洪奕春老师的文章
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当前的工业品营销咨询从业者，有些另类。他们过于看重销售经验的总结、提炼，忽视了客户企业战略、品牌、传播和促销动作。仿佛，工业品营销，只剩下销售管理了。一味地折腾销售人员，工业品企业的销售问题就能迎刃而解吗？“各美其美，美人之美，美美与共，是为打通”，对于兼容并蓄、和谐共进，还是费孝通说的透彻。工业品...
叶敦明 121查看全文
大额工业品销售，往往伴随着融资服务。工程机械行业的“零首付”，就是一种极端的渠道融资方式。从资金实力上看，生产厂家和经销商都很有限，融资只能作为销售促进的一种手段。而金融租赁，作为与银行信贷和资本市场同样重要的融资工具，因为出自资金实力雄厚的银行本体，近几年在国内发展迅猛。部分金融租赁公司设立了专业...
叶敦明 167查看全文
如果说FAB、FABE是销售实战的经验总结，那么SPIN可谓是科学营销的典型成果。这项号称是销售领域最大的研究成果，于1988年面世以来，迅速得到了耐用消费品、工业品销售人员的热情拥戴。SPIN好是好，可对于销售人员的耐心、说服力要求很高，想学但学不会。所以，SPIN之后又有了4P销售法，它可以算作...
叶敦明 226查看全文
销售技巧，始终是销售人员津津乐道的话茬。前天，一位网友留言给我说：叶老师，你能不能少写点理论，多介绍一些实战销售技巧方面的文章呀？是呀，二十多岁的工业品销售人员，苦于技术、技巧、方案、行业等羁绊，哪里有多少闲情去舞文弄墨、笑谈未来，最实在的就是“教会”他们如何卖的的更多、卖的更好。大道无形、大雪无痕...
叶敦明 161查看全文
广告，对于工业品企业而言，是多么遥远的故事呀。举凡中小工业品企业，若是你无意中提起广告，就会横遭众多白眼。他们在眼神中说：嗨，哥们，你懂不懂工业品呀？别拿快消品营销的招式糊弄我。偏见，也许是一种无知吧。工业品营销，这个词是国人生硬翻译过来。Industrial Marketing，本意是产业营销，它...
叶敦明 144查看全文
营销是一种客户导向的经营意识，需要工具和方法才能运用到企业实践中。战略与战术，是营销人士津津乐道的口头禅。战略落地，需要好的战术。甚至，没有好战术，好的战略也只能是空中楼阁。尤其在国内市场，资源禀赋、政策通道、信息源头等要素的不平等，机会主义仍然大行其道。这时候，战术往往决定战略。营销工具千千万，经...
叶敦明 156查看全文
春秋时代王室衰微，诸侯争霸，诸子百家们便周游列国，为诸侯出谋划策，在推销自己的政治主张之际，获取个人职位、金钱和名声。而今，国内改革开发，大一统的计划经济虽顽固不化，但毕竟大势已去，企业成了经济的主导。于是乎，为企业家出谋划策的咨询师们，或挟洋自重，或本土独创，纷纷找寻与服务自己的盟主。诸子百家，真...
叶敦明 136查看全文
晚上的小聚，一位腼腆的工业品企业家，借着葡萄酒的催化作用，一股脑儿托出了自己的经营苦恼。众人也被感染了，平常里无人可诉的话，赶紧地倒出来吧。叶敦明觉得这是一个鲜活的案例，于是乎掏出纸笔，认真地记录下来，稍加整理和评点，以期与工业品营销界同仁共探讨、同进步。工业品企业虽说是中国制造业的主流，但因细分行...
叶敦明 131查看全文
项目性销售、大客户销售，是工业品销售的两种常见方式。对于项目性销售而言，搞定一单是一单，随机性很强。叶敦明认为，瞄得准、打得很、盯得紧，是项目性销售的要点，一句话，快刀斩乱麻。对于大客户销售而言，神似放长线钓鱼，漫长的过程中，谋划周密、步步为营很重要。工业品销售的周期相对较长。在开始的阶段，销售员、...
叶敦明 138查看全文
五重境界，是叶敦明对工业品营销“进化”阶段的大致划分。营销是一门技术，更是一种思想修炼。技术与思想的结合，是一个工业品营销咨询师的必备。在《工业品营销的五重境界（上）》，提到了死搬硬套、强行剥离这两个初级阶段。而在工业品营销的春夏之交，我们期待着更高层次营销境界的到来。境界三：兼容并蓄，心静致远是正...
