潘军老师的文章
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做事层面上的管理很容易，无非是PDCA，而做人层面上就难了，老话说一样米养百样人。最难的是人人都有习惯，人人都有想法，而这些习惯和想法是完全不同，甚至完全相反的，而管理者的任务就是把它们统一起来，实现公司的目标。 有一次培训，我问学员：“管理工作难吗？” 学员的回答是：“难！” 我问：“有...
郝志强 284查看全文
“三权分立”是西方经典的管理思想，是由著名的哲学家“孟德斯鸠”提出来的，作为一种管理制度，在美国的应用比较完整。美国的国会、总统、法院是三权分立的，就在美国遭受“911”恐怖袭击之后，布什总统也没有足够的权力去援救，更没有足够的权力去反击恐怖活动，所有的一些行动都要在美国国会的批准下才能实行。我...
郝志强 409查看全文
在江湖上，内蒙人是药品和保健品销售的代名词，那些横行的蒙古英雄，占据了全国半数以上的保健品市场。但随着保健品市场的滑坡，“蒙古骑射”也声势日微。这两年为内蒙争光的就算是蒙牛了，这家脱胎于伊利的股份制企业，从一诞生就爆发出惊人的牛力，成为中国成长速度最快的企业。 说实话，蒙牛的产品真是好，据说是...
郝志强 159查看全文
销售中有四种武器，也就是所谓的4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是最不好掌握，最危险的方式。面对别人的降价，如果对应不当，企业是非常危险的。我们可以看到通过连续三次价格战成功的长虹，也可以看到被长虹的价格战拖垮的众多企业。下...
郝志强 142查看全文
自从有了80/20法则这个“筐”，无论什么都往里装。有人说企业80的收入来自20的投入，也有人说80的销量来自20的销售代表，甚至有人说80的利润来自20的客户，是这样吗？80/20法则总正确吗？如果从利润的角度看客户的话，到底哪些客户为企业带来利润呢？ 某知名企业在采购上控制成本、在制造上减...
郝志强 171查看全文
做老板，尤其是做大老板需要好口才，对他们来说口才比专业能力更重要，但好口才如果发挥过头了就是“吹”。 有一首打油诗这样说：天空为什么这么黑？因为牛儿在天上飞，牛儿为什么在天上飞？因为老板在地上吹。 我们听到过太多这样的吹了，昨天保健品巨头三株曾经吹过：“我们要做中国第一纳税人”，今天新天葡萄...
郝志强 400查看全文
做过销售的人都知道，老板不会让销售经理，在一个地方做太长时间，时间长了就容易和客户很熟，就可能混出事儿来。于是每隔一年半载，总要挪挪窝，有一件事情让销售经理非常不好受，那就是人一走茶就凉。在这个地区的时候，和客户玩得很开心，都是好朋友，离开了就连个联系也没有了。本来在这个公司工作很开心，离开了以...
郝志强 232查看全文
经常有职业经理跳起来和老板叫板，少数人成功了，但大多数在老板的大力“扼杀”下失败了。叫板的原因，大多是认为老板给的待遇太低，总觉得：“你老板只出了钱，没有做具体企业管理方面的事情，活儿都是我干的，市场是我打下来的，凭什么你拿那么多利润，而只给我可怜的工资？”于是不愤，于是造反，于是成功，于是被消...
郝志强 434查看全文
前几天收到一名销售代表的电话，他说起工作中的一个困惑，是关于上司吃差旅费和回扣的。他工作的公司是IT行业的老大，在外人看来管理非常规范。 他说：“我管一个区域市场，平常都是一个人做业务，上司偶尔来视察。按照公司的规定，上司每天出差可以报销200元的住宿费，可这个地方消费比较低，好宾馆也只有15...
郝志强 231查看全文
在针对销售代表的培训中，发现很多销售代表非常优秀，尤其是做业务三年以上的销售代表，但往往他们只有零散的经验，而没有总结出系统的东西来。就是在他们零散的经验中也存在很多误区。其中一个常见的误区是在人性的层面上下工夫，而盲目地相信一些理论的书籍，岂不知那些理论的书籍很多都是从来都没有做多销售的人编写...
