冉文乐老师的文章
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2007年4月12日我在网上看到一份零售调研报告，看了后触目惊心.报告是近期AC尼尔森对KA零售客户缺货的调研数据: 如果消费者到KA零售店所购买的商品缺货，48的消费者会购买同一品类的替代品，15的消费者不再购买，37的消费者会到另一家店购买。13个调查所及的品类的缺货给每个零售商带来的潜在销...
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对于企业而言，组织与人都是影响企业运作绩效的重要因素。所有的良法美意、策略方案，都要通过组织和人去实现。企业的许多构想在推动时遭到的阻力，大半是组织和人所造成的。随着组织规模的扩充，组织问题也日益值得我们去重视。因此，如何强化我们的组织、如何建立彼此的沟通、如何建立团队等问题，也就成了日益重要的课题...
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赵总这几天很是郁闷，国庆中秋双节来临了，为了打好节日市场这一仗，他有选择性地走访了一下市场，可是市场上的表现却是令他大失所望。 虽然节日市场公司产品依然畅销，但是员工的市场表现却是让他大跌眼镜。以往业绩不好时，销售人员总会推卸说：市场不好做，竞争对手投入太大，我们力度不够。可是真的到了市场才...
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文章节选自作者出版作品《团队的力量：合作铸就成功》 （美）蒂施、（美）韦伯（著）、吴娟（译） 如果人们能够认真、耐心和协调地组织在一起，以达到某个有意义的目的，那还有什么实现不了的？hellip;hellip;如果人们能够手牵手，心连心，精诚协作，那必将无往不胜。 mdash;mda...
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一个爱护自己员工健康的中层，是加班文化盛行的企业中员工的福音。 Rain是摩托罗拉一家配套制造商的项目总监，每隔几个月他就从芝加哥飞到天津经济开发区工作一段时间，不过他的中国部下们并不喜欢Rain总是待在天津，因为Rain是一个工作狂，如果他在，他们就不得不改掉午休的习惯。 每天早晨，Rain会在5...
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文章节选自作者出版作品《团队的力量：合作铸就成功》 人们渴望得到真正的理解。如果你能够理解他人的感受和心情，那么你就拥有了一种造福他人的宝贵特质。 mdash;mdash;著名记者 保罗middot;布洛克 事实上，任何一个商人都不会否认顾客所扮演的重要角色。如果顾客不用手里的钞票来支持我...
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（美）蒂施、（美）韦伯（著）、吴娟（译） 文章节选自作者出版作品《团队的力量：合作铸就成功》 你可以雇用别人为你工作，但你必须赢得他们的心，让他们真心实意地为你工作。 mdash;mdash;威廉middot;贝彻（William J.H.Boetcher）(1873～1962) 作为洛斯酒店的...
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对于企业营销活动来说，终极目标就是产生长期利润，而产生利润的方式会有很多种，有战略和战术方面的、有品牌与产品方面的、还会有渠道与客户方面的，但这一些方式的产生、运作以及检审改进都离不开管理的过程，管理是统筹这些方法、方式的有效手段。 管理是实践科学，没有任何一种管理方法或技术可以适用于任何环...
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当消费者步入服装店时，只看到单纯的服装陈列与简单的装修很可能无法调动起购买的兴趣。服装卖场是品牌风格表现的重要组成部分，缤纷的店铺氛围设计不仅能够营造出好的贩卖空间，更重要的是能够吸引品牌消费对象的注意力，有效滞留顾客在店内的时间。在这段时间内，店铺就可以系统利用店内广告、营业员的说服力等工具促...
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他们曾经是商品短缺时代的时势英雄，他们曾经是消费品行业的名正言顺的掌舵者，他们也曾经为初来乍到的大品牌立下汗马之劳然而今天随着竞争的日趋激烈，他们的功能正逐渐被市场所淡化，他们的能量正渐渐被厂家所替代，他们就是消费品行业的经销商。 昨日一个刚进入消费品行业的学生象我请教，说他要写一篇题目为：...
