张泽森老师的文章
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消费者先作出购买约定、再实施有效交易的消费行为，加上供应者先接受约定再组织供应的销售行为，共同构成了一个业态——订购业态。 订购是人类社会起源最古老的零售业态。 上古时期，人们分散居住在封闭式的村落之中。地广人稀，生产力低下，人们聚族而居、同族相恤，按年龄、性别、体系、技能等进行着分工协作。...
曾祥文 178查看全文
自16岁至60岁的女性，都在使用化妆品，有的使用了一类（如洁面乳或眼影），有的则同时使用几种。 凡是在使用我的品牌的，一定也曾经使用了其他品牌；凡是使用其他品牌的，一定也可以转化为我的用户。 就是说，对我品牌而言，不存在市场容量或市场空白问题，也不存在市场培育问题。 我们所要做的，仅仅...
曾祥文 275查看全文
终端，指消费品的零售点，包括商场、药店、医院、酒楼等。 从90年代初起，我们就已进入了一个“终端营销”时代。不做终端的企业虽然还有，但都已丧失了“正规军”的资格。 “做终端”，招式大同小异，内功心法却有高下之分。于是，市场效果就分出高下来了。 我们的内功是爱心。“爱心”内功指导下的终端沟通...
曾祥文 124查看全文
在“万元户等于贫困户”的今天，许多家庭都拥有两万元以上家产的今天，两万元能纵横天下吗？答曰：能。 1997年5月，我负责“博爱生命元”的北海市场拓展工作，总投资只有两万元。“博爱生命元”实际上是四种保健品组合而成的“拼盘”，其中的褪黑素cmelatonin，国内企业译为麦托宁、美拉托宁、眼纳托...
曾祥文 258查看全文
在残酷的商战中，给我启发最多的书不是经营大师的传记，不是广告或策划大师的高论，而是德国19世纪军事变家Clausewitz的《战争论》和金庸的武侠小说。其中，后者家喻户晓，用来培训市场经理、阐述商战原理，可收奇效。(一)功力与技巧 段誉、萧峰等人前往西夏求亲．两个大汉挡住了去路，几名侠客被杀。...
曾祥文 135查看全文
《销售与市场》1997年11期发表西安庄贵军的文章，认为传单广告功效不大。同类观点也常见于其他传媒中。 其实，quot;春江水暖鸭先知quot;，对于传单广告的功用，销售前线的商人们远比旁观者清楚。庄先生调查了83名大学生，得出的结论肯定是没有多大意义。因为，使用传单广告的广告主大都不以大学生...
曾祥文 151查看全文
自改革开放以来,中国企业界的营销,度过了两个时代,现在已经进入了“第三次浪潮”时期。 第一阶段以广东、福建沿海的多数企业为主力。基本特征是:生产企业致力于经销商的运用。吸引经销商支持的基本方法有:①商定价、高折扣——沿海企业率先打破了传统的扣率体系,把内地产品赶下了货架;②推出新品种(如洗衣机...
曾祥文 219查看全文
无论是中国还是外国，90以上的生产厂家是无力自建营销网络的，是需要代理商、经销商的支持的。所以，90的工厂都曾“诚征总代理（经销）、区域代理（经销）”。 历史进入“买方市场”时代之后，营销商（经销商、代理商）的风险日益扩大，亏损、破产者比比皆是。归纳如下： l.厂商产品的质量没有承诺的那么好...
曾祥文 122查看全文
一、促销应运而生 当技术发展到一定阶段，产品同质化，以品牌来彰显产品个性成为必然,，竞争加剧，卖方市场到买方市场的转变使营销战的作用就突现出来。从最初的电视机大战到后来的微波炉大战，从最初的洗衣粉大战到如今的洗发水大战……降价促销淋漓尽致的被运用到了众多行业，一些品牌由此脱颖而生，而另外一些...
郭丰庆 146查看全文
策划，终于成为一个瓷器：摆起来是花瓶，用起来是饭碗。 在很多人的眼里，策划不仅神秘莫测，而且扑朔迷离。如果把策划比做雾，那么策划人便成了雾里的花。在一层层的神秘里，策划闪烁着耀眼的光芒。 策划成为许多人的赞歌，甚至成为某些人的一张名片，招摇过市，装腔作势。在这个时候，策划终于堕落了。 在我...
