王沫丹老师的文章
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速度在企业营销工作中，有着重要的影响。正如《兵经百篇amp;#8226;速》中所讲:“有智而迟，人将先计；见而不决，人将先发；发而不敏，人将先收。难得者时，易失者机，迅而行之，速哉！”对于中小型快消品企业而言，速度则有着更为重要的作用。 对于处于红海中的快消品行业而来，营销已经进入了超竞争状态...
王建国 194查看全文
品牌联盟寻找共同DNA创造和维持一个有价值的联盟，正在成为企业竞争的战略趋势。有着共同目标受众和DNA的品牌达成战略合作关系，在品牌攀附、传播影响、优质客户开发、业务延伸上都占得先机。年度创新案例：动感地带+NBA共享新鲜时尚 提到“动感地带”这一品牌，人们会自然地把它和“麦当劳”、“周杰伦”、“...
王建国 149查看全文
麦子有四种命运：变成面粉被食用、变成种子、被老鼠吃掉或者发霉变质。如果把麦子看成客户，那么麦子变成面粉被食用是达到了种麦子的目的；变成种子，就是让老客户介绍更多的新客户；被老鼠吃掉，就是被竞争对手吃掉；发霉变质则是管理不好，而且客户可能成为负需求，说企业坏话。那么商家在竞争中如何让麦子变成种子，这就...
王建国 173查看全文
任何美术作品都不是孤立存在的。不是真空的产物，都是在特定的历史文化背景中创造出来的。因而在进行美术欣赏教学时，不能单纯地讲技法，而要将作品回归到原有的历史环境中，回归到特定的文化情境中，让学生真正体会到作品所要表达的人文含义。 教师可介绍作品产生的时代背景和相关的历史故事，加深学生对作品内涵的理...
王建伟 158查看全文
一位菜贩的生意经某地一位女菜贩，卖菜每月赚五六千元以上。她借鉴超市会员卡方式，顾客买菜可以累计积分，到了月底，根据顾客买菜金额多少，可以分别享受不同优惠。比如，张三本月买了500元的菜，她就给5个点的返利，月底就送给张三25元的菜；李四本月买了400元钱的菜，她就给4个点的返利，月底李四买16元的菜...
王荣耀 251查看全文
晚饭后散步，发现附近一家超市开张，进去逛逛，浏览货架上的商品，汰渍洗衣皂价格标签引起了我的注意：汰渍为什么这样定价？ 汰渍新上市三重功能洗衣皂价签标明，２３８克重一块装是３.２元。按常理，两块装应当是６.４元或更低。 请大家猜猜，二块装汰渍三重功能洗衣皂价超市标价是多少？ ６.９元。 这...
王荣耀 176查看全文
终端工作以销售为重点，各家企业的终端手法日趋同质化，这是导致终端效益下降的一个重要原因。现有的终端运作模式已走到极致，只有创新，才能突破，才会有前途。终端创新就要回到营销的基本原则上来：为顾客为中心。 一、终端工作要从终端销售转向顾客管理 营销是创造顾客，终端工作是把这一理念落实到行动上的...
王荣耀 131查看全文
包括ＡＣ尼尔森、麦肯锡等著名公司的调查研究给营销人员提出过许多重要的结论，如： 三分之二的消费者是在终端做出购买决策的； 消费者在终端常常会购买他们原来没有准备购买的品牌； 消费者在走进商店之前做出的购买某一品牌的决定，在终端店会受到各种因素的影响，从而改换品牌； 消费者在终端的购物计划...
王荣耀 146查看全文
海尔2000年2月起，即在全国多个城市成立了海尔俱乐部，凡购买海尔产品总量达到会员资格要求的消费者都有机会成为海尔俱乐部会员，享受更多优惠服务。 北京某化妆品经销商因出色的销售业绩成为全国化妆品界的传奇人物。他拥有的30万会员成为他最重要的资产。 杭州某品牌化妆品专柜组长，每天上班主要工作就...
王荣耀 154查看全文
系列专题：经销商开发 经销商是企业的第一顾客，尤其是中小企业，品牌不足以对市场产生足够拉力，经销商对销售的推动就成了产品占领市场的关键。正如一家酒厂的销售经理提出的公式： 一流产品+一流经销商＝超一流的市场。 一流产品+二流经销商＝二流市场。 二流产品+一流经销商＝一流市场。 选择一个错误...
王荣耀 130查看全文
《士兵突击》可以替代《亮剑》而成为销售人员的教科书了。 如果说《亮剑》是提倡销售人员要有敢于亮剑的一种精神，《士兵突击》则是指导销售人员成长的教科书。 1.销售是以业绩论英雄。 销售是一个以业绩论英雄，以成败论输赢，胜者为王败者寇的工作。曾有人问拿破仑什么人是英雄，拿破仑回答“胜利者”。...
王荣耀 131查看全文
窜货是一个普遍性的问题，企业为解决窜货问题想出了千方百计：1、在营销理念上，企业从培养大客户，变成培养好客户；2、在产品策略上，企业通过产品包装区域差异化；为防止经销商在处理滞销、积压产品而发生的窜货乱价行为，企业建立与经销商共担风险的制度，允许在一定程度一定条件下的退货来防止窜货来防止窜货。3、在...
王荣耀 147查看全文
终端市场，就是销售渠道的最末端，是厂家销售的最终目的地。终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。当今企业销售成功的基本法则是quot;谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家quot;。 有些厂家在营销活动中陷入的误区之一就是过分夸张了广告拉动市场的作用...
