《工业品大客户营销与商务谈判》

**部分、行业当前营销环境现状分析

一、行业当前营销环境现状分析

二、 行业当前市场营销存在的问题

三、 竞争手段的同质化

四、 营销模式的同质化

五、 新的销售环境，市场竞争更为激烈 

六、 现在，我们遇到了更多的竞争对手，

七、 不断威胁我们的市场 

八、 不断抢夺我们的客户 

第二部分、大客户开发与销售谋略 

一、知己知彼 

1、我们销售的是什么 

2、我们的优势是什么 

3、我们的不足是什么 

4、谁是竞争对手 

5、客户是谁 

6、客户为何会选择我们 

二、不战而胜 

1、三种不同层次的竞争 

2、三种不同方式的竞争 

3、整合资源，确立优势 

4、锁定目标，不战而胜 

三、大客户销售的特点

1. B2B行业大客户销售的特点

2：大客户的购买流程

3：影响大客户购买决策的关键因素

4：采购利益图分析

大客户开发案例介绍：

学习行动演练：知名案例讲解和分析启发(学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：10分钟 

第三部分、行业大客户实战营销技能提升

一、客户信息开发11种策略

1、媒体广告         2、展会           3、亲友介绍            4、老客户转介绍、5、关系网络         6、俱乐部           7、网上论坛       8、异业联盟9、名单电话         10、促销活动        11、同行介绍    12、电话接听

二、客户类型分析

按性格类型划分

（1）、理智稳健型  （2）、感性冲动型   （3）、优柔寡断型   （4）、借故拖延型    （5）、沉默寡言型   （6）、喋喋不休型  （7）、畏手畏脚型   （8）、斤斤计较型   （9)、盛气凌人型 

三、了解客户购买需求与客户心理活动

（一）、公司客户需求全面分析

1、如何全面掌握客户的信息？

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3、如何探听客户的采购预算？

4、如何了解客户的决策情况？

5、如何判断客户的市场认知？

6、如何让客户需求快速升温？

（二）、公司客户心理活动分析

1、客户心理的5W2H和五种角色

2、购买决策的5个阶段

3、公司顾客购买7个心理阶段

4、公司顾客购买2大心理动机

6、购买者行为分析

四：客户接待技能训练 

（一）、上门接待阶段

1、“客户到，欢迎光临”

2、**次引导入座

3、业务寒暄

（二）、参观工厂、展示区介绍技巧

五：电话行销技能提升

一、电话行销法则：

二、电话接听技巧

三、电话跟踪技巧

四、电话邀约技巧

六：建立客户信任感

1、赞美技巧   2、聆听技巧  3、提问技巧

赢得客户信任的**步—客户拜访 

一、初次拜访的程序 

二、初次拜访应注意的事项： 

三、再次拜访的程序： 

四、如何应付消极反应者 

五. 要善于聆听客户说话 

1、多听少说的好处 

2、多说少听的危害： 

3、如何善于聆听 

七：商务谈判之道-客户开发技能提升 

1：客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑

2：商务谈判失败客户开发的六大原因：

3：商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的**印象

4：商务谈判拜访客户前的准备工作

5：商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H 

6：商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容 

7：目标工业品客户的商务谈判开发拓展之动作

8：商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、

9：确定商务谈判拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、

了解客户需求、弄清客户、接近客户

大客户开发案例介绍，开发客户案例讲解；

学习行动演练：知名案例讲解和分析启发(学以致用)

了解或挖掘需求的具体方法 

1、客户需求的层次 

2、目标客户的综合拜访 

3、销售员和客户的四种信任关系 

4、挖掘决策人员个人的特殊需求 

第四部分：针对大客户的SPIN顾问式销售方略 

1、传统销售线索和现代销售线索 

2、什么是SPIN提问方式 

3、封闭式提问和开放式提问 

4、如何起用SPIN提问 

5、SPIN提问方式的注意点 

第五部分：大客户精准营销能力提升

1：精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升

案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读

2：精准经营能力市场细分变量的运用方法

3：精准经营能力目标市场的选择、市场定位：市场定位分析

学习行动演练：知名案例讲解和分析启发(学以致用)

4：如何具体推荐产品 

一、使客户购买特性和产品特性相一致 

二、处理好内部销售问题 

三、FAB方法的运用 

四、推荐商品时的注意事项 

1、不应把推销变成争论或战斗 

2、保持洽谈的友好气氛 

3、讲求诚信，说到做到 

4、控制洽谈方向 

5、选择合适时机 

6、要善于听买主说话 

7、注重选择推荐商品的地点和环境 

五、**助销装备来推荐产品 

六、巧用戏剧效果推荐产品 

七、使用适于客户的语言交谈 

1、多用简短的词语 

2、使用买主易懂的语言 

3、与买主语言同步调 

4、少用产品代号 

5、用带有感情色彩的语言激发客户 

八：商务谈判之道-如何解除客户异议

一、客户异议的种类

1、真实异议              2、假的异议                3、隐藏异议

二、异议原因分析

1、误解          2、怀疑         3、习惯          4、欠缺

三、处理异议的四大原则？

四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤 

五、客户异议5大处理技巧：

九：商务谈判之道-客户价格谈判

**单元：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价

第二单元：商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法

第三单元：成交信号识别技能提升；帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略

第四单元：你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜，夺取销售订单的策略；

十：客户服务技能提升

1、优质服务的重要性 

2、四种服务类型分析 

3、如何处理客户的抱怨和投诉 

4.客户服务管理的十一大系统

5.建立客户关系的七个方法

6.维护客户关系的三大要素

7.四种不同性格客户关系中应该怎样应对？

8.关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，

9.不同类型客户的应对策略、客户服务中处理异议的技巧、建立利益链接、

10.客户关系的维护与发展 、客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、制定销售方案、、提升客户关系。

11.客户满意度、忠诚度、期望值服务技能提升

12.客户回访服务，处理客户不满的原则和技巧 

第六部分：大客户销售人员的自我管理和修炼 

一、时间管理 

二、成功销售人士的自我修炼六个“自”诀 

1、自信  2、自发   3、自省   4、自强  5、自律   6、自始至终 

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