范红杰 142查看全文
在某企业的营销研讨会，有行业领导的讲话。别的倒还是实话，惟有一句话叫笔者印象深刻：企业之间应该进行联合，只有联合才能解决目前汽车行业的体质虚弱的现状。 联合是为了做什么？如果用一句流行的话来概括，那就是做大做强。从字面上看，这似乎是理所当然的。最简单的一个例子是人的生长发育：小的时候，体质弱，...
范红杰 161查看全文
系列专题：叶茂中：为了中国营销，请向我开炮！ 叶茂中，真的能代表整个中国广告业的最高水平吗。 而现实是，叶茂中已经被赋予了这样的代表性，甚至成为中国广告的象征性人物。以致于在很多的时候，叶茂中头顶的那顶牛仔帽不仅盖住了他自己的头，还遮盖住了更多的其他的广告人的名字，以及他们用汗水洗刷的天空。 ...
范红杰 199查看全文
这个秋天，似乎并没有多少收获的气息，对于正在店里发呆的老赵来说。 十一期间，难得的黄金周。往年的这个时候，一天能卖好十几辆摩托车，然而，这个想象中的黄金周，并没有带来想象中的黄金白银，相反的是，除了来来往往的人过来顺便看看问问外，便没有了下文，这实在让老赵着急。为了迎接往年的销售盛况，今年专门...
范红杰 166查看全文
2004年的8月，重庆摩帮似乎已经沉浸在一种目标明确的忙碌里了。 好象只是一阵风的时间而已，重庆摩帮在丢失了几片黄叶后，终于再次找到属于自己的出口路径。在经过了出口退税下降的炙烤、原材料和运输成本上涨的挤压后，摩托车在种种考验中，艰难出行，四处突击。尤其是在祸不单行的时期里，他们在忙乱中，逐渐...
范红杰 371查看全文
“说实在话，今年摩托车已经没有什么利润了。对于嘉陵来说，情况稍好一点，因为嘉陵的品牌就在那里，而对于那些二线、三线品牌来说，来自市场的价格压力是显而易见的。”8月18日，嘉陵总经理办公室的一位人士对记者说。 “现在都不好过，平静下面是蕴蓄的风暴。”在这个行业浸淫了十多年的袁先生很自信地对记者说...
范红杰 158查看全文
quot;混合汽油将成为不久的将来的汽车的主要燃料。quot;2004年4月的一天，在面对近百名来自汽车媒体记者的培训讲座中，宋健如是肯定地讲。宋现任汽车安全与节能国家重点实验室副主任，清华汽车工程开发研究院常务副院长，清华大学汽车工程系副主任清华大学汽车工程学院院长。然而不到半年，这句话就开始...
范红杰 167查看全文
在中国的武侠小说里，真正的高手是不需要刀和剑的，他常常是在举手投足之间，以无形之功致人于死地。为什么？因为他有绝世心法。而这几乎成就了中国人含糊而又迷信的固执。 无剑胜有剑，小巧胜大拙？在这个商业冲动此起彼伏的时代，在这个崇尚无形胜有形之道的国度，莫非真的可以不要手中的剑了？ 不经意间，戴尔...
范红杰 380查看全文
倪的归隐，带着些许落寞，些许无奈，甚至还有更多的挥之不去的酸涩：曾经的强势，曾经的辉煌，曾经的壮志雄心比天高……俱往矣，一切如烟似梦，都随风吹雨打去。 然，倪在这个格外敏感的震荡期，却集众多媒体的宠爱于一身，占据了大版大版的版面，一时之间，竟然成为一个悲剧性的公众明星人物。这恐怕不是倪所想看到...
范红杰 168查看全文
系列专题：中小企业如何过冬 2004年的6月，在曾经火热的中国车市里，降价成为一个火热的词语。这样的情形并不多见，以前一降就灵的伎俩，已经打动不了消费者的沉默与期许了。灵验的价格寓言在现实面前，首次遭遇尴尬。这说明了什么呢？ 是车市消费已经达到饱和状态了吗？对于这样的猜测，肯定会遭致许多行家的一...