郝志强 147查看全文
企业中，员工经常不理解老板的一些做法。我就听到过这样议论老板的，“你看我我们老板，下了班以后回到家里面，经常领儿子散步，和蔼可亲的。看望生病的员工，也可以看得出来是真心真意的。那为什么一上班就板着一付面孔，做那个死样子有什么用呢？给谁看？我是一看就够了，本来要找他的，现在自己动手做。”老板手下的...
郝志强 197查看全文
市场的果子是好吃的，但果子成熟的过程是残酷的，它意味着强势品牌江湖地位的确立，也意味着弱势品牌的衰落和消亡，简单来说就是优胜劣汰的过程。 热水器行业，正处在这样的一个关口，如何在这个关口把握住机会，成为市场的强者是许多老板思考的问题。于是我们看到“两万”用降价来清理市场，淘汰市场中的杂牌厂家。...
郝志强 135查看全文
经常到小区附近的一个书店买书，每个月在那里花的钱不少于三百元，自以为是那里最大的客户。与平常去的快餐店不同，快餐店的伙计，我还在门外，就又是点头又是哈腰地招呼，有时是半拉着进去的。书店的伙计就不一样了，我没有感觉到对我这个大客户的重视，见了面也不打招呼，最多看到了笑一笑。有时我纳闷，为什么他不和...
郝志强 132查看全文
培训时遇到一些销售代表提问题，说：“我有个销售政策方面的困惑，在做业务的过程中，看到有的销售代表把销售政策用完，还要不断地申请政策，我认为这样有损公司的利益。我经常是不把政策用完，客户也满意，还可以帮公司节省一点，但总遭到别人的笑话，所以自己比较困惑。” 如何用销售政策是个大问题，往往决定了销...
郝志强 161查看全文
创新是个时髦的词语，已经成了很多企业的经营理念。许多老板讲话都会提到，“创新是我们公司生存和发展的基础，当年我们……所以现在我们要……整个公司从上到下都要有创新意识”。每次研讨公司政策和计划时，都要问：“怎么又是老套路，有没有新方法？可以打破目前的模式。”于是下面的人努力去想去创，想破了头想出“...
郝志强 212查看全文
前几天在外面吃东西，就在距离面点王100米的地方有个学生摸样的人，蹲在地上，地面上写着三句话，我和妻子路过没有看得太清楚，就知道开头的几个字是“我太饿了……”。我随口说“好象这个是真的，不像骗人，我们等一会吃完饭，也给他买一点吃的”，妻子奇怪地看了我一眼，笑而不答。 等到吃完饭出来的时候，见到...
郝志强 375查看全文
经过市场的洗礼，企业都认识到：注册一个商标是容易的，打响一个品牌是困难的；拥有强势品牌的企业是安全的，只靠价格战的企业是危险的；管理良好的品牌是增值的，不经管理和维护的品牌是脆弱的。树立强势品牌成了很多企业，尤其是发展中的中小企业的梦想，也是营销策划人员努力的方向。 我们首先来看什么是品牌，只有...
郝志强 270查看全文
学员对培训讲师的评价，一般来说是两方面：能不能帮他解决问题、能不能学到新东西。这就对讲师在内容上、技巧上有很多要求，简单地说培训讲师要进行三项修炼，练眼、练嘴、练腿。 关于练眼 对于成人来说，接受别人的观点、方法是非常不容易的，因为在他头脑中，已经有了自己的经验模式，这些经验模式过去给他带...
郝志强 169查看全文
在企业时，参加过很多培训，见识过老外讲师、港台讲师、大陆讲师，不同地区、背景、文化的讲师有着不同的授课风格。自己做了专职培训讲师以后，上过很多课程，有些课非常成功，学员的评价很高；也有个别课是“涉险过关”。总结自己的成功经验和失败教训，也观察其他讲师的授课经验，引发我思考一个问题，讲师的角色到底...
