从A洗衣机决战B市场说起

　　上市大赚了一把　　

　　A洗衣机属于那种在全国市场上品牌知名度不高但产品品质过硬类型的洗衣机。当然，它在部分区域市场上还是很有名气的，声誉也不错，如在B市场即是。B市场是南方的一个沿海城市，拥有近30个行政镇，600多万人口(包括本地人口、流动人口、港澳台同胞、海外侨胞、外国人士等)，地理位置更是靠近香港、澳门等行政特区，经济相当的发达，是洗衣机等众多家电产品的消费大市。　　

　　A洗衣机是上世纪90年代末进入B市场的，因采用了“特价促销”这一“迅速致富”的营销策略，产品一上市即取得开门红，企业和经销商都大赚了一把。　　

　　当时的情况和做法是这样的：由于B市场的总经销商是当地的一个较具实力的经销商，销售网络基本上铺到了本市的各大小行政镇甚至行政村，这为A洗衣机上市即赢打下了良好的基础。有了这一基础，A洗衣机的营销人员针对当时市场上的洗衣机零售价都较高的现实情况，决定把价格降下来，采取特价促销策略，凭借这一“杀手锏”来打开B市场。“特价促销”对任何型号的每一台洗衣机都特价销售，并不限销售数量，其中特价降幅达到30%之多，即2000元一台的洗衣机只售1388元，正中当地人消费讲求实惠的心理，同时还特意统一特售价格的最后两位数是“88”，一来具有较强的传播效果，二是符合当地人对吉利的追求。当A洗衣机在B市场一上市，很快就引起了众多消费者的关注和购买，第一天全市即售出2000多台，上市一个月回款超过400万元，这无疑使企业和经销商都大赚了一把。　　　　

　　销售停滞不前　　

　　看到了“特价促销”的魅力，更确切地说是看到了能眼前快速赢利的好处，A公司决定将此营销策略在B市场坚持到底。头几个月销售数量还不错，虽然不能跟刚上市的那一个月相“媲美”，但“小日子”过得还是蛮滋润的。但是，大约特价促销连续进行了七、八个月之后，A洗衣机的月销售量就大不如前了，有时候连公司制定的50万元最低月销售额都达不到。时间又过去了半年，A洗衣机在B市场上的销售已经跌到了谷底，任凭厂家和经销商展开一轮又一轮的特价促销活动，A洗衣机的销售就是停滞不前，这已经愁苦了A公司。　　

　　深度市场分析　　

　　为什么一轮又一轮的特价促销活动对消费者起的作用越来越小呢？A公司的营销人员陷入了困境——再搞特价促销活动肯定是徒劳的，必须改变，必须创新！而要完成这一切，第一工作就是要对B市场进行深度的市场调研分析。在经销商的配合下，A公司的品牌主管、策划师、销售代表和终端卖手组成了一个洗衣机市场调研小组，通过一个多月的努力，终于走遍了B市所有下属的镇子，获得了较为翔实的一线市场资料。通过分析后，发现存在以下几个方面的问题：　　

　　1、A洗衣机虽较早和较大规模搞“特价促销”，但其方式是“亘久不变”，越来越缺乏新鲜感和吸引力，同时其它品牌洗衣机也不甘示弱的搞起了特价促销，并且花样翻新，因而吸引了不少的眼球和分流了众多的客源。　　

　　2、常年累月的搞“特价促销”使得A洗衣机品牌形象在B市消费者的心目中是杂乱低劣的，越来越被消费者瞧不起，被视为劣质货。　　

　　3、其它一些洗衣机品牌尤其是国外品牌或者是中外合资品牌的洗衣机都极为注重本品牌形象的宣传，加上B市地理位置靠近港澳行政特区，从某个角度来说，人们更喜欢国外货，也就“俘虏”了众多的消费者，而A洗衣机却没有及时的在B市树立起自己的品牌形象，因前期一心对利润的追求而丧失了后续更大的发展。　　

　　4、A洗衣机在B市场的售后维修服务工作完全实现其“承诺”。在调查采访的200多名A洗衣机用户时，有30多名用户报怨公司和经销商没有及时为其提供良好的售后维修服务，这也对A洗衣机的后续销售产生了一定的影响。　　

　　5、终端卖手也对A洗衣机的销售失去了信心，一是A洗衣机本身的竞争力越来越弱，主要表现在产品技术、外观设计、型号种类、零售价格、售后服务等方面，第二就是销售A洗衣机的个人提成慢慢地比不上了销售其它品牌的洗衣机，使得卖手们越来越倾向主推其它品牌洗衣机。　　

　　通过此次深度市场调查、研究和分析，得出其结果：造成A洗衣机当前在B市场销售不动的最根本的原因是A公司只关注了洗衣机刚上市时的利润，一味地采取不宜经常使用的“特价促销”策略，忽视了A洗衣机在B市场的基础建设和品牌传播，忽视了其长远的发展，从而阻碍了当前的发展。

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