销售冠军打造风暴 1天

《销售冠军打造风暴》（1天）
主讲：江猛老师

【课程背景】
销售人员，很多人做了很长时间，没有达到预期的效果，我总结了终极原因是自己在
方法上面研究的太少，也可以说自己在工作中没有用心；销售不是在成交的时候才叫销
售，现在的销售化解在无形当中，无处不在，随时进行。真正的成交就在那几秒钟。
【课程目标】
➢ 员工综合职业化素质的提升
➢ 增强团队和公司的核心竞争力
➢ 对销售的环节和个人素质的提升有一个定位和认识
➢ 多角度学习一些营销方法；
➢ 提升自己在营销各个环节的管控；
➢ 增强营销人员的综合营销能力和心理素质。
➢ 营销心态提升强化

【课程特色】

➢
为了确保学习的有效性，本课程将采用讲解、测评分析、案例分析、互动讨论、音
像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
【课程对象】

➢ 企业全员。

课程大纲：
|第一章、销售人员潜能激发 |五、九种客户沟通的开场技巧 |
|（组建团队、模拟演练、录像观看、 |1、称赞 |
|案例分析、游戏互动） |2、探询 |
|一、赢在心态，激发无限能量 |3、引发好奇心 |
|、疯狂的激情 |4、诉诸于好强 等等 |
|、正确的信念 |十二种创造性的开场白 |
|（三） 、别对自己说不可能 |提及金钱 |
|游戏：杯中针 |真诚的赞美 |
|（四） 、凡事以结果为导向，不找任何借 |利用好奇心 |
|口 |提及有影响的第三方 |
|（五） 、高度的责任感 |举著名的公司或人做例证 等等 |
|（六） 、明确的目标 |高效的客户谈判策略 |
|（七） 、付出的精神 |1、客户谈判原则 |
|（八） 、良好的团队精神 |2、客户谈判的5W1H技巧 |
|游戏：激情节拍 |3、与客户谈判的注意事项 |
|（九） 、喜欢自己的产品 |4、谈判让步十六招 |
|（十） 、做事情是全力以赴还是 “全力应 |六、顾客需求分析 |
|付” |客户需求心理分析 |
|游戏：四肢抬人 |客户需求的“冰山理论” |
|第二章：面对面顾问式销售 |如何沟通客户最有效 |
|引言：销售的核心是什么 |发问是销售的基本功 |
|一、修炼准备 |听出客户的关键点 |
|从学习、训练到修炼 |七、产品介绍—让产品会说话 |
|销售人员需要的精神 |让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中 |
|销售人员的专业化 |别具一格的产品介绍技巧 |
|销售新手如何走向高手 |专业术语的变通 |
|二：电话营销如何找对客户，找对人 |如何让产品介绍的更有价值 |
|选对池塘钓大鱼 |几家品牌空调的导购产品介绍演练 |
|如何进行开场白 |八、异议处理 |
|如何通过电话找到决策人 |客户异议的心路历程 |
|如何和前台进行交流沟通 |解除异议的套路 |
|如何更快速的约见客户 |异议处理的原则 |
|三、客户类型细分以及沟通模式 |判断真假异议 |
|客户性格类型分析 |如何化解客户矛盾和异议 |
|活跃表达型客户沟通 |九、成交签约 |
|完美分析型客户沟通 |“临门一脚”失利的原因 |
|力量支配型客户沟通 |成交讯号辨别 |
|温和耐心型客户沟通 |如何进行成交 |
|综合变化型客户沟通 |成交用心大于技巧。 |
|客户人格和购买模式分类 |第三章： 与企业共命运，忠诚是无价之宝 |
|成本型和品质型 |不要只想着自己的利益 |
|配合型和叛逆型 |自己的发展离不开企业的发展 |
|自我判定型和外界判定型 |企业兴亡，我的责任 |
|特殊型和一般型 |忠诚的最大受益人是你自己 |
|客户角色分配及赢的标准 |案例：三个员工视频欣赏讨论。 |
|1决策者；2使用者；3技术把关者；4教练；|真诚感恩，勇担责任 |
|四、客户接触与信赖感建立 |做人应有一颗感恩的心 |
|寒暄与赞美 |感恩身边的每一个人 |
|消除客户的戒心 |感恩你的工作 |
|微笑是公司的第一门面 |心中常存责任感 |
|拜访养生客户案例演练。 | |
|客户心理状态及应对 | |
|客户肢体语言的信息 | |
|意向客户的管理 | |

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