韩菁老师的文章
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·引导期与竞争期· 周锐指着采购流程问道：quot;越来越多的客户采用招标进行采购。招投标应该是在采购流程的哪个阶段进行？quot; 谢伊分析着说：quot;招标书中都详细列出采购的要求，因此肯定是在采购设计后才发出招标书。quot; 肖...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·客户采购流程· 周锐坐下来喝口茶转向崔龙：quot;你打算买车吧？quot; 崔龙点头承认，周锐继续问道：quot;你买车的过程长？还是专卖店销售的过程长？quot; 崔龙酝酿买车有半年时间，等着年底上市的新款车，因此没有出手：quot...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 谢伊赞同崔龙的说法：quot;顾问式销售技巧看起来简单，面对客户时应对并不容易。quot; 周锐详细介绍顾问式销售技巧：quot;美国销售咨询专家尼尔·雷克汗姆率领研究小组历时12年，在27个国家分析了35000多个销售实例，与1万多名销售人...
付遥 290查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 销售人员：quot;我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？quot; 张主任：quot;好啊。quot; 销售人员：quot;您在全省有五百多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？quot; ...
付遥 414查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·顾问式销售技巧· quot;顾问式销售技巧对你们的售前工程师一样重要。quot;周锐觉得很难抽象地讲清楚顾问式销售技巧，便说道：quot;我的一个大学的朋友从北邮毕业，在中国移动营业厅实习一段时间后开始负责集团客户，却总打不开局面。他向我仔...
付遥 219查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·两种销售方法· quot;怎么敢对你保密？那我们现在就谈谈顾问式销售技巧。quot;周锐改变主意，开始介绍两种不同的销售方法。 quot;等等，方威在飞机上向赵颖要电话号码，是不是用这个技巧？quot;崔龙立即兴奋地站起身问道，钱世伟也坐...
付遥 219查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 周锐手指最顶端的方框说道：quot;老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购的根源，是客户最深层的需求。如果我们能帮客户满足这个深层次的需求，他们愿意花更多的钱。quot; quot;愿意花更多的钱？q...
付遥 358查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·需求的树状结构· 办公室里没有咖啡，周锐坐下来喝口茶水开始介绍第三式挖掘需求：quot;在信赖、需求、价值、价格和体验这五个客户采购的必备要素中，需求是最核心的要素。但是什么是需求？世伟，你说说。quot; 这个问题真难住了钱世伟，想了半...
付遥 349查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 崔龙一拍大腿更有学习动力：quot;MBTI和PDP居然可以搞定林佳玲，MBTI、PDP和摧龙六式真是一流的功夫，我得努力钻研。quot; 林佳玲不高兴地望着崔龙：quot;什么搞定？真难听。你们神秘地把我叫来就为这件事？quot; 肖芸连...
付遥 263查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 第三式 挖掘需求 故事梗概：客户研讨会在周一成功举行，周锐的团队通过这次活动如愿以偿找到许多销售机会，开始回访客户。方威陪经信银行的客户从上海回来后，接连与客户进行了几次交流，一切进展良好，大家都看到达成目标的希望。方威的爱情却遭遇重大挫折，...
付遥 251查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 总结： 第二式建立信任 开始标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 结束标志==与关键客户建立了信赖关系 步骤== 识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格 推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：...
