项目性销售流程与管理
项目性销售流程与管理详细内容
项目性销售流程与管理
一、重塑工业品关系营销的新思维
Ø 工业品营销的五大特征
Ø 工业品营销的“四度理论”
Ø 关系营销的三大新内涵
Ø 工业品营销的六大误区
Ø 工业品营销七大的经脉图
讨论：工业品营销的七大趋势
二、销售经理的职业化素质与发展
Ø 销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？
Ø 优秀销售经理的八大职业化素质
Ø 销售经理的成功信念与自我激励
Ø 销售经理易犯的细节
Ø 职业化态度的塑造
讨论：坐等客户上门与主动出击的差异点
三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部”
Ø **部：电话邀约
Ø 第二部：客户拜访
Ø 第三部：初步方案
Ø 第四部：技术交流
Ø 第五部：框架性需求确认
Ø 第六部：项目评估
Ø 第七部：商务谈判
Ø 第八部：签约成交
案例分析：中控对项目性营销的判断标准，推进成交！
四、项目性营销拓展市场的“九字诀”
A、找对人比说对话更重要--客户采购流程
Ø 分析采购流程及组织结构
Ø 分析客户内部的五个角色
Ø 找到关键决策人
Ø 如何逃离信息迷雾
Ø 项目中期，我该怎么办？
Ø 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
B、说对话---是发展客户关系的润滑剂
Ø 客户关系发展的四种类型
Ø 客户关系发展的五步骤
Ø 四大死党的建立与发展
Ø 忠诚客户有四鬼是如何形成的
Ø 与不同的人如何打交道
Ø 如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型
C、需求调查---是做对事的成功因素
Ø 销售中确定客户需求的技巧
Ø 有效问问题的五个关键
Ø 需求调查提问四步骤
Ø 隐含需求与明确需求的辨析
Ø 如何听出话中话？
Ø 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
Ø SPIN运用的四步流程
案例分享：用CRM来引导客户的需求
五、说服与价格谈判
Ø 分析我方竞争优势的方法
Ø 在客户需求与我方销售优势之间确立佳卖点。
Ø 准备一份说服大客户购买我公司产品的方案
Ø 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
Ø 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
Ø 如何在谈判中维持相对的高价或不降价
Ø 四种降价的条件是什么？
讨论：同质化的产品，客户要求降价，怎办？
六 项目推进与项目成交的战术运用
Ø 判断佳的成交时机—不到火候不揭锅？
Ø 判断推进成交的佳时机
Ø 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝佳方案推进？
Ø 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
Ø 客户后续总结与分析
案例分析：推进还是继续？
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