范红杰 165查看全文
不可否认的是，在中国市场的联想，俨然成为老大，然而，老大未必是件值得庆贺的事情，因为在大字前面，还多了一个老字。大而不强，已经是一大忌讳了，而雪上加霜的是，大而不强且不说，还兀自老去了，这多少有点的出师未捷身先老的遗憾吧。 跟中国许多志气大于理性的企业一样，联想的想象力也格外丰富，甚至具有超出...
范红杰 152查看全文
几乎是在经历了十月怀胎般的漫长时光后，新的汽车产业政策终于在2004年的6月1日正式施行。有媒体形容其出台为“踉跄登场”，不管怎么样，这似乎为人们等待得无比焦急的心灵，捎来了一股无绪的风。 仔细看完新政策的全文，从摩托车行业角度来看，有三大亮点，分别是创建自主品牌、形成自主知识产权和规范进退机...
范红杰 297查看全文
本刊专门策划的反禁摩专题《绝对反击：反禁摩在行动（一）》，在第6期上以12页的版面，对禁摩情况进行了详细报道，引起了广泛而热烈的反响。由此，我们看到了觉醒，更看到了理性在闪光：用庄严的法律来评判是非，用理性的手段来维护权益。 这是一个值得庆贺的事件，这是一种观念与态度上的双重进步。 在过去的...
范红杰 425查看全文
城市禁摩这一极具地方强权色彩的现象，似乎并没有风停雨歇的任何迹象，其愈演愈烈的蔓延势头令摩托车生产企业和消费者忧心如焚，甚至是愤怒了。 终于，有关方面在一次又一次的努力宣告无效后，信誓旦旦、决心如铁地联合起来，要为共同的长远利益，而采取态度更坚决、力度更大、动作更迅猛的行动：就地方政府强力“禁...
范红杰 412查看全文
引起记者注意的是来自2003年6月份《中国青年报》上的两则关于电动车的报道，该报以《电动车检验福州城市管理理念》为题对福州在全市禁止销售电动自行车的事件进行了详细的报道，使电动自行车一时间成为媒体和行业人士关注的焦点。作为电动自行车，具有普通自行车和摩托车所没有的优势，但同时也存在着一些没有解决...
范红杰 194查看全文
激情燃起8月的圣火 / 在风与电之间 / 我们以骏马的姿态 / 深入生命的腹地 / 被火光与速度照耀与喂养的我们啊 / 就这样 举着激情的火焰 / 再次将疾驰的岁月 / 一一点燃……——题记 把摩托车运动重新纳入我们的视野，进行盘点、考量，回顾以及展望，也只是想以另外一种方式去全面考察摩托车...
范红杰 152查看全文
把摩托车运动重新纳入我们的视野，进行盘点、考量，回顾以及展望，也只是想以另外一种方式去全面考察摩托车对一种体育精神和人生状态的承载，考察赛场对摩托车品质性能的全面检验。当这样的想法出现在脑海里时，在眼前仿佛又出现了两条并列前行的双轨：一条是摩托车运动的飞速发展之轨，另一条是摩托车的改良创新之轨。...
范红杰 355查看全文
出口创汇一直是所有欲图谋长远大计的企业梦寐以求的红苹果，摩托车企业也不例外。通过对市场进行适当的战略转移，将产品销往遥远的海外市场，以获取更大的市场和更多的利润。丰厚的利润回报，广阔的市场前景，无不令摩托车企业蠢蠢欲动，跃跃欲试，一个个摩拳擦掌，一派志在必得的势头。那么，海外市场这块肥肉到底值得...
范红杰 183查看全文
出口创汇一直是所有欲图谋长远大计的企业梦寐以求的红苹果，摩托车企业也不例外。通过对市场进行适当的战略转移，将产品销往遥远的海外市场，以获取更大的市场和更多的利润。丰厚的利润回报，广阔的市场前景，无不令摩托车企业蠢蠢欲动，跃跃欲试，一个个摩拳擦掌，一派志在必得的势头。那么，海外市场这块肥肉到底值得...
范红杰 265查看全文
笔者在看了精通天马的央视广告片后，陡觉得耳目一新，犹如清凉的南风拂面而来。喜欢这样的述说，就像喜欢跟朋友之间的浅吟低唱，一杯清茶，三两句贴心话，入耳，更慰心，多好。喜欢的原因，说白了，也就是喜欢这样亲切的交流与沟通。我想，成功的广告片的目的也尽在于此吧。 消费者心理的日益成熟与理性，使广告片的...