朱冠冰老师的文章
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系列专题：营销人在路上 在一个企业人格较健全的环境中，“坏人”可能会变成“好人”，而在一个企业人格扭曲变形的环境中，“好人”会变成“坏人”。大多数人进入企业的动机和初衷都是积极的。同样的人才为什么在有的企业能发挥得淋漓尽致，而在有的企业却变成了人才内耗？在中国传统的酒类行业，由于历史沉淀下来的行业...
郑新涛 195查看全文
一、主导品牌推广策略的失误及对策 无论何种企业，要想拥有自己的品牌进而创造名牌，首先必须从战略上找到扩充自己经济力的支点。而增强经济力的支点就是整个企业使用的具有主导作用的共同产品，也就是这个企业的主导品牌。酒类企业亦然。没有主导品牌的酒类企业，无论其它资源发挥得多么淋漓尽致，最终必定是一个没有脊...
郑新涛 310查看全文
中国的酒类行业，尤其是白酒行业，自1995年――1998年和1999年――2002年两个四年段的沉淀，曾经红火得梦想成为永久性名牌的众多企业，目前60％以上已风光不在或气息奄奄。从表面上看，可以归结为广告品牌的问题；体制问题；人才问题；不能适应市场新一轮的竞争的问题等，但这些企业为什么没有提前作...
郑新涛 292查看全文
区域市场的阵地战营销已成为中国酒类企业新世纪营销战略致胜的中心和主题，没有成功的阵地战作平台，就不可能有任何意义上成功的酒类企业。无论是大企业、小企业、老企业或是新兴的实力派企业，抑或是名牌企业或者一切所谓的上市企业都不例外。在不影响企业机密和可读性的前提下，笔者对实际案例作了更动，望各位读者谅...
郑新涛 194查看全文
公元一九九七年，中国酒类行业结束了纯广告创造“名牌”营销的神话时代，从此进入了整合营销的亚广告营销时代。所谓亚广告营销，就是在信息爆炸和竞争更趋复杂整合化的自由市场竞争中，广告虽不象广告营销时代那样呼风换雨，但在整合营销中，仍是必备的常规策略。这种转变给中国众多的酒类行业带来了共同的难题和困惑：...
郑新涛 162查看全文
对于新世纪中国的白酒企业来说，不论大品牌小品牌、老品牌新品牌，也不论资源的多少基础的好坏；不论是采用概念炒作、事件攻关或是广告轰炸，都必须以优质阵地为平台，整合成功的大旗才有飘扬的地方。随着市场信息和资本格局变化的频繁，要求白酒企业必须提高成功概率，也就是对目标区域市场，要作到精确有效打击，从而...
郑新涛 266查看全文
曾经红火三――五年,年销售突破一亿元的老八大新八大名酒之类们，经历了八七年以来的广告营销和完全营销阶段的沉淀，2002年以来已是50％亏损，30％微利。难道真是廉颇老亦不能饭呼？要知道，没有夕阳的产业，只有夕阳的企业。面对夕阳，只有自信和懂得并能精确，迎接次日晨曦的人才能走出夕阳的自己 一、盘...
郑新涛 175查看全文
七、代理范围互控与定位 游击市场并不意味着要选游击客户，游击市场只是因为该市场的客观竞争环境不适合我方现阶段直面作战；游击市场更不代表不做产品推广，只不过是避实击虚，寻找市场机会点，通过夹缝推广积蓄力量，达到取我所欲之目的。因此无论是游击市场、品牌市场或者战略市场，厂家所需要的都是品牌客户的合作或...
郑新涛 185查看全文
四、三类空白市场的定位 可行性财务目标定位市场选择是一种圈定大方针的策略，至于其后具体选择哪一个市场最经济有效，以及采用什么样的打法，就属于个案范畴了。新市场（空白市场）不外乎战略市场、品牌市场和游击市场三种。 1.战略市场。所谓战略市场，就是不只以经济收入为惟一指标，对于厂家来说，该市场甚至起...
