社区银行客户培育与外拓实践
社区银行客户培育与外拓实践详细内容
社区银行客户培育与外拓实践
**篇:引言
1、 社区银行发展趋势及当前到底该如何打造?
Ø 社区金融1.0版本的打造定位及特色
Ø 社区金融2.0版本的打造定位及特色
Ø 社区金融3.0版本的打造定位及特色
2、 从富国银行社区金融发展历程,探究社区银行营销终极目标
Ø 以“品牌”创建为目标,实现口碑相传效应
Ø 以“特色”树立为导向,实现差异服务效应
Ø 以“体验”参与为基础,实现捆绑客户效应
Ø 以“互动”模式为策略,实现客户需求探究
第二篇:社区银行客户开拓与培育技能
(一) 吸客:客户在哪里?
1、 如何判断社区银行网点的主流客群
Ø 了解网点所在区域概况:核心区域与辐射区域
Ø 收集区域内不同渠道的客源的特征
2、 渠道客源信息获取方法
Ø 访问法
Ø 观察法
Ø 文案法
Ø 实验法
Ø 讲师咨询
3、 案例解析:某社区银行地处高端小区,如何**建立商业生态圈来吸引社区客户?
4、 案例解析:某社区银行**商圈合作,打造特色美食支行的案例分享及经验学习
(二) 留客:怎样开发客户?
1、 以社区客户非金融需求为出发点,打开客户接触**步
Ø 社区客户非金融服务需求五个主要维度
² 健康
² 娱乐
² 美食
² 旅游
² 教育
Ø 以生命周期分析主流客群的非金融需求
Ø 小组探讨:以小组为单位,分析不同年龄阶段的客户群体的非金融需求
Ø 以职业属性分析主流客群的非金融需求
2、 依据渠道特性,实现针对性渠道客群开发拓展
Ø 三大渠道拓展策略解析
² 小区
² 商圈
² 公益组织
Ø 不同类型小区拓展策略解析
² 高端小区
² 中端小区
² 混合型小区
Ø 不同类别商圈拓展策略解析
² 生活消费类
² 特定消费类(家私城、电器城)
² 案例解析:某银行网点家私城拓展思路分享与借鉴
Ø 公益组织机构拓展策略解析
² 赞助形式
² 合作形式
² 参与形式
² 案例解析:某银行成立客户经理专项自愿者服务团队的案例分享及思路借鉴
(三) 营客:怎样营销客户?
1、 社区网点氛围营造
Ø 营销氛围的营造
Ø 优势产品的推广技巧
Ø 吸引客户到访的技巧
2、 网点客户营销
Ø 到访客户的激发
Ø 意向客户的跟进
Ø 争取转介绍客户
3、 团队氛围的营造
4、 营销法则、工具和话术
(四) 绑客:怎样深耕客户?
1、 建立客户关系,捆绑客户金融需求
2、 依据客户需求,进行相应产品匹配
3、 深耕关键指标,挖掘客户深层价值
Ø CIF:有价值客户数
Ø AUM:管理客户资产
Ø Revenue:中间业务收入
Ø Penetration:客户产品渗透度
Ø MGM:营销客户的朋友
Ø 客户活动频次
第三篇:片区开发与外拓实战技能
(一) 营销机制的细化与梳理
1、 营销人员的职责与分工协作
2、 营销任务的分解与管理
3、 工作目标的量化和管理
4、 深耕客户的关键指标
(二) 外拓营销技巧和方法
1、 重点客户外拓营销的步骤与方法
Ø 识别客户的技巧
Ø 建立信任的技巧
Ø 激发需求的技巧
Ø 展示产品的技巧
Ø 处理异议的技巧
Ø 促成销售的技巧
Ø 维护客户的技巧
2、 外拓营销工具的使用
3、 批量营销客户的方法
Ø 存量客户的盘活
Ø 片区客户的批量开发
4、 案例演练与分享
(三) 社区渠道的搭建及公关技巧
1、 与社区融合的策略
Ø 阵地信息中心
Ø 社区事务融合
Ø 公益慈善嫁接
2、 社区部门人员的关系维护
Ø 了解社区关键部门和机构
Ø 社区关键部门梳理与需求分析
Ø 融入社区政务工作流
Ø 满足社区机构的利益需求
Ø 巧用政府资源
Ø 巧用公益活动资源
3、 社区关键协调人员的关系管理
(四) 企业渠道的开发与维护技巧
1、 提升薪资代发业务含金量
2、 满足客户综合需求
3、 如何组织走进企业客户的活动
4、 影响力客户的维护和发动
5、 案例演练与分享
(五) 商圈渠道的联合与共享技巧
1、 商圈渠道合作的甄别与选择
2、 如何寻找客户共享的切入点
3、 如何组织商圈异业联合促销活动
4、 商圈异业联盟合作风险提示
5、 案例演练与分享
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