经销商（客户）精准开发与维护
经销商（客户）精准开发与维护详细内容
经销商（客户）精准开发与维护
**章 危机与机会
一、 我们面临的危机
一、 国进民退：国富民弱的政策设计、国进民退的市场危机
二、 贫富分化：贫富分化的消费M型结构、贫富分化的市场危机
三、 老龄化社会：倒金字塔结构究竟意味着什么
四、 信息爆炸：信息爆炸时代、选择的多样化、后一公里的销售机会
二、 危机下面的机会
l 案例：1、汽车防盗系统的设计 2、沃尔玛是如何做数据分析的
二、 微营销方兴未艾
l 微营销的概念
l 如何开展微营销
l 线上 线下=？
ü 案例：seven-eleven的消费体验
第二章 决胜于千里之外
一、 如何获得经销商信息
l 信息获得路径：线上获得客户信息（数据）的方案
l 客户信息分析：对客户信息进行汇总和分析
ü 案例：
二、 如何判断经销商需求
一、 需求方向分析：
二、 信息传播：锁定客户进行精准营销、让客户看得见、摸得着、感兴趣
三、 需求确认：与目标客户确认需求
第三章 客户开发
一、 信息获得
l 电话预约：电话预约技巧、话术；确保预约成功法则
l 销售工具：助销手册、客户见证、相关数据
l 拜访前准备事项：仪容仪表、销售工具准备
案例：三一重工的助销手册
二、 初次拜访
l 开场白
ü 见到客户应该怎么说
ü 关键话术
ü 如何快速拉近距离
l 不同类型客户应对之法
ü 沉默型客户
ü 开朗型客户
ü 东拉西扯型客户
l 需求探询（SPIN引导问答）
ü 如何**问问题发现客户的需求
ü 不同情境下如何发问
Ø 案例：老太太买水果的故事
l 适时推介
ü 以客户利益为导向进行推介（BAFE介绍法）
ü 与客户沟通技巧，建立信赖的关键要领
三、 合作洽谈
l 产品推介
ü 有效的展开对产品的讲解，吸引客户参与，激发客户的兴趣
l 政策宣讲
ü 把政策转变成合作方案给客户宣讲，屏蔽客户异议，进而激发合作强烈欲望
l 深入洽谈
ü 谈判技巧：欲擒故纵法、长驱直入法、哀兵必胜法、迂回智取法
l 异议处理
ü 客户典型异议：没有资金、已有代理产品、利润低、合作方式不满。。。
ü 异议处理法则
四、 成交签约
l 成交信号辨识：语言信号、动作信号
l 成交技巧：请求成交法、选择成交法、门把手成交法、宠物成交法。。
l 签约技巧：如何分解任务、如何利益大化、如何与客户实现双赢
ü 案例分析：咨询公司成交技巧的运用
第四章 客户日常维护
一、 日常维护要点
l 压仓：
ü 活动压仓
ü 订货会
ü 注意事项
l 窜货管理
ü 窜货管理法则
二、 销量提升
l 样板市场销量提升法则
ü 如何做活动
ü 如何营销热销氛围
ü 案例分析：不怕火是怎么做定点爆破的
l 以点带面、以线代面
ü 根据地、解放区建设
ü 白区渗透
ü 案例分析：深圳全标的市场布局
第五章 销售管理
一、 市场管理
l 每日销售动作管理：一个销售（业务代表）每天应当做什么
ü 案例：**企业一日工作安排
ü 案例：我们是如何设计销售指标的
1. 客户信息管理：客户档案卡的运用、如何进行数据分析
ü 案例：**医药在大数据时代下的数据运用
2. 关键销售工具及使用：业绩统计表、月计划、周计划、销售日志。。。
ü 案例： **医药销售工具分析
二、销售控制
1. 监督分析系统：如何实现有效的第三方监控，杜绝跑冒滴漏、消极懈怠
ü 案例：政府职能转变的意义、**企业第三方监控体系建设
2. 绩效考核系统：如何建立高效的激励制度、绩效考核制度
ü 案例：**企业激励制度建设
3. 日常管理流程及制度：高效的流程设计体系
ü 案例：高效的流程体系
第六章 合作双赢
一、 不断更新
二、 持续改进
注明：练习、训练、互动、研讨贯穿全部课程
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