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第一节、 系统建设是团队成功的秘密 一 、团队就是系统 ▲系统特指从事营销团队建设所应该共同遵循的理念、原则、方法、技巧。书籍、资料、录音带、光碟、各种培训会议以及互联网是应用系统、复制系统的工具。 ▲系统是一种成功的、可复制的模式，系统是信息的河流，系统就是建设营销团队的专业化工具。 ▲系统就是团...
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一支坚不可摧、锐不可挡的高绩效团队是怎样炼成的？是在严峻残酷的环境中磨砺锤炼出来的，是在队员们将团队行动法则融入血液，成为行动时的潜规则而塑造成的。经过30天的艰苦训练，我们每个人不仅认清了自身在团队中的位置和作用，也充分体会了团队合作、协同作战的意义和价值。一个人的力量是渺小的，团队的力量才是威力...
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稍加留意的行业人士都会发现一个有趣的现象，曾经热炒的酒店终端平台在2006年已经逐渐淡出行业的视线，那些动辄几万、几十万购买酒店终端做为白酒品牌启动市场平台的厂家已经越来越少，而随着温州中级人民法院对给酒店终端缴纳进场费视为商业贿赂的终审判决定性，白酒围绕酒店转的操盘模式将越发失灵。 是酒店...
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【课程背景】 所谓的狼性销售团队,就是要有单兵作战更要有团队作战的能力 广告媒介行销团队即要懂广告更要懂销售还要懂团队的销售力量,销售是一项非常具有挑战性的工作，也是一项最能体现残酷竞争的工作，它需要销售人员具备:战斗的激情主动、勇敢；战斗的技巧敏锐、灵活；战斗的谋略知己知彼，选择时机；战斗的意志坚...
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《亮剑》电视剧之所以火暴了多年，到现在还有一些电视台在播放，就是因为她是一部以狼性精神为核心的军事题材电视剧。 但剧中最后一集李云龙对亮剑精神的解释：古代的剑客们，狭路相逢时，不论对手有多么强大，都要敢于亮出自己的宝剑，纵然倒在对手下脚下，也虽败犹荣。李云龙的解释非常有视死如归，绝不当懦夫的军人气概...
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渠道竞争，争夺的是什么？我以为，首先争夺的是经销商或者说营销商和终端商。它们与酒厂通过契约关系共同形成一条产品和品牌传播链。 但分析当前整个酒类市场渠道竞争，不难看出存在以下几个问题： 第一、酒厂和经销商对渠道认识上存在不合谋之处。大部分酒厂认为渠道是网络，只理解渠道在上、下游资源链的关...
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这条路子行不通？ 与这句话所对应的是：主意多易摇摆，尤其是在稍微碰到一点挫折的情况下。有这么一家做休闲性功能食品的企业在这个方面体现得非常典型。 先说价格。整个团队中有人说零售价要定到12元，有人说10元是一个坎要定在9块多，还有人说最好定在8元，争论得一塌糊涂。最后按9元定了，找了几家小店做测试，...
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黄酒是世界上三大最古老的酒种之一，是我国的民族特产，其用曲制酒、复式发酵的酿造方法，与世界上其他酿造酒有明显的不同。但是，尽管有如此多的独特之处，千百年来，黄酒这一国粹酒品却并没有象如今的白酒般醉饮华夏。 诸多历史的原因产生了今天黄酒面临市场拓展的困难，虽然一些有实力的后发品牌在引导及奋力推广，并业...
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案 例 A公司大区经理李东接到福建市场老林的要货电话，说要定一大批货，如果平时，李东肯定是迫不及待的告诉他帐号和定货方式，但现在李东却怎么也高兴不起来，因为这里面发生了这样一段故事hellip;hellip; 出师不利，处处受制 对专做汽车防盗产品的A公司来说，如果能顺利拿下福建...
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一、团队管理概述 团队就是系统 ▲系统特指从事营销团队建设所应该共同遵循的理念、原则、方法、技巧。书籍、资料、录音带、光碟、各种培训会议以及互联网是应用系统、复制系统的工具。 ▲系统是一种成功的、可复制的模式，系统是信息的河流，系统就是建设营销团队的专业化工具。 ▲系统就是团队，团队是一个完整的系统...
