解决方案式销售:深度营销策略与行动指南
解决方案式销售:深度营销策略与行动指南详细内容
解决方案式销售:深度营销策略与行动指南
企业痛点
面对越发挑剔的客户与价格战,销售如何突围,找到竞争卖点?
客户说很满意现在的供应商,不想有改变,销售如何应对?
如何发现交易背后客户深层的问题、需求和关注,并锁定商机?
在客户切入中如何寻找接纳者,发现问题者,搞定权力者?
如何转型成为商业伙伴,通过帮客户经营成功,挣客户的钱?
适用对象
中高级销售人员和企业经营管理者的技能优化和专业升级,尤其适用于B2B(企业对企业)业务类型领域,如工业品销售、技术型销售、大客户销售、项目型销售等大宗生意交易,从一线应用层面入手,实操性强
课程工具包
1. 《销售机会评估表》:做准备,研判销售机会,做建设性拜访
2. 《访谈问题设计表》:提问题,发现客户难点,引导购买需求
3. 《客户需求分析表》:找商机,发掘隐性需求,实施深度营销
4. 《解决方案制定表》:提对策,解决客户问题,呈现方案价值
5. 《商机计划模板表》:促成交,聚焦关键人物,规划销售进程
课程亮点
1. 突破传统销售思维和行为模式,变产品推销者为问题解决者,提高成交率
2. 掌握SPIN顾问技术,在销售访谈中引导和帮助客户发现问题,讨论对策
3. 应用3类人需求模型,多维度分析客户的深层需求与关注,界定商机
4. 基于 3+5 利益法则,精准提供产品、服务和解决方案,并在竞争中胜出
5. 通过对客户关键人员的深度研判,制定前瞻性的销售策略和行动计划
课程大纲 Outline
一、深度营销路径——从商机发现到对策
1. 深度诊断客户经营中的关注与需求,提供解决方案
2. 从单一产品交易转型为担当业务顾问与协作支持
3. 定位商业合作伙伴,致力于客户经营成功
二、市场机会分析——做销售策略性规划
1. 收集、研判客户可能有的业务问题,寻找潜在商机
2. 基于竞争形势和企业优势资源,拟定对策和预案
3. 带着构想见客户,提供建议或帮助,做建设性拜访
三、客户需求调查——SPIN顾问技术解析
1. 了解客户业务的现状,从中判断有可能存在的问题
2. 找到客户的困难、不满,并揭示潜在的后果或影响
3. 引导客户关注解决问题后的回报,产生行动意愿
四、商机深度发掘——客户需求分析模型
1. 3类人需求模型:客户的客户、对手及客户的企业
2. 深度分析客户最关注的3类人问题,发掘隐性需求
3. 从市场、竞争或运营层面,引导客户寻求对策
五、解决方案制定——3+5利益法则应用
1. 精准提供产品或服务解决方案,呈现客户利益
2. 3大企业利益:解决客户的市场、竞争或运营问题
3. 5种个人利益:从安全感到工作业绩、职业发展等
六、行业深度营销——解决方案三大组件
1. 基于市场细分与行业客户差异,开发定制化产品
2. 深度参与、协助客户经营管理,提供一体化服务
3. 人员配置和业务支撑到位,建立专业化组织
七、客户切入策略——对接三大焦点人物
1. 寻找接纳者,收集客户内部情报,开辟下一接触点
2. 对接不满者,发现潜在问题并促发解决的意愿
3. 争取权力者,呈现方案和商业价值,获得高层支持
八、订单交易达成——销售进程计划管理
1. 销售进程四种结果:成交、进展、拖延、无交易
2. 客户关系四个层级:认识、约会、伙伴、同盟
3. 订单交付与客户维护:从产品营销转为服务营销
王鉴
原世界500强美国辉瑞CAPSUGEL中国区市场经理
资历背景
1. 国内知名营销实战训练专家、课程导师
2. IPTA国际职业训练协会认证培训师
3. 《培训》杂志核心推荐讲师,“搜狐职场”十大人气讲师
授课经验
艾默生电气,麦克维尔,江森约克,优必得石油设备,宣伟涂料,太古飞机工程(中美合资),Care Fusion医疗,江铃汽车(中美合资),赛莱默水泵,光联通讯,优必选机械,西子奥的斯电梯(中美合资),百事可乐,辐基斯玻璃钢,霍克复合材料,优耐铜材,普杰无纺布,美联钢结构建筑系统,必能信超声,美利肯公司等
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