张晨龙老师的文章
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系列专题：《输赢之摧龙六式》方威手指在手机按键上灵活跳动，写出一条短信，笑着念道：“预祝情人节快乐：老婆是电视，情人是手机；在家看电视，出门带手机；破产卖电视，发财换手机；偶尔看电视，整天玩手机；电视终身不收费，手机欠费就停机，祝天天情人节。” 谢伊不满地撅着嘴说：“什么乱七八糟的啊，现在还不到十...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》要不是周锐把方威带到北京，他已经开始在上海管理团队了，下个季度无论如何应该做这样的安排了。周锐有意培养方威，示意他继续替自己讲下去。 方威清清喉咙开始讲客户分析的第四步：“分析组织结构后，还应该对销售机会进行分析，因此第四步叫做判断销售机会。这是关键的分水岭，如果存在明...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》钱世伟大声总结：“我懂，就是擒贼先擒王的道理。组织结构分析的第三个纬度是什么？” 方威觉得擒贼先擒王的比喻十分形象：“就是这个道理。第三个分析纬度是分析客户在采购中的角色，把客户分成发起者、决策者、设计者、评估者、使用者五大类。发起者是在工作中遇到困难，自然而然要想方设...
付遥 155查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐回答钱世伟：“收集的资料要进行分析，否则就没有任何价值。很多新人只知道眼前的客户，拼命围绕这个点进行销售，后来渐渐发现客户的上级和下级的影响力，开始从点到线。可是客户公司部门之间互相还有影响，各有分工，财务部门、使用部门、技术部门各司其职，从线到面发现客户决策图。我们...
付遥 179查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐回答：“收集资料，这一步看着简单，很多人并没有做好，关键的原因是他们不了解需求和客户资料的区别。” 钱世伟反复嘀咕：“需求，客户资料？差不多吧？” 周锐故意设下一个圈套：“我们在拜访重要客户时，是不是应该尽量多地询问客户资料？” 钱世伟毫不犹豫地答道：“当然。”...
付遥 147查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》钱世伟明白了周锐的苦心：“我应该先发展内线，研究客户资料后再决定邀请哪些客户，对吧？” 周锐的话题回到研讨会上来：“要想邀请到有价值的客户，就必须这样，你下周将客户资料列出来，尤其要列出向导的名字。” 钱世伟点头答应：“好的，发展内线后的下一步是什么？”...
付遥 180查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》钱世伟新加入公司正要大干一番，大声答道：“我下周就去见客户，争取把他们都邀请到研讨会来。” 周锐冷静地劝阻：“别人可以，但是你别急着去见客户。” 钱世伟很不理解：“我不见客户，那做什么？” 其他人也都和钱世伟一样疑惑地看着周锐，周锐反问道：“销售就如同打仗，你说说，...
付遥 223查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》方威心里感激，口中却笑着打岔：“你俩倒像令狐冲和岳灵珊一样自创武功，情投意合，黄静不管吗？” “创出摧龙六式半年后，骆伽才介绍我认识黄静。”方威提起黄静让周锐心中一惊，自己已经选择了黄静，为什么还常常想起骆伽？他摇摇头从回忆中摆脱出来：“哎，越扯越远了，继续说摧龙六式，...
付遥 275查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》谢伊猜到那个订单的结局：“有了局长支持，骆伽那个订单一定轻松搞定。” 周锐摇摇头说：“骆伽没有掉以轻心，她仍然小心谨慎地做下面操作层客户的工作，从底层工程师，到中层的处长，直到决策层的局长，一个都没漏下。项目决策的时候，大家异口同声都推荐惠康。局长后来乐呵呵地说，他是一...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》方威立即就明白了骆伽的意图：“她把球踢到小魏这里来了。自己想不通的时候，就请关系好的客户帮忙一起分析，往往比我们想得更透彻。” 周锐大口饮着咖啡，继续说下去：“小魏果然帮她想到办法。过了几天，小魏告诉她一个消息，处长要来北京参加年度的通信展览会，建议骆伽与其来济南，还不...