叶敦明 140查看全文
在聪明人扎堆的营销圈子中，若是你猛一提工业品营销，不少人都会为之一怔：工业品营销，干啥的？即使是一些号称见多识广的工业品企业老板，一时半会也反应不过来：工业品营销，是跟我们有关系的吗？如果一个人从事的工作，还需要向别人解释，而且解释起来怎有那么一点别扭，够苦恼的吧。叶敦明从事的工业品营销咨询，就是这...
叶敦明 131查看全文
5月15日下午，联纵智达的何总，召开了一个营销人士座谈会。从全国各地汇聚上海的营销英才们，各抒己见，叠彩纷呈。叶敦明深切地感受到：每个营销人，背后都有一段精彩的故事。在国内，营销咨询的成色掺杂了较多的人文色彩，特别是在早期，艺术性冲动远高于理性的决策分析。这也为营销咨询的价值，带了不少误解。 ...
叶敦明 325查看全文
若是有心人，您就会发现工业品营销界的几个明显问题。第一，对消费品营销很排斥，动不动就摆出一个井水不犯河水的姿态，据消费品营销宝贵实践于千里之外。第二，缺少起码的理论体系，销售导向的实战派似乎占了主流。第三，对战略、品牌、传播不感兴趣，关系营销的风气还很浓。在《工业品与消费品营销的殊途同归（上）》一文...
叶敦明 153查看全文
身处于工业品营销界多年了，常听到关于工业品与消费品异同的争论。中庸一些的同行，会悠悠地对你说：工业品与消费品营销求同存异嘛。偏激一些的工业品营销同仁，则会高声地说：工业品营销，是非常独特的，应该与消费品营销划清界限。甚至，一位消费品营销高手，叶敦明曾经的战友，一次很小心地问我：你们工业品营销，到...
叶敦明 141查看全文
工业品营销，离不开品牌传播张力。而绝大多数工业企业，传播预算很少，除了最为基本的销售化品牌工具之外，就只是为数不多的展会、行业杂志和网站广告。在消费品行业如雷贯耳的定位理论，主要是为媒体传播找到突破口。叶敦明认为：缺少媒体支撑的工业品营销，定位只是一个口头禅，实际上并不能发挥多大作用。国内的消费品营...
叶敦明 142查看全文
在《有感营销咨询的业务洽谈》一文中，叶敦明提及了业务洽谈的几个小心得：谈话切入点、谈话姿态、团队互补、带头人、勤记笔记等，最后还提到了复盘。一次咨询业务洽谈，好比下一盘围棋，序盘、中盘、收官，马虎不得。1、开局，调性很重要武宫正树、聂卫平，下过围棋的人都熟悉。开局的气魄，令无数棋迷津津乐道。一种压倒...
叶敦明 125查看全文
中国的消费市场，是往统一的方向走，还是在逐步细分呢？表面上看，这个问题问的多余。您可能会说：随着消费水平的提高，市场细分化程度越来越高，当然是从统一走向细分。可问题是，追风消费、攀比消费的热潮并没有退去，依然主宰者消费的主流方向。细分市场、个性化消费，只不过是一朵别样的浪花而已。住房、汽车，已经耗去...
叶敦明 170查看全文
陈晓，集多重角色于一身。从上海永乐的当家人，向国美称臣，继而爬上董事长的大位。他始终游走在董事经理人与职业经理人的边缘，一如他阴晴难测的眼神。去年9月份国美内部大地震，陈晓看似毫发无伤，可他的事业大厦却在今天顷刻坍塌。他在今年5月10日对记者郎朗的一番推心置腹，受到了业界颇多批评。叶敦明觉得，作为职...
叶敦明 123查看全文
南非世界杯，英利中了头彩。B2C方式的品牌传播，而且还是世界范围的，史无前例的举措，引来了不少争议。叶敦明也曾撰写小文《英利试水体育营销》，阐明了B2B与B2C的交融互进。一波未平，一波又起。英利的公关传播能力，在试水体育营销之后，更上层楼了。先来看一下2011年5月7日央视新闻联播报道内容，内容将...
