胡歌老师的文章
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背景概述 乐华危机 2002年５月，乐华发起中国家电业“第一场渠道革命”，一口气砍掉旗下30多家分公司及办事处，全面推行代理制，各地分公司改为营销管理中心，主体职能转型为售后服务，销售交由大型家电连锁企业执行，结果引发乐华销售系统恶性反应：先是各地销售一落千丈，回款急速减少；既而是售后服务全面...
刘步尘 197查看全文
2003年11月，深圳高交会期间，摩托罗拉宣布与唯冠合作生产资讯家电，并且于高交会现场展示了由唯冠代为生产的摩托罗拉牌液晶及等离子电视样机，应该说，这些产品给现场观众留下了深刻印象。但是，将近一年过去了，摩托罗拉彩电始终是千呼万唤不出来，原因何在呢？ 据《21世纪经济报道》消息，摩托罗拉彩电至...
刘步尘 176查看全文
中国家电业缺乏战略家，更缺乏战略观察家。 我的这个结论，在“如何看ＴＴＥ？”这个问题上被证明得淋漓尽致。 关于ＴＣＬ和汤姆逊彩电业务合并，业界一直有不同的声音，这很正常，因为这是一件新鲜事，国内企业与世界５００强企业实现主业合并，还能控股，至少目前是绝无仅有。因此，看好这桩姻缘的人不少。但是...
刘步尘 157查看全文
最近，高清碟机行业又起波澜，EVD阵营刚刚假信息产业部之口宣布EVD行业标准已经公示，并声称“不出意外将有望成为行业标准”；HVD阵营旋即做出反应，称“EVD只是DVD的改良版，采用的是4年前的技术，根本谈不上是高清数字DVD。”（相关报道见2004年7月26日京华时报） 两大阵营如此针锋相对...
刘步尘 273查看全文
最近，高清碟机标准又起争议。EVD阵营宣称，信息产业部已将EVD行业标准予以公示，如果不出意外，不久有望成为行业标准；HVD阵营则认为，行业主管部门不会轻易将某一技术体系确定为行业标准，而且行业标准并不具有强制性和排他性，只有国家标准才具有强制性。 在中国整个DVD产业陷于空前危机时候，这种争...
刘步尘 144查看全文
当越来越的企业进入TCL，或者说有越来越多的企业与TCL携手的时候，我们发现TCL品牌的血统已经不那么纯正、单一了。最明显的例子就是收购施耐德之后，TCL在德国市场并没有使用TCL品牌，而是依然沿用“施耐德”三个字。与汤姆逊合并重组，在欧洲和美国市场使用的也不是TCL品牌，而是汤姆逊和RCA品牌...
刘步尘 510查看全文
倪润峰注定成为中国彩电业标志性人物，在中国彩电史上，他应该写在第一页。 倪润峰对中国彩电产业的贡献，主要表现在两个方面：第一，是他开创了民族彩电主导时代，并将这个时代保持至今。在中国彩电市场，相当长一段时间是日本品牌一统天下，是倪润峰改变了这种格局，可以说，没有倪润峰就没有长虹，也没有中国彩电...
刘步尘 476查看全文
6月11日，全球最大微波炉企业格兰仕宣布：斥资亿元向全国招募微波炉美食加盟店，只要同意在店面门头加上“微波美食”字样，并向食客推出微波美食推荐菜，即可获得格兰仕免费赠送的价值1万元微波炉及光波炉。此举被认为是格兰仕试图突破2001年以来国内销售不畅的尝试。但是，市场研究人士对此持谨慎乐观的态度。...
刘步尘 152查看全文
这是一个信息无处不在的时代，空气里每一个分子都飘溢着信息的味道。 这是一个个性飞扬的时代，人们的任何需求都有望得到满足。 当飘溢的信息和飞扬的个性相遇，便报告了消费电子春天的到来。 6月18—21日，第三届中国国际电子家电博览会（青博会）将在青岛国际会展中心召开。据悉，本次展会报名参加企业...
刘步尘 152查看全文
当你的产品刚刚上市，千万不要让它有太多的负累 1999年初，笔者应邀为郑州竹林春味宝做产品策划，先与其市场负责人在公司面谈，以期对产品和市场有一个全面的了解。后又走访了几个大商场的超市，实地考察其产品销售情况。 10天后，我和竹林春味宝的董事长在郑州销售公司见面。老总介绍的并不比市场负责人更详细...
