投诉处理及客户沟通技巧培训
投诉处理及客户沟通技巧培训详细内容
投诉处理及客户沟通技巧培训
• 处理客户投诉的重要性
• 客户不满的数据
• 不满意客户中投诉的比例
• 四种情况下客户的回头率(不投诉/投诉没处理/投诉处理不及时/投诉及时处理)
• 总结:客户不满的影响
• 个人分享:自己作为客户不满时的情形?
• 讨论:客户投诉是好事还是坏事?
• 总结:抱怨和投诉是挽回客户的后机会
• 客户投诉的心理需求与处理原则
• 客户投诉心理分析
• 投诉形成的四个阶段-潜在抱怨/显在抱怨/潜在投诉/显在投诉
• 为什么客户投诉时有强烈的情感表达?
• 客户投诉的情感需求-发泄/尊重/体谅
• 客户投诉的事实需求-了解真相/解决问题/补偿损失
• 客户投诉的处理原则——先处理心情,再处理事情
• 客户投诉的处理流程(处理情感的流程/处理问题的流程)
• 顾客抱怨投诉的心理分析
• 求发泄的心理
• 求尊重的心理
• 求补偿的心理
• 顾客抱怨投诉目的与动机
• 精神满足
• 物质满足
• 移动公司常见投诉类型
• 公司原因:计费错误、业务错误、网络信号、服务态度等
• 客户原因:误操作、不理解
• 双方原因:服务政策类的理解与提醒
• 处理情感的技巧
• 体谅情感的技巧
• 鼓励客户说出不满
• 倾听、不打断客户
• 同理心的回应
• 真诚道歉的技巧
• 道歉的关键:对结果和影响道歉,不是承担责任
• 道歉的误区
• 表达服务意愿的技巧
• 表达解决问题的意愿
• 表达承担责任的意愿
• 处理情感的关键:隔离/中立、冷静/理解体谅
• 三种情绪状态客户的情绪处理练习
• 没有情绪表现时
• 有一些情绪表现
• 情绪激动时
• 处理问题的技巧
• 探询问题和需求
• 了解客户问题和发生过程
• 了解客户真实的需求
• 确认客户需求
• 提出建议
• 什么是好的建议
• 完整解决客户需求
• 可行(公司能力范围内)
• 双赢
• 让客户认同建议
• 采取行动-兑现承诺
• 确认满意
• 满足客户要求的确认技巧
• 没有达成客户要求的确认技巧
六、微博时代的在线投诉处理
1、微博时代的投诉特征
• 个体力量
• 个体可借助力量
• 线下不投诉,线上狂转发
• 线上直接找上门
• 转发竞争对手
2、微博极其在线的投诉处理
• 建立各级工作微博
• 微博的经营
• 平时得微博内容
• 微博解答投诉的方式
• 微博解答投诉的措辞
• 如何扮演微博的网上角色
• 微博语言与书面语言的区别
3、微博经营的管理技巧
• 专人经管
• 轮流管理
• 转发行动
• 微博营销方式介绍
• 图片及视频的运用
• 长微博的使用
七、不同类型投诉的处理练习
• 公司原因:业务错误投诉、服务态度投诉
• 客户原因:误操作投诉
• 双方原因:服务政策类投诉
八、投诉沟通技巧搜集、整理、运用及管理(重点)
• 投诉沟通技巧学习册搜集:保证搜集内容的正确性和实用性;
• 各种投诉沟通技巧的讨论、案例分析、模拟练习和角色扮演;
• 投诉沟通技巧库开发:考核题目、参考答案、评分标准;
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