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销售公司的主题是永远是销售。这个月，我们除了要完成预定的目标之外还想挑战更高的目标。因此我们做了以下工作：分队、取队名队呼、结对子、相互挑战及奖惩办法等。我们常说：市场如战场，但实际上战争远远比销售要残酷、复杂的多。每每想到这里，我就越发深刻地感受到毛泽东思想的伟大，如果用她的一些理念来指导销售...
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商战和战争没有什么本质上的不同，帅的正确决策必须依靠将和士兵去实现。同样，在企业中无论董事长、总裁的决策如何高瞻远瞩，如果没有称职的执行团队去完成的话，决策也只能以失败告终。 案例： 一边是豪言壮语，一边是TCL集团董事长李东生无法回避的事实：2006年，TCL集团整体亏损19亿元人民币。 ...
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近来我发现，有些终端经销商所组建的营销团队很不规范，对人员的招聘和管理也很不在行，这直接造成了终端运营销售不佳和消费者对于终端甚至该品牌生产厂家的抱怨和不满。这个问题使得很多经销商和终端管理者头疼不已。我个人认为，要把终端销售做好，必须要做好终端营销团队的构建，这不紧需要经销商在这方面多好心思，还需...
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《销售管理的新思维》是作者的系列研究论文。本章是通过一位生产总监与销售管理顾问的对话，提出了销售管理领域一直没有重大突破的根本原因是，我们将销售流程等同于销售人员工作流程。 下课的营销总监 做咨询顾问有一个优势，就是你有机会近距离地接触到那些平常在行业杂志、电视媒体上才能见到的人。你可以...
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一提小企业的生存，大多数老板想到的是千方百计地卖货。因此，建立一个有团队精神的销售队伍是小企业用人的重中之重。 2002年7月，利码公司成立时仅仅3个人。新公司没名气，3个月都没有一个客户。在非典时期，市场几乎处于停顿状态。对此，公司没有休闲，而是利用这段时间，考虑如何发展。每天大家就凑在一起研究，...
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最近，一位在微软工作的朋友告诉我，公司在培训项目合作的时候，最重要的就是People Handing。这是一个有趣的话题，在大家都在讲流程设计，标准化管理的今天，人和人之间的关系依然是最有力、最微妙的因素。如何在合作中达到共赢？从个人利益出发，还是平衡整体局面？是双方利益的微妙较量，还是宽容和自信的...
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俗话说得好：店大欺客、客大欺店，当代理商感觉自我内功修炼到相当火侯，便会产生拥兵自重的错觉，以为市场的控制权完全掌握在自己手中，做些挟市场以令厂家的事件， 无止休的向厂家提出非分的要求，例如降低进货价格、拖延货款、不能按要求配合或者截留各种下游资源、打破市场竞争规则、跨区域窜货等行为。分公司经理...
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在国内多数医药企业的营销观念中，总是习惯于钟爱销售任务奖励的模式。这种模式包括两个方面，一是与经销商定年度销售奖励协议，即年初与经销商签年度经销任务及奖励协议，年终按实际完成的销售额进行一定比例的返利。二是对营销人员签年度销售任务和奖励责任状。应该说这种营销模式把企业、经销商和营销人员三者的利益...
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近几年来，有关江浙一带民间资金涉足各种投资领域的报道频繁出现 ，尤其是温州民间资本如炒房团/炒煤团/民间借贷等非常活跃 ，近期又有报道称动用亿元资金介入非上市公司股票。而重庆本地有没有民间资金可以进入呢？能不能成长壮大呢？答案都是肯定的，关键是政府如何引导投资者，如何保护投资者的利益！ 结合近期国家...
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中国的农村人口基数大，随着农民收入的增加和生活水平的提高，农村市场已经成为一个在多个领域潜力都非常巨大的市场，特别是春节礼品市场mdash;mdash;中国礼尚往来的传统造就的特殊市场，更是闪闪夺目！短短10天（一般年前10天购置年货和礼品，年后初一送到十五）的购买选择可以兴起数个收入上亿元的企...