刘步尘 172查看全文
每天都被淹没在各类促销活动的海洋里，每天至少在现实或媒体中看到三个以上的促销活动，这让我们毫不怀疑中国已经进入了“促销时代”。可是，每天在市场上转悠，在现实中感受到这么多层出不穷的促销活动，让我仅仅来写促销创新，竟然无从下笔！因为仅为了说促销这个营销元素的发展而写促销创新，这似乎有点出奇的单薄！...
谭长春 147查看全文
看来渠道冲突似乎已经成了企业渠道上的一个顽疾，解决渠道冲突问题是企业面临的最大的一个问题。而企业虽然想尽一切办法，在合同里严格约束，在销售区域上严格区分，在销售过程中严格控制，在问题发生时对经销商作严重处理，而所有这些，似乎有时管点用，但终究仍是没有解决根本问题，渠道冲突问题似乎总是“野火烧不尽...
谭长春 155查看全文
在别的许多行业运用多品牌战略如火如荼并取得良好效果时，家电行业为何仍独善其身，并且战战兢兢，不敢进行多品牌策略的运作和探索？ 虽然家电行业面对的是国际级竞争，国外品牌大批涌入，品牌运作一直相当成功，品牌力表现也非常强，所以国内家电品牌在此种劣势下，在品牌方面不敢轻举妄动，怕因为做品牌的长线规划...
谭长春 265查看全文
经常听到或看到企业在举行业务讨论会时，都在对渠道应该采取什么政策争得面红耳赤，在这种场合，不论是市场部的各级员工，甚至是企业的老总，都不得不被业务一线员工的激情所感染，被一线渠道的竞争激烈所逼迫，被假如不实施这种一线员工所想好的渠道政策将市场崩盘的“惨局”所震慑，最终都以签字认同投入费用，立马实...
谭长春 372查看全文
近年来，几大巨无霸饮料企业，在不断进行自我挑战、不断创新，勤练内功的同时，纷纷开始寻求国际型合作，与一些国际型企业甚至是竞争对手进行联盟，共同推出产品杀向市场，以图强强联合，创造完美合作传奇。 在别的许多行业纷纷走向垄断，市场环境水深火热，竞争连连升级的时候，饮料行业为何一反常规，走向了这样一...
谭长春 281查看全文
我们一直在讨论企业的市场问题与渠道发展问题，却还很少去讨论经销商本身的发展问题，即使是超市系统的不断壮大已经危及到了传统经销商的生存空间，也没有人能提出真正的解决办法，更不用说，一直存在的经销商之间的窜货问题和相互砸价问题，说了多少年了，还没有谁能提出一个真正的有效办法。很多人都站在企业的角度来...
谭长春 153查看全文
做过销售的同仁都知道，企业在规划渠道结构时，最先想到的是渠道基本成员有哪些，应该将渠道成员分成几级，这几级从零级（企业直销）到四级（企业、经销商、二批商、三批商、终端商等）不等。由于我们将渠道进行了分级，每级成员的销售功能还存在一定的差异性，所以，针对性地设计合理的价格体系就成了必要。但是，现实...
谭长春 188查看全文
在管理理论研究近年来并没有太大的进展的情况下，许多学者开始对执行力进行关注。在市场环境越来越复杂越来越难统一的情况下，许多管理者也对下属的执行力提出了更高的要求。执行能力的提升，最快最直接最全面的提升靠什么，大家都会异口同声地说：培训！所以，许多企业在这方面似乎表现出了前所未有的需求，很多培训咨...
谭长春 160查看全文
近年来，中国啤酒行业虽然发展很快，但啤酒业却很少进行了产品创新，今天我们所喝的跟前几年所喝的啤酒种类并没有什么差别，口味也没有什么改变，包装更是千篇一律的“酱油瓶”式的啤酒瓶和易拉罐。 即使是前几年，有些啤酒企业作了一些产品的创新，但绝大部分最终都没有成功，如女士啤酒、暖啤、苦瓜啤、干啤、果味...