王荣耀 144查看全文
国际著名的推销专家戴富瑞博士(Dr Andre Davri1)在台湾哈佛企业管理顾问公司培训推销人员时，设计了一套推销能力自我测试题，藉以使推销员了解自己的推销能力。希望您在3分钟时间内，从A、B、C、D四个答案中选择一个。 1．假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知如何回答，您将： 口A以...
王荣耀 157查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 小狗成交的启示 在我们的生活过程中，小quot;yesquot;的问话在销售过程中非常重要。那小quot;yesquot;的问话在销售过程中有多重要呢？这里先给大家分享一个小狗成交的案例。 一位妈妈带着小男孩路过一家宠物商店，小男孩希望买一只小...
王挺 173查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 主持人：是。 陈：不管您这个人在不在，是不是？ 主持人：对。 陈：那么如果比尔先生，我能够提供给您一个计划，就是说您不用自己掏口袋的钱，而且即使您不在了，也会有很多穷人因为您得到帮助。您愿意听听吗？ 主持人：当然。 陈：那么，比尔先生，您...
王挺 130查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 销售员：是的。 主持人：如果让你从中任选一种，你会选择黑色还是红色？ 销售员：我选择黑色。 主持人：谢谢，那剩余的一定是红色，对吗？ 销售员：是的。 主持人：在红色的扑克牌当中，也分为两种花色，一种是红桃，一种是方片，对吗？ 销售员：对...
王挺 151查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 这位销售说了大约5分钟，专家也耐心地听了5分钟。当他还要继续往下讲时，专家打断了他的话，并告诉他说：quot;我已经知道你销售失败的原因了。quot;原因是什么呢？在他讲的5分钟时间里，他一共说了27个句号，没有一个是问号，所以他的失败是必然的。 ...
王挺 145查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 我曾经接待了一个网络销售人员，一见面没有任何寒暄就开始讲产品，那个上午我痛苦地听着他的介绍，没有激昂的语言，没有亲切的微笑，没有足够的激情，从头到尾只是一个劲地说，没有问号全是句号。他像是在演独角戏，而把我只当是一个观众，渐渐地他又像是一个催眠师，...
王挺 141查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 七步推销层递环节的第六个环节收款环节。 收款环节是七步推销层递环节中最重要的环节，如果不能收回款项，前面任何营销的成功都是失败的。 我们常说quot;会签约的是徒弟，会收款的才是师父quot;，理由非常简单，卖出东西的目的是为了挣钱。只有达到最...
王挺 145查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 七步推销层递环节的第四个环节缔结，即取得客户订单的书面确认。这里有以下几点提醒销售人员注意： （1）无论什么情况，都要以书面的方式确认。这是对双方利益的保障，也有助于同客户再次确认相关的款项，以免未来产生误会。 （2）要善于抓住机会，特别是得到...
王挺 136查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 在跟进环节中，销售人员的跟进频率应与客户需求的迫切度成正比。客户对产品需求越急切，销售人员应越频繁地跟进，以保持信息及服务的及时性。部分销售人员认为，频繁地跟客户进行电话沟通，可能会引起对方的厌恶或不满。然而在实际销售工作中我们发现，很多客户的想法...
王挺 128查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 复访客户很重要的一个目的就是找准对方的购买决策人，这里，我们可以称决策人为关键人，如同射箭、射击的有的放矢，只有找准目标，我们才能攻坚，否则未来一切的努力都可能是盲目的，其结果自然也是可想而知的。 在复访的过程中，销售人员还应该不断地探寻客户的关...
王挺 137查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 （9）强调产品与众不同（强调地图的与众不同，说地图的功能，与客户的利益联系在一起，给客户带来了什么好处）。销售员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着76600这个数字，顾客感到奇怪，就...
王挺 142查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 （4）提及有影响的第三人（如果是别人说起的客户可以提起一下，效果很好的）。告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有quot;不看僧面看佛面quot;的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如：quo...
王挺 155查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 让开场白不再尴尬 因为每个销售人员的情况不同，客户的情况也不同，所以没有固定的开场白。但开场白不管使用什么方式讲述，应该至少要达到下列目的： （1）让对方明确你的意图。 （2）使目标愿意和你交流。 （3）允许你提出问题。 最糟糕的开场白：...
王挺 135查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 同理，销售界认为，业务员拜访的客户量越大，销售成功的几率越大。因为初访是一切销售的基础，在这个环节里面，销售人员应该注意什么呢？ （1）陌生拜访一定要有激情，保持良好的第一形象。 （2）陌生拜访要突出自己和产品的特点，要找到让客户一下子就记住你...
王挺 150查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 顾客本来无意购买，然而通过一次清洗眼镜的机会，店员换来一场眼镜的交易。由此可见，一个优秀的销售人员，一定要学会创造需求、塑造商机。 同感行动层递的分解很好地向我们展示了quot;艾德麦斯法则quot;，我们希望客户达到一个行为，结果是什么呢？就是...
王挺 141查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 我继续听任他往下说。 quot;您的镜片目前磨损得已经有些严重了，这样会对您的眼睛造成相当大的损害。quot; 我一愣，问道：quot;会造成什么损害？quot; 店员告诉我，这样下去，我会用眼吃力，眼睛的度数也会越来越深。我听完不禁有些担心...