付遥 249查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 钱世伟手掐着自己脖子装出欲吐的样子，崔龙则扭曲身体做出倒地的姿势说道：quot;晕倒，卫生巾的广告词。quot; 方威突然有所领悟，看着周锐说：quot;我终于明白了，这就是你抛弃孔雀骆伽，投入考拉熊黄静怀抱的原因。quot; 周锐苦笑一下...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 肖芸回想着崔国瑞的言行举止：quot;像，真像，他有空的时候喜欢一个人上网下围棋，很多人都觉得他不合群。我明白了，骆伽和崔国瑞合不来有性格方面的原因。方威，你属于什么类型呢？quot; 方威哈哈笑道：quot;我属于变色龙，和什么人都能打交道...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·客户沟通风格· 周锐把头埋在两肩之间，回忆起自己开始做销售的情形：quot;我和骆伽不一样，她是屡战屡胜，保持不败，我却是屡战屡败，屡败屡战，不断总结教训，渐渐败得越来越少，赢得越来越多。如果问骆伽怎么赢下来，她说不出所以然来，因为这是她的...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第四个阶段：建立同盟，获得客户协助· 方威向肖芸解释：quot;得到客户本人的支持还不足够，影响采购的往往有很多人，像经信银行这个价值两亿美元的订单，几十个人都可能影响采购。此时，我们还要利用客户之间的关系互相影响。quot; 肖芸琢磨着...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第三个阶段：建立信赖，获得支持和承诺· 崔龙大声喊道：quot;晕倒，和客户怎么手拉手？谈恋爱手拉手，销售当然不是。quot; 方威接着崔龙的话继续介绍下一步：quot;赵颖愿意与我拉手，说明我获得她的信赖和支持。客户关系的第三个阶段就是...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 方威看到肖芸也要指责崔龙，连忙替他解围：quot;崔龙手段恶劣，但思路是对的。下个阶段要有亲密的接触，比如手拉手或者拥抱，关系就从约会发展到女朋友的关系了。怎样才能达到手拉手的关系呢？quot; 肖芸将头摇得像拨浪鼓：quot;认识一天就手拉...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第二个阶段：激发客户兴趣，产生互动· 周锐讲完客户关系的第一个阶段，继续介绍下一个阶段：quot;方威在飞机上取得赵颖的好感，用顾问式销售技巧引导她说出电话号码，互相认识。方威要将关系推进到下一个阶段，于是约赵颖晚餐，这是有预谋的一步，他们...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 我知道Linda负责采购办公用品，便说：quot;对不起，搞错了。quot; 我整理一下西服和领带，让小伙子跟我上楼，来到英特尔前台。我向前台小姐说：quot;请帮我打个电话，我约了采购部的Linda。quot; 前台小姐看我一眼，我向她笑...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 方威沉浸在第一次见到赵颖的回忆中：quot;我以前不信。但是在见到她的一刹那，我就相信了。我仿佛等了一百年那么久，她才终于出现在我面前。quot; 崔龙轻轻推一下方威肩膀：quot;你别扯了，你上辈子就开始等她了吗？quot; 方威瞪他一眼...
付遥 200查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第一个阶段：认识并取得好感· 方威示意崔龙不要着急：quot;别急，一步一步来，我们先谈人际关系的第一个阶段，然后再谈下一步。quot; 钱世伟琢磨着方威用的这个词汇：quot;人际关系，这题目是不是有点太大了？quot; 方威坚持说：...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 第二式 建立信任 故事梗概：方威邀请经信银行的客户参观上海金融展，市场部总监林佳玲成功获得崔行长的认可。周锐在上海的下属们为他打抱不平，打算一起压下订单给陈明楷难堪，周锐的团队已经恢复士气，即便新加入公司的钱世伟也找到了销售机会。周锐和方威从...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 总结： 第一式客户分析 开始标志==锁定目标客户 结束标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 步骤== 逐步发展和培植向导 事先全面、完整地收集四类客户资料 将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 谢伊补充说道：quot;还有中外两个情人节。quot; 周锐计算着肖芸和谢伊说的节日：quot;这样就是十一个节日了，有的时候随机发发，就不用担心显得势利了。发短信是最便捷、低成本的联络方式，其实还有其他方法，比如偶尔打个电话，出去旅游的时候...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 谢伊抚着胸口说道：quot;你说得太狠了。还能活到明年吗？跟黑社会一样。quot; 周锐现在也有点后悔当时说话随意：quot;他当时也吓了一跳，后来才明白我的意思。不过我还是没有跟他客气，他用掉两三周的时间和数万元销售费用，在一个根本没有销售...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第四步：判断销售机会· 要不是周锐把方威带到北京，他已经开始在上海管理团队了，下个季度无论如何应该做这样的安排了。周锐有意培养方威，示意他继续替自己讲下去。 方威清清喉咙开始讲客户分析的第四步：quot;分析组织结构后，还应该对销售机会进...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 钱世伟将方威的话和刚才骆伽的例子结合起来：quot;嗯，那个小魏就是操作层。quot; 肖芸与经信银行对照起来：quot;经信银行的系统在全国范围内使用，那么每个营业厅的营业员都是操作层客户了，那数量真够多的。quot; 方威点头同意，继续...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第三步：组织结构分析· 周锐回答钱世伟：quot;收集的资料要进行分析，否则就没有任何价值。很多新人只知道眼前的客户，拼命围绕这个点进行销售，后来渐渐发现客户的上级和下级的影响力，开始从点到线。可是客户公司部门之间互相还有影响，各有分工，财...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第二步：收集客户资料· 周锐回答：quot;收集资料，这一步看着简单，很多人并没有做好，关键的原因是他们不了解需求和客户资料的区别。quot; 钱世伟反复嘀咕：quot;需求，客户资料？差不多吧？quot; 周锐故意设下一个圈套：quo...