付遥 266查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐匆匆来到楼下的咖啡厅，大家都已经到齐。他看了一眼旁边一言不发的方威，方威还不知道竞争对手的手法，如果不提醒他一定会吃亏。点了咖啡后周锐开口说道：“惠康公司的骆伽是高手中的高手，她负责经信银行多年，上下关系盘根错节，占尽优势，我相信她早早就在这个项目中布好了局。我们只有...
付遥 198查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》崔龙摇摇头，觉得有一丝不妥：“将这五个要素并列好像有问题。” 周锐点头承认：“这五个要素确实不能并列，其中有一个是核心要素，其他要素都是从它衍生出来的。我讲个故事吧，这可是真事。我有一个朋友在北京中粮广场代理一家意大利品牌的沙发，是全球有名的豪华品牌，每套沙发至少要四万...
付遥 209查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》钱世伟刚从学校毕业，课程中学过性能价格比的概念，立即抢着回答：“当然，客户总是采购性能价格比好的产品。” 周锐不直接否定，摇摇头说道：“我一个好朋友几年前要买车，她喜欢高大的SUV，最后决定要买宝马X5，宝马X5的性能价格比好不好呢？” 钱世伟犹豫着说道：“X5的性能...
付遥 151查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐手掌一翻，一个黑漆漆的花瓶出现在掌心，花瓶古色古香、光可鉴人，却看不出质地。周锐介绍起来：“这花瓶是珍贵的檀香木所制，既可以放在家中书桌上鉴赏，也可以放些小物件。好了，大家初步了解这个产品了，五百块，买吗？” 谢伊伸手从周锐手中要过花瓶，小心翼翼地仔细看了一遍：“五...
付遥 173查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐原捷科中国公司华东地区销售总监，后被公司调回北方区负责北京地区业务。捷科公司是世界顶尖的信息技术公司，在全球拥有数十万员工，为世界50强企业之一。 方威捷科公司华东区客户经理，与周锐一起来到北京，负责经信银行的超级订单。 杨露捷科公司华东区销售主管，被周锐一手培养...
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从1990年进入格力，董明珠已经工作了近30年。她花了近30年的时间，一手把格力从一家亏损的中小企业变成全球500强，年销售额超过1400亿。2004年，她被当选人民日报《中国经济周刊》年度“中国十大女性经济人物”;2014年，她被联合国正式聘为“城市可持续发展宣传大使”;至今，2次荣登美国《财富》...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业之一。由于条件的限制，大多数中国的销售人员在没有得到足够训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀。另一方面，顶尖跨国公司早在数十年前就建立了完整严密的培训体系，从心态、技巧到方法对销售团队进行魔...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》捷科中国公司销售总监周锐必须在一个季度内完成高额的销售任务，手下却只有几名一贯表现不佳的销售人员，他将多年总结出来的顶尖销售策略倾囊相授：价值、需求、价格、信赖和体验构成了客户采购的五个必备要素，销售就是满足这五个要素的过程，并由此产生拓展客户的六个关键步骤——战无不胜的...
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系列专题：《输赢》赵颖又去找了吕传国，他出乎预料痛快地答应了让刘丰参加婚礼，举行婚礼的最后一个障碍就被去除了。经历了刘丰被抓的波折之后，婚礼在赵颖的坚持下在原定的日期和地点举行，婚礼的一切本就早已安排就绪，不需要特别的准备，只是规模和过程都被压缩了。国峰还坐在轮椅上，只能和父母在大堂里面迎接宾客，因...
付遥 335查看全文
系列专题：《输赢》罗林斯随即与周锐进行了简单的交谈，他只谈了这个季度的销售任务，周锐统计了北京和华东能够的订单，将数字报给罗林斯。罗林斯面无表情地加着数字，在离开公司去机场前只说了一句话：“你必须达成你承诺的数字。”周锐放下心来，他对这个数字有绝对的把握，他现在需要规划的是下个季度。经信银行的订单在...