叶敦明 125查看全文
工业品营销咨询业务，在洽谈阶段就已经定性。客户对咨询公司的专业认知、团队评价、合作兴趣，就是在面对面洽谈过程中成型的。他们之前对你的印象，都只是此次见面的一个铺垫而已，关键在于现场洽谈的把握。咨询师与客户初见面时，谈话的切入点、谈话姿态很重要。从切入点而言，有经验的咨询师喜欢谈某个行业、某些企业、某...
叶敦明 104查看全文
近日，叶敦明在与营销咨询界同行聊天时，顺便谈到了工业品营销咨询问题。他是一家大公司的项目经理，从事过几年管理咨询，近一年多则专注于工业品营销咨询。他的一些困惑、思考，也触动了我的所思所想。有问题不可怕，怕的是没有意识到问题。工业品营销咨询，这个刚刚从咨询行业中独立而出的细分专业服务，需要更多有识之士...
叶敦明 183查看全文
近日，浏览价值中国时，叶敦明发现了一篇《商业模式创新玄机》，作者是长江商学院的滕斌圣老师。滕老师从生活中的小生意着眼，将高深莫测的商业模式娓娓道来。商业模式，为商业所用，为普通商人所用，这是肯定的。商业模式，也就是专业人士说的赢利模式，由客户选择、价值获取、战略控制和业务范围等四个要素构成，如同营销...
叶敦明 154查看全文
工业品经销商，其角色还鲜为人知。前台的工业品企业尚未扬名于社会，后台的经销商们也只能默然无声。大众对工业品经销商的认知，可能是还停留在“一间门脸、一部电话、一辆货车、二个伙计、三五个关系圈”的阶段。最近，叶敦明所在的工业品营销研究院，邀请了广州一家机电经销公司的宋总，来公司与大家交流。我之前就在广州...
叶敦明 145查看全文
系列专题：培训公司成长之惑以文会友，有点老派，讲究交人先交心。交心，就得讲真话，这在浮躁的金钱年代，的确显得很奢侈。见人说神话，见鬼说人话，见到不人不鬼说江湖话，见到好朋友才能说出真心话。经常写专业文章的人士，其文风、文骨、文心，显而易见的。以文会友，起码可以做到初步的筛选，免得浪费时间。来到上海后...
叶敦明 150查看全文
国内的工业企业，目前主要通过三种方式接触到深浅不一的营销咨询，他们分别是总裁班、内训和营销咨询项目。它们三者之间理应是是递进关系，可事实上却关联度低，粘不到一块。第一种方式是总裁班。据叶敦明所知，工业品营销研究院，是工业品营销总裁班的开创者，为国内工业企业高层管理量身定制战略、销售和品牌传播的知识体...
叶敦明 123查看全文
自从3月21日来到上海，叶敦明接触的工业企业数量增大了很多。短短的一个月时间，参与项目服务和深度开发的客户对象，就有7家，而且通过公司总裁班提供现场咨询的客户，数量也很可观。多听、多见，必然促动多思、多想。一个有望基业长青的工业企业，其生命周期曲线通常会有三个明显的拐点。这三个拐点，其实就是三道鬼门...
叶敦明 140查看全文
国内民营企业的平均寿命不过7年，挺过7年的，也有很多在巅峰时期轰然倒塌。其兴也忽，其败也速。一个“成功”企业的兴起和失败，都会引来无数眼光的关注，各类解读也纷至沓来。读懂大败局，不再是企业界茶余饭后的闲谈话题，也已变成了企业家经营企业的一座座警钟。上帝要想人灭亡，必先让其疯狂。我们看到的企业家大败局...
叶敦明 178查看全文
管理大师中的大师彼得德鲁克，就认为时间管理是管理者的第一要务。他谆谆教诲管理者们：记录自己的时间，评估自己的办事效率；管理自己的时间，按照四象限法则分配时间；集中自己的时间，积少成多地抓大事。有了时间，就有了更多的可能。沟通，这个管理中最为常见的工作项目，也是由时间决定的。上个月底，叶敦明与老友聚饮...
叶敦明 147查看全文
4月11日晚上，叶敦明在合肥ABB工作时老友，来上海参加TWI培训。他自从1993年开始，迄今的18年企业工作经历中，15年是在4家世界500强中度过，另外3年则是在一家大型民企中担当要职。我们两人的闲聊，从孩子教育开始，自然而然地落到了中国文化与企业发展的关系。老友虽然工作中用英语，也深谙欧美管理...