九大行业顾问研究法与行业信息化解决方案设计

**部分、新时期集团营销的重心转移

1、 全业务和信息化时代集团营销重心的转变

2、 从ICT信息化营销向行业信息化营销转变

3、 新时期行业信息化营销的关键在推动企业的发展：

——利润增长、客户满意、运营优化、人员管理

4、行业信息化营销是未来运营商竞争的核心优势

5、行业信息化营销的关键推广特点与推广模式

第二部分、行业信息化发展趋势与特点

1、信息化三阶段:“E”化、“M”化与“I”化

1、1信息化应用：企业——行业——产业

1、2案例分析：企业级与行业级信息化对比

2、 行业信息化发展的整体趋势

3、 行业信息化发展对电信运营商的挑战

4、 常见信息化产品与知名IT服务企业

——工具总结：电信运营商公司标准产品/业务速查表

——课堂练习及产出内容：公司标准产品/业务速查表

第三部分、行业信息化行业研究思路：

1、政企的竞争已从关系的竞争向顾问式的竞争转变；

2、建立顾问式竞争能力的关键方法是：行业信息化研究能力；

3、培养行业信息化研究能力的关键能力：

3、1 行业整体组成与整体特点分析能力；

3、2 行业价值链的分析与理解能力；

3、3 行业不同组织结构的组成与判断能力；

3、4 行业信息化发展趋势的趋势分析能力；

3、5 行业信息化发展问题与需求的分析能力；

3、6 行业信息化解决方案的设计与制作能力；

4、建立行业信息化研究分析的工具支撑：

4、1 行业整体组成与整体特点分析工具；

4、2 不同行业生产与营销价值链的流程图；

4、3 四种不同行业的组织结构框架图；

4、4 不同行业信息化发展问题与需求的分析表格；

4、6 不同行业信息化解决方案的标准化模板；

5、行业信息化工具的演练与应用

第四部分、九大行业现状及信息化需求深入研讨

1、 信息化时代九大行业整体认知

2、行业信息化现状、模式与发展趋势（可以根据培训对象侧重行业重点进行讲解）

2、1政府机关内部解密

ü 政府机关基本特点

ü 政府信息化发展现状

ü 政府信息化发展存在的问题

2、2交通物流行业内部解密

ü 物流行业基本特点

ü 物流行业信息化发展现状

ü 物流信息化的五大瓶颈

2、3金融行业内部解密

ü 金融行业基本特点

ü 金融行业信息化发展现状及思路

2、4教育行业内部解密

ü 教育行业基本特点

ü 教育行业信息化发展现状

ü 教育行业信息化将面临的挑战

2、5医疗行业内部解密

ü 医疗行业基本特点

ü 医疗行业信息化发展现状

ü 医疗行业信息化未来发展重点

——案例分析：杭州电子政务应用情况分析

——案例分析：厦门无线城市应用情况分析

3、九大行业的行业特点及需求深入研讨

ü 客户经理工作重点——分析行业现状，挖掘客户需求

ü 不同行业价值链深入探讨

ü 如何从客户的顾虑得到客户需求

ü 客户不同层次需求的差异化分析

ü 影响集团客户购买需求的因素 

ü 集团客户的购买动机是如何形成的

ü 情景模拟：集团客户需求的探寻技巧

4、不说“外行话”，成为行业顾问

——工具总结：九大行业研究与分析模板

——课堂练习及产出内容：借助行业研究模板做课题

——行业综述：总结提炼代表性语言用以指导行业研究

——行业构成：确认版图以及信息化覆盖范围

——业务链条：对照产品速查表寻找信息化机会点

——术语总结：了解必要的专业内容保证不说“外行话”

第五部分、九大行业信息化方案的制定与呈现

1、 九大行业信息化机会点分类、归纳、汇总

2、 九大行业信息化解决方案的设计思路及功能定义

3、 九大行业信息化解决方案制作技巧

4、 设计九大行业信息化解决方案个性化要素

5、 信息化解决方案的包装、命名

6、 九大行业信息化方案整体的设计与呈现

——工具总结：突出行业特色和组织个性的信息化方案

——课堂练习及产出内容：借助行业研究模板做课题

——需求分析：多维度、多角度分析和落实客户的需求，归纳汇总机会点

——设计方案：结合信息化产品供需，融入行业个性化因素

——包装优化：突出解决方案的优势、亮点，吸引客户注意力

第六部分、九大行业信息化推荐方法

1、 行业组织结构研究分析成果应用

2、 行业信息化推荐中“关系”与“谋略”的应用

3、 行业信息化业务布局策略

4、 行业集团客户关系布局策略

5、 行业信息化推荐策略的不断调整、优化

——工具总结：行业信息化推荐路径图

——课堂练习及产出内容：行业推荐路径图课题研究

——工具应用：依据“产品速查表、行业研究成果、行业信息解决方案”绘制

——工具产出：行业组织结构研究分析模板、业务布局策略、关系布局策略

第六部分、九大行业客户关系管理重点策略

1、集团客户关系深度维护技巧

ü 服务：变被动为主动

ü 如何解决收款难的问题

ü 客户关系维护重点

ü 建立战略同盟关系

2、集团市场深度运营与行业推广

ü 发现行业关系链

ü 建立营销需要的关系网

ü 深入集团信息化应用内容，提升业务优势

ü 案例分享：广东政务通

3、集团客户深度营销

ü 需找新的营销切入点

ü 集团客户需求深耕

ü 关联行业需求共性及联合拓展

ü 基于业务模式的深度捆绑

ü 营销视频分享：某强能发电厂检测通的项目

ü 有效借助关系营销

第七部分、总结与回顾

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