虚拟运营商移动用户开拓策略与用户发展举措

**部分、虚拟运营商对电信行业深化发展的作用

1、工信部大力发展虚拟运营商的目的和作用

2、第四轮虚拟运营商牌照发放的市场意义

3、第五轮虚拟运营商牌照准备发放的政策意义

4、虚拟运营商对电信行业深化发展的八大作用：

Ø 改变电信行业的竞争格局

Ø 提升电信行业的竞争能力。

Ø 加大电信行业的双赢合作。

Ø 促进电信的客户时代到来。

Ø 深化电信行业的转型发展。

Ø 推动电信4G的业务发展：

Ø 提升电信行业的创新能力：

Ø 改变电信行业的盈利模式：

第二部分、4G与移动互联网的到来对虚拟运营商的机遇与挑战

1、虚拟运营商在电信行业市场的优势与劣势分析

2、虚拟运营商在电信行业市场应把握的机遇：

Ø 移动互联网的到来给予虚拟运营商带来的价值机遇；

Ø 内容为王时代带给虚拟运营商优势结合的机遇；

Ø 4G的充分竞争能给虚拟运营商差异化竞争的机遇；

Ø 国家政策的指引给予虚拟运营商生存空间的机遇；

3、虚拟运营商在电信行业市场所面临的挑战：

Ø 5、4G时代的垄断态势对虚拟运营商的用户发展与业务发展带来挑战；

Ø 6、电信运营商网络开放、系统开放的有限性对虚拟运营商带来挑战；

Ø 7、用户和品牌的问题给虚拟运营商市场开拓与用户发展带来挑战；

第三部分、借鉴三大电信运营商移动用户发展的成功经验：

1、中国移动在2G时代用户飞速发展的策划与举措成功经验

2、中国移动在3G时代面临困境时的用户发展与开拓策略

3、中国移动在4G时代用户发展与用户管理的成功经验

4、中国联通在2G时代劣势形势下的用户发展成功举措

5、中国联通在3G与4G时代用户开拓与发展的成功经验

6、中国电信在3G与4G时代用户发展的市场战略与渠道举措

第四部分、虚拟运营商结合自身业务特点制定用户发展战略：

1、虚拟运营商制定用户发展战略的意义：

Ø 外国虚拟运营商用户发展的思路：

Ø 案例：依靠品牌号召和细分市场成功的虚拟运营商Virgin Mobile

Ø 国内运营商要借鉴外国运营商发展的成功经验制定用户发展战略：

Ø “产业为本、战略为势、融合为魂、创新为器。”

Ø 制定差异化的用户发展战略变得十分重要

2、制定自身的差异化用户发展战略：

Ø 步骤一：制定区域用户发展销售战略的选择：

——SO战略、OW战略、TS战略、TW战略的选择

Ø 步骤二：制定区域用户发展的销售战术：

——进攻战术、改变战术、分割战术、防守战术

Ø 步骤三：基于区域市场细分的通信业务市场的精细化分展

——对区域市场用户进行细分，对不同细分市场运营不同的用户发展战术

——用户市场细分：价值因素、关系因素、类型因素、消费因素等

Ø 步骤四：针对不同细分通信用户群体采取针对性的用户发展方法

3、工具的运用与能力总结：

Ø 工具一：用户发展战略规划工具

Ø 工具二：用户发展战术选择工具

Ø 工具三：用户发展差异化工具

4、标杆案例分享：

Ø 国外：Tesco Mobile初始用户发展的思路

Ø 国内：京东用户发展策略与思路

第五部分、虚拟运营商区域用户开拓发展的关键方法：

1、虚拟运营商区域用户开拓发展的关键方法之一：差异化的价值提供

1、1互联网免费营销

案例：如蜗牛移动语音免费卡，阿里的免费流量卡

1、2增值业务附加值营销：

案例：如京东的固定资费加消费特权、如小米的号卡加附加价值

2、虚拟运营商区域用户开拓发展的关键方法之二：全渠道的优势营销

2、1西班牙Giffgaff利用线上渠道的优势大力发展用户

案例：Giffgaff的“你的移动网络你做主”