郑新涛 175查看全文
在中国酒类行业，不少人提出厂商双赢策略，这是任何行业自初级竞争阶段和无序竞争阶段进入完全和垄断竞争阶段的必然产物。那么在诸多酒厂推行双赢策略的过程中，为什么却会出现双输或单输现象呢？ 厂商双赢其实并不仅限于厂家和商家合作的范畴，它是一项贯穿企业市场营销全过程的营销系统工程，厂家必须首先做好各方...
郑新涛 168查看全文
一、80∶20法则推进策略 笔者发现，许多酒类企业做餐饮店产品推广时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的人力物力也达到了平均比例，可餐饮店营销的绩效却令人非常失望。 虽然个别餐饮店有了明显的销售成绩，可为什么带不动市场？为什么企业会感到心有余而力不足，且好像被一种无形的枷锁紧套着？ 1897年...
郑新涛 173查看全文
一、酒店：无法逾越的领导渠道 至目前为止，中国酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道是不容怀疑的。我们可以从酒类商品的购买行为中找到佐证。 零售店：出售的商品多为中低档次。...
郑新涛 579查看全文
系列专题：广告人在路上 世间并没有绝对的秘密存在；所谓的秘密，只不过是相对于感知者尚未感知到的客观存在而已。成功的广告人也不例外。 广告人的海平线 在市场经济的海洋里，有一条属于广告人的海平线，站在这条海平线上的广告人，并不是简单地指那些找客户做报纸或电视广告许以多多优惠的人，更不是指那些靠拉...
郑新涛 157查看全文
公元一九九六年，中国大地无不为香港的九七回归而孕育着一种民族的喜悦，年底“大京九”开通，这块肥沃的土地也似乎聆听到了党和国家领导人正在运筹着中华民族历史新命运的滔滔胸音。与此同时，一个国产彩电名牌——康佳，竟随着大京九开通时间的延伸，引起了举国上下的热切关注： ——农业部的领导对康佳予以高度评价，...
郑新涛 138查看全文
南粤大地脱颖而出：康佳、 TCL、创维、高路华，在风起云涌的彩电市场，划出一道夺目的光芒。 …… 18年，多么吉利的时间段 正是这18年，起步于80年代初的中国彩电工业在改革开放和煦春风的休浴下得到了长足的发展，国人谈及名牌彩电不再只局限在松下、索尼或者福日等洋品牌。目前，全国各类彩电企...
郑新涛 269查看全文
七·三人才观历史的看人性:重奖轻罚,全盘量化,褒一“敬”百,人格升华. 人才献神通 你可以买来一个人的劳动，也可以买来一个人的技术，还可以买来一个人的时间，也可以买来一个人的身体。然而你却不能买来一个人的心。有人说，用心就一定能换来对方的心。殊不知，这只是情感的夸大。事实上，在很多时候，...
郑新涛 394查看全文
企业的存在和发展取决于自身的魅力,富有魅力的前提是企业人格化,人格魅力化，这是任何企业健全理念的总概括 人性显微镜 企业管理首要的管理难点是人才管理；人才管理难就难在知人之难；知人难就难在人的情况复杂；人的情况复杂就复杂在有的表面和厚而心诈，有的外表谦顺而心险，有的貌似勇敢而胆小，有的卖力...
郑新涛 236查看全文
企业长期的稳定发展需要力量和规模，规模的实现取决于营销的成功，营销的成功又促进了规模的拓展。营销与规模相辅相成。真正的营销不是单纯的经营和销售，而是哲学和入学在实际经营和销售中的升华与辐射。她拥有丰富的内涵与外延。笔下探讨的正是一家将营销的内涵与外延科学揉合，以神奇的发展速度展示营销魅力的成功典...
郑新涛 156查看全文
道生一，一生二，一生二，三生万物，万物负阴，而抱阳冲气以为和 人只要活着，就有命；命的运动就是命运。命运在单位时间内呈现出的阴阳状态，就是俗称的运气的好与坏。 命运是存在的概念，只有科学地运命。才会产生太极的力量，也就是说才会有好的命运。 以创造利益为直接目的的企业也决不例外。 一、...
郑新涛 248查看全文
革命是需要 渠道是所迫 二十世纪的最后两年 面临严寒冬季的中国白酒业 为了保存和跨越 不得不探讨和使用一种 跨世纪的有效策略 20世纪80年代末，以孔府家酒为代表的白酒企业看到了quot;从酒巷深处走出来quot;的市场契机，于是以广告为主要促销手段，铺货紧随其后的市场占领策略模式...
