采购商务谈判课程方案

  培训讲师:张冬明

讲师背景:
î讲师背景Ø中国农业大学MBAØ长城汽车股份有限公司高管Ø贵州烟草特聘专家顾问Ø河北省民营企业家协会副理事长Ø西交大、河工大生产班特聘讲师î工作经历先后供职于长城汽车、天津瑞普生物技术股份公司(中澳合资)等大型上市公司,历任质量主管、行政人 详细>>

张冬明
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采购商务谈判课程方案详细内容

采购商务谈判课程方案

**单元   采购谈判背景

1. 供应商与企业的关系

2. 谈判的定义及其特征

3. 谈判的必经阶段

4. 采购谈判的影响因素

5. 采购谈判的一般流程

6. 采购谈判的风险

7. 优秀谈判者的典型特征

第二单元  采购谈判策划

1. 谈判的准备

1) 熟悉采购背景

² 企业需求

² 市场情况

² 采购产品特征

² 分析价格和成本

² 谈判议题和目标

² 备选方案

2) 了解供应商

² 资质与实力

² 发展历程

² 品质保证

² 信用度

² 企业文化

² 谈判代表情况

² 谈判筹码

3) 企业谈判团队

² 性格特点

² 过往经历

² 团队结构

² 谈判角色定位

² 谈判战略

² 团队权限

案例:谁是主角?

2. 谈判启动

1) 谈判开局

2) 谈判信息获取及对策

3) 谈判僵局

4) 协议过程

3. 谈判结束

1) 结束清单点检

2) 追踪和评估

案例:被动的第二轮谈判

第三单元   采购谈判战术技巧

1. 常用战术选择

1) 双赢

2) 对抗

3) 如何在不同阶段选择有效战术

测试:你的战术倾向性

2. 采购谈判技巧

1) 信息技巧

² 挤牙膏策略

² 诱导策略

2) 沟通技巧

² 倾听的技巧

² 说话的原则

² 读不懂的态度

² 避免异议

² 阅读身体语言

² 真伪辨识

3) 让步技巧

² 让步时机

² 让步策略

4) 谈判中的冲突处理

3. 谈判过程控制

1) 节奏

2) 情绪

3) 关系

第四单元   采购谈判中的风险与防范

1. 风险

1) 合同风险

2) 政治风险

3) 市场风险

2. 预防风险有效措施

 

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