战略的艰难应对。同时辛辛苦苦建立起来的销售团队，也被弄的士气低迷，一蹶不振。 降薪是个技术活 市场萎缩，利润下滑，企业首选降低人力成本。人员工工资不是不可以动，关键是怎么动，...
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第一章 科学人才观的基本内涵和意义 二十一世纪，人类进入了一个以知识为核心的全新经济时代。知识和人才已经成为新时代的两大支点①。在这样一个加速变化的时代，人才与知识资本优势的独特性成为企业重要的核心技能，人才的价值成为衡量企业整体竞争力的标志。小康大业，人才为本。实施人才强国战略既是全面建设小康社会...
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百年盛世咨询的主张：我们不用讨论，外销企业为什麽转内销的问题，这个问题我们留给学者去慢慢研究；我们也不用思考，外销企业要不要转内销的问题，这个问题我们留给企业家去自己琢磨，我们更不用理会，外销企业能不能转内销的问题，这个问题我们留给专家去深入讨论；简单营销八步法是百年盛世的核心咨询逻辑，它曾经帮助很...
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有网络了，维护就可马虎一点？ 在我刚接手一家企业的营销中心时，颁布了一个任务：拿几天时间，回访新老客户，把能卖货、卖得好的终端找出来，该进行资源倾斜的就倾斜，把单店销量做大；将那些货品上架两个月后走得慢甚至是不走货的终端清理出来，如果和陈列没有多大关系，该撤场的就撤场。 这个任务安排下去的第二天，负...
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我们还从未有过象今天这样，如此的关注和重视团队与合作。在此之前，中国是个崇尚企业个人英雄时代。在八十年代和九十年代初，许多的激情者和大胆者，在计划经济转轨和经济短缺的大环境下，完成的原始资本积累。很多人的创业激情和冲动，多是来自于对于这些企业英雄的羡慕和崇拜。 然而，现在的创业和经营环境完全变了。商...
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1. 投笔从商，教师毅然下海 92年何旗从教师身份毅然下海，加盟希望公司。（希望集团的前身，期间其业务范围还在四川）。 2. 92万组建中原希望公司，小资金办成不可能的事。 何旗在希望公司(希望集团前身)带领92万元，到河南浚县（河南省北面，老少边穷地区）组建希望公司的第一家出省的分公司。 由于浚县...
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一、新的市场竞争环境下中国企业领导人面临的挑战 过去，中国企业所面临的市场，更多的是一种机会主义市场，公平竞争的市场环境尚未形成，竞争的游戏规则还没有确立。在这种市场竞争环境下，企业的成功主要是企业家凭借个人敏锐的洞察力，很好的直觉和感知力，以及非凡的魄力和创新精神，抓住中国经济转型过程中的机会，快...
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做销售的人大都听过带领一群羊的狮子和带领一群狮子的羊打架的故事。故事告诉我们这样一个道理：在一个销售团队，领头羊的位置很重要。俗语说兵熊熊一个将熊熊一窝就是这个意思。虽然区域经理在管理团队中具有很重要的位置，但如果没有一个健全的绩效管理机制来协助。我认为对领头羊来说也是巧妇难为无米之炊了。笔者现就建...
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导言mdash;mdash;这支队伍，不寻常 2005年7月，骄阳似火，持续高温！ 在浙江石梁啤酒有限公司加盟世界第一大啤酒集团mdash;mdash;英博集团一周年之际，石梁营销团队获得了英博亚洲最佳营销经验奖。这个奖项不仅是对石梁营销团队的高度认可，更是对石梁营销团队中品推队伍工作的高度认同与肯...
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始建于建国初期，曾于上世纪末一度面临资源枯竭，濒临闭坑窘况的锡铁山矿物局，在本世纪初又重现生机。其关键在于改制后的企业采用了灵活的人才引进和使用机制，由此打造了矿业的核心竞争力。 上世纪90年代，西部矿业有限责任公司主管人力资源的副总裁王景光最初了解的锡铁山矿物局（西部矿业前身），当时的企业非常困难...
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现在有越来越多的企业开始变得有人情味了，比如某知名企业专门聘请保姆帮助员工照看孩子，料理家务；如果员工在上班途中汽车出现故障，只需给公司打一个电话，拖车、修理的事就不用自己浪费时间去亲历亲为了。当然企业管理者推行这样人性化的举措目的就是为了能使员工更安心、更有效率的去工作。与之相对应的是，我们经常听...
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从北京出发，开始我的旅程。 2004年，通过近一年时间的感受和了解，我开始喜欢上X公司的产品；2005年，我用一年的时间见证了X公司从南到北的市场发展情况；2006年，我终于下定决心，游历直销。 一路走来，我到了河南、安徽、江苏、云南、四川、重庆、湖南等地，甚至进入了藏族聚居的美丽康定，深深感受到了...
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目 录mdash;mdash; 概述 咨询总纲 项目流程和方案 globrand.com 组织管理体系模块 管理制度体系模块 岗位职责体系模块 绩效考评体系模块 项目成果展望 项目报价及支付方式 公司及咨询团队介绍 基本情况mdash;mdash; CD市ABC...