面对面客户拜访和销售策略
面对面客户拜访和销售策略详细内容
面对面客户拜访和销售策略
前序： 客户拜访前销售人员的准备工作： 1、准备 A 身体准备； B 精神准备； C 专业知识准备； D 非专业知识准备； E 对了解客户的准备。 F 销售拜访礼仪 2、客户拜访前时良好的心态 A 把工作当成事业的态度； B 长远的态度； C 积极的态度； D 感恩的心态； E 学习的态度。 F 不愿意做销售就是意味着自己不愿意过好生活 **部分: 客户拜访之客户开发 Ø 营销顾问的准备 Ø 客户开发的渠道 Ø 客户开拓的步骤 Ø 客户开发的方法 Ø 大客户个性化资料 Ø 销售漏斗的作用 Ø 大客户资格审查 Ø 客户的差异分析 Ø 找到一个未来客户前你需要研究的问题； Ø 不良客户的七种物质 ； Ø 黄金客户的七种特质 。 演练互动:客户的选择 第二部分: 如何拜访客户: （一）、拜访的步骤： Ø 确定目标客户集中地点 Ø 陌生拜访：带上公司的资料和礼品，从楼顶开始拜访。 Ø 进入公司：注意恰当开场白 Ø 每当拜访一家：我们至少要获得如下信息 Ø 筛选意向客户，确定跟踪目标 Ø 整理客户资料 演练:如何拜访客户 （二）、拜访的好处： Ø 可以起到宣传的作用。 Ø 有助于对客户了解的更加深入。 Ø 可以打破销售人员内心的恐惧。 Ø 可以获得更多潜在客户和拓展自己的销售渠道。 Ø 快速增加和客户的感情和信任程度。 Ø 可以培养更多的内线人员。 (三) 客户拜访前如何设计开场白 Ø 如何开场，一开口客户就爱听 Ø 犯这种错误谁能救你 Ø 5种经典开场抓住客户心 第三部分、拜访时如何接近客户 Ø 电话约访的技巧 Ø 必备的商务礼仪 Ø 寒暄与赞美 Ø 消除客户的戒心 Ø 客户心理状态及应对 Ø 客户肢体语言的信息 Ø 意向客户的管理 第四部分、客户需求分析与客户沟通 一: 客户需求的本质 Ø 客户需求的“冰山理论” Ø 客户需求的三个层次 Ø 发问与倾听的技巧 Ø 重述的时机与作用 | 二: 客户拜访之沟通能力 1、沟通原理 A 沟通目的； B 沟通原则； C 沟通应达到的效果； D 沟通三要素。 2、问话，沟通中的金钥匙 A 问话的两种模式； B 问话的六种作用； C 问话的方法。 3、聆听的技巧 4、赞美的技巧 5、肯定认同技巧 三:销售六大永恒不变的问句 A 你是谁？ B 你要跟我谈什么？ C 你谈的事情对我有什么好处？ D 如何证明你说的是事实？ E 为什么我要跟你买？ F 为什么要现在买？ 第五部分、客户拜访之客户异议处理 Ø 客户异议的本质 Ø 顾客拒绝的心理分析 Ø 解除异议的套路 Ø 异议处理的方法 Ø 建立客户异议手册 互动案例: 销售人员的单子是如何丢失的; Ø 大客户的关键角色分析: Ø 决策者 Ø 技术把关者 Ø 使用者 Ø 教练 第六部分、客户拜访之有效说明与促成 Ø 产品介绍的FAB技巧 Ø 专业术语的变通 Ø “临门一脚”失利的原因 Ø 成交讯号辨别 Ø 成交的方法与技巧 Ø 成交阶段的风险防范 第七部分、有效的客户关系管理 一:如何做好售后服务 Ø 客户对好/坏售后服务的反应 Ø 售后服务的技巧 Ø 售后服务的方法 Ø 获取转介绍 二、客户关系管理 Ø 客户满意的分类 Ø 客户忠诚的种类 Ø 客户忠诚的价值 Ø 影响客户忠诚的因素分析 Ø 建立与客户的沟通体系 三、与客户交往的艺术 Ø 换位思考 Ø 投其所好 Ø 学会关心 江猛老师的其它课程销售中的狼性法则 11.05《销售中的狼性法则》—唤醒他们内心沉睡已久的巨人，点燃当初的豪情壮志课程目标l通过学习本课程，了解狼与狼性，掌握狼性法则在销售中的具体运用，提升销售思路和目标感，学会销售实战技能，打造狼性销售团队。l再次让营销人员的野性爆发出来，狼性本位回归。课程特色l本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习 讲师：江猛详情职场双赢沟通 11.01《职场双赢沟通》主讲：江猛老师【课程背景】:企业内部的很多问题都是沟通不畅导致的，70以上的障碍来自沟通不畅通，企业管理者为什么累，究竟员工在给企业管理者沟通过程中间是问选择题还是问问答题，如何避免企业内部经常出现问怎么办的问题，管理者如何高效的和下属沟通，部门之间的协调如何畅通无阻，世界500强企业，为什么人员很多，他们的沟通比小企业还顺畅，关键还是在于沟 讲师：江猛详情赢在终端-金牌导购塑造 11.01《赢在终端--金牌导购塑造》主讲:江猛老师这些是不是你所困惑的呢？