2、2英国Tesco Mobile利用线下渠道的优势大力发展用户

2、3小米如何利用互联网渠道和线下专业卖场渠道大力发展移动用户

3、虚拟运营商区域用户开拓发展的关键方法之三：内容制胜的吸引营销

3、1法国NEUF内容丰富与多样性的用户吸引发展方法

3、2内容型虚拟运营商应制定不同类型用户定制化的内容营销方案

4、虚拟运营商区域用户开拓发展的关键方法之四：市场细分的精细营销

4、1英国Virgin Mobile利用细分市场大力开拓移动用户

案例：Virgin Mobile将自己专注的年轻用户市场的发展

——如体育爱好者、文艺爱好者、旅行者、家居者等数类，根据不同用户群的不同需求分别提供标准服务和特别服务。

4、2虚拟运营商的各自制定市场细分策略来发展用户：

案例：乐语移动市场细分专注于健康人群体：“炒”健康云平台

案例：阿里移动市场细分专注于应用阿晨通信工具的人群：

——阿里可以让使用其手机号段的用户玩“往来”、上淘宝天猫时，流量完全免费。

案例：爱施德移动市场细分专注于家庭用户：

第六部分、不同类型虚拟运营商在区域用户发展上的差异举措：

1、渠道型虚拟运营商在用户发展上的差异化举措:（如苏宁、国美、爱施德、含物流型等）

1、1优势运用：运用企业拥有的强大渠道资源进行市场覆盖与市场宣传；

1、2发展战术：用户发展的关键是进行渠道的品牌影响

1、3劣势补强：一是其它渠道的发展补强；二是后台用户管理；三是服务支撑补强

案例：国美在开拓用户中的误区

2、互联网型虚拟运营商在用户发展上的差异化举措:（如阿里、京东、百度等）

2、1优势运用：利用创新与用户体验为用户提供电信差异化的体验

2、2发展战术：用户发展的关键是大数据用户的分类发展

2、3劣势补强：一是线下渠道补强；二是通信人才增加；三是通信与自有业务的无缝结合

案例：京东的用户发展免费利益链

3、基础运营商型虚拟运营商在用户发展上的差异化举措:（如华翔、鹏博士等）

3、1优势运用：利用对电信运营商行业的深度了解从后台走向前台

3、2发展战术：用户发展的关键是结合专业能力与相连品牌形象先发一步

3、3劣势补强：一是营销体系补强；二是借力电信运营商能力；三是规范化用户管理

案例：北纬通信如何从后台向前台的角色与能力转变

4、硬件制造型虚拟运营商在用户发展上的差异化举措:（如联想、小米、富士康等）

4、1优势运用：利用自有手机终端的用户进行用户的利益迁移

4、2发展战术：用户发展的关键是捆绑营销：终端 卡号捆绑或终端 流量捆绑

4、3劣势补强：一是用户细化分析；二是相比运营商差异化的价值；

案例：小米在发展几千万用户迁移号码过程中遇到的问题，互联网营销还有效否？

5、金融型虚拟运营商在用户发展上的差异化举措:（如平安、中期集团等）

5、1优势运用：利用与运营商的金融合作与移动支付的趋势发展用户

5、2发展战术：用户发展的关键是金融利益的吸引与粘性

5、3劣势补强：一是专业能力加强；二是发展的定位明确；三是寻找**步突破口

案例：平安的理财有限收益如何吸引用户的转网

6、娱乐传媒型虚拟运营商在用户发展上的差异化举措:（如星美、凤凰等）

6、1优势运用：利用自身媒体的力量不断地影响用户的头脑

6、2发展战术：用户发展的关键是建立与电信行业的专业性相关性让用户认同；

6、3劣势补强：一是终端娱乐的个性化吸引；二建立通信营销团队

案例：不同行业的勉强结合是否是长久的联姻？

第七部分、总结与提升

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