五、    市场定位+产品与渠道差异化

渠道与渠道模式不是一个概念，所谓渠道，通俗一点解释，乃是产品到达最终用户的流通路径。而渠道模式，是指企业对产品流通路径（渠道）的设计，包括他的结构（宽度、深度、饱和度）以及驱动渠道运营的一系列管理措施及激励政策。

由于照明产品的流通差异性较大。因此，研究渠道及渠道运营模式，离不开各类照明产品的流通属性。因此，以下先谈谈不同LED的照明产品的流通差异性：

1、产品分类：

日用损耗类别：灯杯、灯泡

家居类别：吸顶灯、壁灯、台灯、落地灯、厨卫灯、儿童灯、镜前灯

商业照明类别：筒灯、射灯、格栅灯盘、金卤灯、支架、电工开关等

功能类：护眼灯、浴霸

装饰类：花灯、现代灯

2、不同产品的渠道匹配性：

1)    日用损耗类

显性渠道：专业市场、建材超市、消费类超市、便利店、五金店、网络直销

隐形渠道：物业管理公司（家居类及商业类）、市政公司

2)    家居类别

显性渠道：专业市场、建材超市、家电超市、家具卖场、网络直销

隐性渠道：家装公司、团购（现场推介会、网络团购）、电工（安装公司及装修队）

3)    商业照明类别

显性渠道：专业市场

隐性渠道：家装公司、工装公司、设计院、电工、物业管理（家居类及商业类）、广告公司、展览设计公司、照明设计公司

4)    功能类--护眼灯

显性渠道：专业市场、建材超市、消费类超市、书店、眼镜店、家具卖场、家电卖场、儿童用品店、学校商店、视力保健产品卖场、网络直销

隐性渠道：眼科医院、家长推广会（联合健康用品推广，如背背佳，近视治疗仪）

5)    花灯、现代灯类别

显性渠道：专业市场

隐性渠道：家装公司、工装公司、设计院、照明设计公司

 

3、不同渠道的发展策略

渠道细分	渠道性质	渠道策略
建材市场	成长-成熟型-主流渠道	精耕细作、明显上量
建材超市	成长型-主流渠道	重点突破，明显上量
日化超市	导入型-补充渠道	重点突破
五金店	导入型-补充渠道	重点突破
乡镇终端	导入型-补充渠道	重点突破、精耕细作
隐性渠道	成长-成熟型-主流渠道	重点突破、精耕细作
文具连锁	导入型-补充渠道	合作试点
项目渠道	成长型-主流渠道	重点突破，明显上量

 

从上面的产品细分与渠道细分可以看出，正因为企业的市场定位不同，因而决定了其产品的品类差异与流通渠道的差异化。

但是，整个照明行业的现象是，产品在渠道的突围上，基本上还是以传统渠道－照明专业市场为主，而因为照明产品的丰富且多样性，其实可以尝试更多的流通渠道。

这，或许是未来LED应用市场上，在产品与渠道的差异化上，最值得尝试的方向。可以预见的未来是，那些市场竞争的王者，也必然是在渠道模式与渠道布局上具有强势地位的企业。

 

六、    结束语

风雨过后是彩虹，LED应用市场前景，始终是相当的乐观。

但是，山雨欲来风满楼，一场LED价格战，即将上演。经过血雨腥风洗礼后的LED企业，要么成功，要么成仁。这是一个“剩”者为王的时代，价格战的幸存者，必然是那些在资本上、在性价比上、在品类突围上、在营销突围上快人一步、拔得头筹的企业。这些市场竞争的胜利者，必然以新的姿态与气象，迎接市场发展的第二个春天。

大江东去，浪淘尽，千古风流人物．．．

一将功成万骨枯．．．．

是的，这就是当下及未来3－5年的LED应用市场。

好戏正在上演，序幕已经拉开，既然价格战的烟云不可避免，那就让我们冷眼旁观耐心等待，并期待“让暴风雨来得更猛烈些吧”！

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