郝志强 158查看全文
你在工作中参加过多少培训？三次？五次？无论你参加多少，我敢和你打赌，在培训结束一个月后，关于培训的具体内容，你已经记不住多少了！无论当时你是多么热血沸腾，无论当时你有多少感想。这一点，我们的感受是相同的。 现在我在做培训讲师，一直在想，如何提升培训的整体价值，而不是给学员短暂的“兴奋”。我想从...
郝志强 275查看全文
案例涉及人员： 主管：营销部主管马林 下属：营销员小刘 案例情景： 小刘刚办完一个业务回到公司，就被主管马林叫到了他的办公室。 “小刘哇，今天业务办得顺利吗？” “非常顺利，马主管，”小刘兴奋的说，“我花了很多时间向客户解释我们公司产品的性能，让他们了解到我们的产品是最合适他们使...
郝志强 221查看全文
案例涉及人员： 主管：财务部陈经理 下属：财务部员工小马和销售部员工小李 案例情景： 财务部陈经理结算了一下上个月部门的招待费，发现有一千多块没有用完。按照惯例他会用这笔钱请手下员工吃一顿，于是他走到休息室叫员工小马，通知其他人晚上吃饭。 快到休息室时，陈经理听到休息室里有人在交谈...
郝志强 257查看全文
案例涉及人员： 主管：总经理张先生 下属：销售部经理吴先生 案例情景： 吴经理以前是某跨国公司的职业经理人，负责南大区的运做，职位已经很高了，但总感觉到有“玻璃天花板”，才能没有充分发挥，很苦恼。正好有个机会结识了民营企业家张先生，经过“甜蜜的恋爱”以后，被重金聘为销售部经理。 但...
郝志强 686查看全文
案例涉及人员： 主管：行政后勤张经理 下属：服务主管小马 案例情景： 行政后勤部的张经理管理着客户服务、行政、人力资源、培训等相关后勤工作，工作非常繁杂。但他无论在专业方面，还是在处理内部关系上面，都有自己的一套。张经理平常事情很多，他手下的服务主管小马，基本上一个人组建了服务部。...
郝志强 160查看全文
宣传部经理康文以前是一名普通员工，后来因为工作表现突出，被提拔为宣传部经理，他手下的员工，都是以前工作过的同事，因此他与他们保持着一种哥们儿关系。但最近员工晓伟为私事耽搁了工作进度，康文以上司的身份批评了他一顿。 今天他刚接近办公室，就听到晓伟在抱怨：“真不知道经理这些天是怎么了。前天下班时，他...
郝志强 370查看全文
案例涉及人员： 主管：会计部经理宁静 下属：员工小王 案例情景： 终于到了年终，小王兴冲冲来到会计部经理宁静的办公室问道：“宁经理，你说过只要我们部将今年的年终报表做好就可以加5工资的，是吧？” “我是说过，小王，可是……”宁经理说道：“可是你知道公司有自己的一套关于薪金、晋升的规定和...
郝志强 196查看全文
“君子怀德，小人怀土；君子怀刑，小人怀惠。” 最近重读南怀瑾先生的《论语别裁》，收获很大。我专职从事培训讲师工作，给企业培训时，不可避免地要讲“沟通”、“团队”、“人际关系”等课程，都涉及到为人处世，而南老师的书给我很大启发，是我准备这些课程的参考书。近日突发奇想，南老师站在中国人为人处世的...
郝志强 145查看全文
最近重读南怀瑾先生的《论语别裁》，收获很大。我专职从事培训讲师工作，给企业培训时，不可避免地要讲“沟通”、“团队”、“人际关系”等课程，都涉及到为人处世，而南老师的书给我很大启发，是我准备这些课程的参考书。近日突发奇想，南老师站在中国人为人处世的角度来讲《论语》，其中也提到了《论语》没有固定讲法...
郝志强 204查看全文
最近重读南怀瑾先生的《论语别裁》，收获很大。我专职从事培训讲师工作，给企业培训时，不可避免地要讲“沟通”、“团队”、“人际关系”等课程，都涉及到为人处世，而南老师的书给我很大启发，是我准备这些课程的参考书。近日突发奇想，南老师站在中国人为人处世的角度来讲《论语》，其中也提到了《论语》没有固定讲法...