谭长春 370查看全文
由于厂家的扁平化策略，以及新兴现代渠道的茁壮成长，传统经销商在市场经济大潮中感到了前所未有的阻力。 经销商的转型及成长迫在眉睫。 但是，许多经销商想改，却看不到前进的方向。只看到了困难，却未能找到改革的突破口。 他们在一片“传统经销商，你快灭亡了”的声讨声中不能自拔，一片“狼来了”的呼声中...
谭长春 179查看全文
啤酒业在中国已有超百年历史，真正崛起是在改革开放后的这二十几年，在这二十几年里，啤酒行业取得飞速发展，各地啤酒企业大多数在当地政府扶持下，在当地消费市场占有了重要地位。消费者对啤酒这个消费产品也有了更深的认识，啤酒也从原来只有在高档饭店才能见到的奢侈品，逐渐变成了大众日常餐饮的必备品，多少消费者...
谭长春 171查看全文
现今许多企业大谈渠道问题：渠道太混乱了，太陈旧了，太没效率了，太不易控制了（被渠道反控制）。渠道已成为销售发展的制肘。 于是，大谈改革，痛陈以前建立的渠道的不是；于是，到处找书，找咨询策划公司，找新的出路。这时，“出路决定思路”。先进行渠道创新再说。 于是，发展重点商超，开始孕酿商超的赊账制...
谭长春 134查看全文
刘总监是华润啤酒集团一位年轻而富有激情、敢想敢干的区域营乐总监，考虑到啤酒业的竞争越来越同质化，自己所在区域内除产品有本土优势外，还有很多方面与竞争对手相比处于相当弱势地位。他一直在寻找自己的竞争优势，希望在同业中能脱颖而出，找到自己的突破口。通过慎重的考虑和周密的分析，也借鉴了许多企业的成功经...
谭长春 193查看全文
茶饮料，可口可乐公司最后一块短板？ 可口可乐公司为适应全球饮料市场的变化，于2001年定下了颇让许多饮料企业胆寒的战略目标：不只是在碳酸类饮料要永保第一，还要在其它饮料行业大有建树，要成为全方位的饮料公司。这几年来，经过可口可乐公司员工的共同努力，除碳酸饮料继续雄踞行业老大外，非碳酸饮料也取得长足...
谭长春 260查看全文
很多企业在建立区域销售组织的时候，有一个非常明确的目标：该区域销售组织成立以后，一年要完成多少任务；在新任区域销售组织经理准备走马上任之时，一定会再三提醒或干脆要其签署一份销售责任书：一定要完成多少任务！你所有的工作就是围绕着一个目的，将公司下达的销售任务圆满完成。在这种理念下，各企业考量一下市...
谭长春 173查看全文
由于中国零售消费习惯的传统认识，人们还是喜欢在自己生活或工作的区域附近的零售终端方便地进行消费。由于这样的零售终端大量存在，企业必须得启用较多的零售代表来服务这些终端。 服务零售终端这类的销售模式虽然较好，许多企业正在趋之若鹜，唯恐落后。但很多正在实施这套模式的企业也是有苦难言：这些零售代表，...
谭长春 199查看全文
近期汇源公司推出了性别饮料“他+她”，觉得独出心裁，找到了一条饮料新生之路，是很深刻地挖掘了一种历来就存在，但从来没有被重视过的性别饮料需求。 初看，觉得很有新意也很有创意，因为这开发的是一种日常消费，并且是人人都有的一种饮料消费需求，毫无疑问，这将会有很广阔的市场空间。是啊，有根据性别制造不...
谭长春 161查看全文
瓶盖有奖促销－－可口可乐公司黔驴技穷还是本土策略实施？ 可口可乐公司在中国销售其产品二十几年来，一直习惯于在进行消费者促销时实施集盖（拉环）兑奖、集盖（拉环）加现金换礼品，以此作为其在中国区域的“看家”消费者促销，并且屡试不爽。这次怎么也不顾“教父”形象，在即将到来的2004年夏季，玩起了原来呲之...
谭长春 186查看全文
可口可乐成功关键因素之渠道篇（二） 在大多数人眼中，可口可乐似乎更象是一家擅长品牌运作的公司，他们总是试图通过品牌营造来制造销售奇迹。唯有这一次，冰露纯净水在北京市场的上市破例了。 在冰露纯净水（有的销售区域叫水森活）北京上市的方案中，没有一分钱市场费用的投入，在实际执行中也没用一分钱进行品牌培...