1专卖店没客人 2专卖店业绩不好3导购员没激情4导购技巧不够好 这些是不是你想知道的呢？ 1 销售的关键是什么？ 2 如何找到更多的顾客？ 3 如何有一个新颖的店内 讲师：江猛详情优秀企业人的五项自我管理 11.01《优秀企业人的五项自我管理》主讲：江猛老师【课程背景】现在的管理不再是以前的管理，也不能用过去的管理方式对待现在的人员，尤其是80后进入企业以后，对管理者有了更大的挑战，在服务很多企业的管理中，我发现所有的管理者和被管理者在工作中的困惑都来自自我的五项管理不到位，所以提升五项自我管理能力尤为重要。【课程目标】➢心态管理，让他们懂得评估心态，每天积极乐观；➢目 讲师：江猛详情职场商务礼仪 11.01《职场商务礼仪》——企业人的职业礼仪【课程目标】➢通过此次培训，达到让参加培训人员从新认识自我形象，提升、注重自我形象，内强个人素质、外塑企业形象。让员工不仅学习、了解礼仪的规范，更重要要将其付诸个人实践。【课程特色】➢授课方式：课程讲授、案例分析、角色扮演、互动讨论。➢授课风格：感染力、亲和力强；通俗易懂,师生互动；对象化案例分析。【课程对象】➢企业全体人 讲师：江猛详情销售冠军打造风暴 1天 11.01《销售冠军打造风暴》（1天）主讲：江猛老师【课程背景】销售人员，很多人做了很长时间，没有达到预期的效果，我总结了终极原因是自己在方法上面研究的太少，也可以说自己在工作中没有用心；销售不是在成交的时候才叫销售，现在的销售化解在无形当中，无处不在，随时进行。真正的成交就在那几秒钟。【课程目标】➢员工综合职业化素质的提升➢增强团队和公司的核心竞争力➢对销售的环节和 讲师：江猛详情销售冠军打造风暴 11.01《销售冠军打造风暴》（2天）主讲：江猛老师【课程背景】面对这个疯狂的时代，很多企业员工的思想也在不断的被洗礼，年轻的人们没有很好的定位和判别能力，因此给企业的发展和管理带来很多的困惑和不便，结合当下员工的心态和企业的要求，整体提升团队的综合职业素质迫在眉睫。。。销售人员，很多人做了很长时间，没有达到预期的效果，我总结了终极原因是自己在方法上面研究的太少，也可 讲师：江猛详情销售冠军团队激励风暴 11.01《销售冠军团队激励风暴》主讲：江猛老师课程目标：销售人员的心态大于一切其它能力，通过让每一个销售人员认识销售，认识自己，认识自己的潜力，调整心态，打造高产营销团队的目的。【课程大纲】|第一章：销售人员潜能激发|第三章：赢在定位||（组建团队、模拟演练、录像观看、|1.销售人员如何定位自己会更辉煌||案例分析、游戏互动）|2.定位决定地位,观念决定成败,屁股决 讲师：江猛详情销售中的狼性法则 11.01《销售中的狼性法则》—唤醒他们内心沉睡已久的巨人，点燃当初的豪情壮志课程目标•通过学习本课程，了解狼与狼性，掌握狼性法则在销售中的具体运用，提升销售思路和目标感，学会销售实战技能，打造狼性销售团队。•再次让营销人员的野性爆发出来，狼性本位回归。课程特色•本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习 讲师：江猛详情客户沟通与谈判实战策略 11.01《客户沟通与谈判实战策略》主讲：江猛老师【课程目标】➢充分认识加强客户沟通的重要意义➢掌握高效的客户沟通和谈判策略➢提升客户沟通水平和客户谈判技能【课程特色】1.有高度、有深度、有广度2.深度剖析,创新思维，实效策略3.案例丰富,生动化教学4.前瞻性、可操性、实效性【课程对象】➢企业员工。【课程大纲】|第一章客户拜访实效策略|四、客户沟通的开场技巧||一、观 讲师：江猛详情
发布内容，请点我！
讲师申请/讲师自荐
 
专栏人物 更多
下载排行
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有
|