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系列专题：《输赢》亚太区总裁罗林斯没有签成合同，一言不发地回到公司就立即提出返回新加坡。陈明楷请秘书变更了机票，请林佳玲陪着一起去机场。看见林佳玲和罗林斯进入公司的专车，陈明楷迅速返回办公室，他要趁林佳玲不在的时间尽快处理周锐。签约仪式不仅搞得陈明楷灰头土脸，他明显地感到了罗林斯的冷漠。经过几次冲突...
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系列专题：《输赢》国峰通过赵颖身边的窗户俯视着冬日的北京，城市里的雪已经化净，但是原野上还是白茫茫的。国峰试图在地面上搜寻自己的家园，但是地面的楼房越来越小，哪里能够看见，飞机一路向北，将要穿过西伯利亚、北极和阿拉斯加，十个小时之后就会降落在温哥华。他的目光从窗外收回看着赵颖的面孔，心中开始平静下来...
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系列专题：《输赢》方威几次试图找到一个缝隙钻进候机大厅，绕来绕去也找不到任何机会，他远远望着在检察每个乘客证件的带着国徽穿着制服的边检工作人员，掂量着能否冲过去，却突然被这个想法吓了一跳，这样做的后果只有一个，就是自己被当场拘留。方威看着手表走过两点十分航班起飞的时间，心中绝望起来，极度失望的感觉从...
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系列专题：《输赢》国峰心里既紧张又害怕，他也像赵颖一样渡过了漫长和痛苦的一天，现在进入了飞机，总算稍微轻松一些。他不知道父亲出了什么事情，但知道问题一定很严重，他舍不得丢下父母独自远遁，但是母亲哭着要自己必须立即离开，他只能听从母亲的安排。上飞机前，他母亲将一个小包交给他，他现在打开小包，发现里面是...
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系列专题：《输赢》与此同时，方威却在安全检察关口以外急得跳上跳下，想看见赵颖的身影将她叫出来。方威后悔自己忘记带港澳通行证，那上面有半年多次往返香港的签证，只要有通行证，方威就可以买一张票进入侯机厅，将赵颖拉出来。赵颖的父母看着方威着急的样子，不知道这个高个子的小伙子与女儿是什么关系，何玲将方威拉到...
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系列专题：《输赢》赵颖心神不安的过了机场的安全检察，坐在侯机大厅，回想起今天发生的事情就像做梦一般。自从国峰在宜家接了那个电话，赵颖就连续哭了几场，第一次是两人匆匆来到酒店时，国峰和他母亲抱头痛哭，赵颖猜到国峰的爸爸出事了，她也陪着国峰哭了一场。然后说服父母同意她今天出国，赵颖又抱着母亲像生离死别一...
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系列专题：《输赢》签约仪式没有签约，方威说不出什么感觉，也不知道是好事还是坏事。吕传国的出现意味着刘丰出事了，刘丰一直支持惠康，这对自己是好事，但是客户组织机构一定会大幅调整，这个项目必然会被搁置下来。合同没有签成，方威打电话叫来肖龙，肖龙没有女朋友，现在已经天天和方威泡在一起。肖龙见面就笑着说：“...
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系列专题：《输赢》赵颖喜欢易家的家具，在组合之后总是能发现新的用途，她兴致勃勃地在一个柜子前琢磨着，虽然婚后只能在国内居住一周，她仍然满怀兴趣地构想和布置着她和国峰的新房。新房就在囯峰家里别墅二层到主卧室，这本是国峰父母的卧室，他们乐呵呵地暂时为两个新人腾出了地方。婚礼已经全部准备就绪，两人已经拍好...
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系列专题：《输赢》如果抱怨刘丰迟到就真是冤枉了他。为了按时参加签约仪式，他早早就起床，早饭之后和夫人一起在院子里散步，商量着国峰婚礼的细节。国峰和赵颖两家在周六一起吃了晚饭，虽然赵颖的父母穿戴整齐，但是也可以从言谈举止之间看出他们来自底层社会。服务员点菜的时候，赵颖的母亲受不了这种服务，甚至招呼人家...