打造医药行业TOP SALES销售_郭鸿翔_企业内训课程

打造医药行业TOP SALES销售

培训讲师：郭鸿翔

讲师背景：
　　北京820现代营销军校高级教练，中国营销管理、销售训练专家、教练，专注于中国营销管理、销售团队的职业化训练。从事营销管理咨询之前曾有多年中国大型快速消费品销售和营销实战经历，擅长营销管理系统建设和销售团队以行为素质和专项技能为导向的模压详细>>

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打造医药行业TOP SALES销售详细内容

打造医药行业TOP SALES销售

**章我们的时代

1. 营销趋势

l 电商凶猛

l 大数据时代来临

l 微营销崛起

l 线上线下=？

ü 案例：

1) 汽车产业发展趋势

2) 苏宁——渠道的变革

3) 沃尔玛的战略调整

2. 新时代的应对

l 适时而动

l 新时代的销售应当具备哪些素质

ü 会分析

ü 有技能

ü 懂规矩

ü 案例：深圳全标药业业务经理的自我救赎

第二章销售的本质

1. 什么是销售

l 重新定义销售：销售的定义

l 单兵销售八大技能：完成销售任务必须具备哪些销售技能

2. 单兵战斗力构成

l 销售技能：产品技能、竞品技能、客户技能、行业技能、销售技能。。。

l 单兵战斗力=（技能装备）X（行为素质战斗意志）

l 销售装备：装备的类型、装备的改良与精进

l 案例：

ü 美国大兵与志愿军战士

ü 精准营销pk人海战术

第三章如何训练TOP SALES销售

1. 训什么

l 需要具备哪些要素才能胜任本职工作、才能完成销售任务

l 良好的接人待物、沟通技巧、礼仪等行为素质是成功的关键

ü 接人待物训练（举手投足之间、决定胜败）

ü 仪容仪表训练（专业化、可信赖的形象塑造）

ü 沟通技巧训练（快速拉近距离的黄金法则）

ü 日常基础礼仪（客户、上下级、同事之间）

l 销售技能训练

ü 产品技能：如何针对不同类型客户介绍产品

ü 竞品技能：知己知彼百战百胜、竞争对手的优劣势分析及打击策略

ü 客户技能：客户类型、不同类型客户需求分析、不同类型客户合作要点是什么

ü 行业技能：了解行业生态系统

ü 销售技能：如何做活动、导购六步法、客户开发六步法、店面形象

ü 管理技能：目标计划管理、销售日志管理、数据分析与管理、销售跟踪

ü 文化技能：企业需要什么样的人、企业用人标准是什么、用人标准如何与企业核心价值理念相对接

ü 行为素质训练：接人待物、基础礼仪

l 销售装备：必须配备哪些销售工具

l 单兵战斗力=（技能装备）X（行为素质执行力）

ü 案例：

1) 不怕火从0到5个亿的销售奇迹

2) **药业是如何实现渠道控制的

2. 如何训

l 教学方法：互动教学、现场控制

ü 演讲技巧：如何使你的声音听起来吸引人并给人留下深刻之印象

ü 现场控场：轻重缓急的安排

ü 分组一对多、群体演练

l 教练技术：多米诺训练法、比较训练法、情景训练法、标杆训练法

ü 多米诺训练法：快速是好的技能展示复制给每一个人；

ü 比较训练法：**比较让大家认识到什么是正确的，什么是错误的；

ü 情景训练法：模拟实战的单项技能训练及连续销售动作演练；

ü 标杆训练法：不断树立标杆，所有的人向标杆看齐并强化训练；

l 案例：

1、**药业良好的行为素质是如何练成的？

2、稻盛仓的“治”人之道

第四章销售管理

l 每日销售动作管理：一个销售（业务代表）每天应当做什么

ü 案例：**企业一日工作安排

l 目标计划管理：有效的目标计划管理如何开展

ü 案例：我们是这样设计销售指标的

l 客户信息管理：客户档案卡的运用、如何进行数据分析

ü 案例：**医药在大数据时代下的数据运用

l 关键销售工具及使用：业绩统计表、月计划、周计划、销售日志。。。

ü 案例： **医药销售工具分析

第五章销售控制

l 监督分析系统：如何实现有效的第三方监控，杜绝跑冒滴漏、消极懈怠

ü 案例：政府职能转变的意义、**企业第三方监控体系建设

l 绩效考核系统：如何建立高效的激励制度、绩效考核制度

ü 案例：**企业激励制度建设

l 日常管理流程及制度：高效的流程设计体系

ü 案例：构建高效的流程体系

注明：练习、训练、互动、研讨贯穿全部课程

备注：课程大纲为基本范本，实际课程大纲会根据客户方实际情况并基于客户需求而调整，以终调整后为准。

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