郑新涛 266查看全文
市场策赂之误区 中国白酒业这两年经历的阵痛，使众多举步维艰的企业在反思的同时，不得不调整市场布局，但在调整中却又坠入了以下三个误区： 一、收缩战线的数字误区。因战线太长，心有余而力不足所带来的销售绩效欠佳几乎是所有所谓成功过的和曾经扩张过的白酒企业现有的通病，决策者在财务困境中很自然且不约而同地...
郑新涛 174查看全文
一、直辖市场模拟网络 本网络市场中分为网络商直辖市场和网络商非直辖市场。所谓直辖市场就是网络商直接经营和管理的市场;所谓非直辖市场就是网络商推荐的网络商所辖的市场。如：郑州A网络商推荐洛阳B网络商入网,郑州是A的直辖市场,洛阳是其非直辖市场。A不需要对洛阳的铺货、经营及广告促销活动等负责，因为...
郑新涛 173查看全文
一、主导品牌推广失误之对策 1.丢“卒”保“车”式的姊妹辉映策略。这里的丢“卒”保“车”,并非象棋意义上的“弃”卒保车,而是有意识地在“车”主导的时空内控制“卒”的市场品牌力和销售力,使“车”能够淋漓尽致地大行其市；这里的姊妹辉映,是对丢“卒”保“车”的策略性补充,在“车”辉煌时,“卒”在对...
郑新涛 358查看全文
一、主导品牌推广策略的失误 无论何种企业,要想拥有自已的品牌进而创造名牌,首先必须从战略上找到扩充自己经济力的支点。而增强经济力的支点就是整个企业使用的具有主导作用的共同产品,也就是这个企业的主导品牌。白酒企业亦然。没有主导品牌的白酒类企业,无论其它资源发挥得多么淋漓尽致,最终必定是一个没有脊梁立...
郑新涛 170查看全文
本刊上期，本人阐述了如何构架模拟网络和非直辖市场的垂直管理网络。那么如何让推荐商清晰地掌握被推荐商的实际销售情况，网络商与网络商不见面又能随时进行业务交流呢？如何将厂家网络总部与市场网络科学接轨并成功地完成网络目标——占领网络市场呢？一、微机网络策略 所谓微机网络就是将网络市场微机联网化，联网...
郑新涛 366查看全文
系列专题：叶茂中：为了中国营销，请向我开炮！误区之一：做品牌就是做销量 在很多企业营销主管的营销计划中，常常一味强调销售量的提升，把产品销量作为企业追求的最大目标。他们大都有一个“共识”：做销量就是做品牌，只要销量上来了，品牌自然会得到提升。这是非常错误的观点。 片面追求销量的结果往往导致对品...
叶茂中 259查看全文
系列专题：叶茂中：为了中国营销，请向我开炮！——北极绒电视广告创作纪实与赵本山有缘 “用赵本山来做北极绒保暖内衣形象代言人，你们觉得怎样？” 当上海赛洋公司老总吴一鸣先生和副总高小明先生将这个想法告诉我们的时候，我们的第一反应就是不合适。赵本山作为中国家喻户晓的著名笑星，他的形象已经被定位，尽管...
叶茂中 302查看全文
系列专题：叶茂中：为了中国营销，请向我开炮！——一位广告总监的告白 我只是广告界的一个小辈，承蒙《销售与市场》杂志社友人的抬举，(他们拾得吃力，看着让人心疼，趁着他们腿还没打颤)我在这里先冒充专家扯上一回，还望各位企业界前辈多多海涵。 企业在广告活动中少不了要拍摄广告片，那么如何创作一条广告片，...
叶茂中 294查看全文
系列专题：叶茂中：为了中国营销，请向我开炮！ 现今的白酒市场明摆着是供过于求竞争惨烈，白酒广告的信息传递也是火力强劲天罗地网。白酒广告如果不能独树一帜建立起个性化的品牌形象，很容易就被其他酒的信息淹没了。 哪个白酒敢不做广告 不管是中央台，还是地方台，总之，打开电视机，就会往外冒酒气。一晚上有...