《海外市场拓展及客户渠道管理》
《海外市场拓展及客户渠道管理》详细内容
《海外市场拓展及客户渠道管理》
**天
导言 拯救中国式出口危机
1. 出口企业困境分析
2. 企业海外营销创新
3. 海外营销2.0特征
一、 从“坐商”到“行商”
1， 两种海外市场调研方法
l 静态：跟进业务了解市场趋势
l 动态：利用出差调研海外市场
2， 海外市场/客户考察内容
3， 海外市场考察报告要点
“行商”思维：印度市场考察日记
二、 海外市场拓展工具
1. 全球交互沟通时代
2. “2中心 2任务”
3. 海外12项营销推广工具
1) VI
2) 网站
3) 企业手册
4) “3 2”参展法
5) 海外数据库
6) 电子商务进阶
7) Google关键词
8) 社交媒体Linked In推广
9) 海外讲师营销
10) 海外赞助推广
11) 海外标杆推广
12) 海外事件营销
4. 拓展工具综合运用技巧
5. 海外客户数据库营销实战
案例：海外工业品市场拓展实战
练习：海外市场拓展工具组合
三、 海外产品营销实战
1， 企业海外营销挑战
2， 客户需求及产品定义
3， 企业/产品定位策略
l 高端/中端/低端策略
l 海外定位策略检验
4， 海外产品线管理
5， 海外产品定价策略
6， 海外产品本地化营销
7， 区域市场产品营销规划
8， 海外“5P营销魔方”
l “5P营销魔方”要素
l 5P营销的渠道应用
练习：区域市场产品营销规划
第二天
四、 海外渠道客户开发
1. 海外市场客户形态
l 欧美及新兴市场渠道
l 海外渠道转化特征
2. 海外渠道结构分析
l 海外渠道结构、要素
l 了解海外“内部客户”
l 客户渠道价值利益链
练习：海外客户渠道结构分析
3. 海外客户开发趋势
l “三项关注”
l “两个不取”
4. 海外客户甄别模型
l 海外客户甄别要素
l 前端/后端台比较法
l 海外客户实力验证
5. “五步走”客户开发提案
6. 海外客户授权管理
l 阶段式授权管理
l 海外渠道冲突管理
练习：“五步走”客户开发提案
五、 海外客户渠道管理
1. 海外客户管理误区
l 管不起/不想管/不让管
2. 经销商客户关系管理
l 良好客户关系的要诀
l 客户关系管理禁忌
l 海外客户渠道激励
3. 客户谈判初阶策略
l 退二进三法；
l 勤奋勾兑法；
l 增值服务法；
l 利益诱导法；
4. 客户谈判高阶策略
l 海外客户“驻华大使”
l 动态利益平衡沟通法
l 动态平衡沟通法实践
5. 常见海外客户十大问题
练习：海外高阶客户谈判
6. 海外客户业务管理
l 客户销售计划管理
l 海外客户拜访
l 客户绩效评估
l 客户档案管理
l 客户管理三维度
7. 海外价值客户梳理
l 客户动态价值资产
l 内部梳理/外部挖掘
l “四象限”客户划分
l 海外市场-客户战略地图
8. 海外大客户“三高”风险
练习：海外价值客户资产梳理
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