《赢在市场——让你的业绩升起来》_孙岚_企业内训课程

《赢在市场——让你的业绩升起来》

培训讲师：孙岚

讲师背景：
国际职业培训师行业协会授权高级培训师海南真诚服务有限公司总经理海口市社区文明促进会副秘书长海南大学形象研究室特邀礼仪培训师西蔓色彩-孙艺工作室特邀礼仪导师专题研究主题礼仪课程多年，研发出三三制培训风格。担任多家企业礼仪培训课程的设计和主讲工详细>>

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《赢在市场——让你的业绩升起来》详细内容

《赢在市场——让你的业绩升起来》

**章销售代表的职责及要求
1． 1专业销售
一什么是专业销售
二什么是定点巡回销售
三什么是P.S.C法则
１．２销售代表基本素质要求
一　爱心
二　信心
三　恒心
四　热忱心
第二章销售代表出访前的计划和准备
２．２销售代表自身准备　
一　销售代表的仪容仪表
（一）着装原则
（二）男性销售代表的衣着规范及仪表
（三）女性销售代表的衣着规范及仪表
二．销售代表应该随身携带的销售工具
2．3 竞争品牌的信息收集
一收集竞争品牌信息
（一）收集的具体内容
（二）如何搜集竞争品牌的信息

二．竞争品牌销售行动分析
（一）对竞争品牌销售代表的行动分析

（二）对竞争品牌销售策略的分析

（一）如何做事实调查

（二）明确您拜访客户的目的

销售代表在出访前应研究客户——业务状况：（1）服务对象（2）以往定货状况（3）营运状况（4）需求概况（5）资信调查；个人资料：（1）姓名，家庭状况（2）嗜好（3）职位与其他部门关系
第三章销售代表的销售热身运动
一皮格马利翁效应与心理暗示
二精神电影放映法
（一）销售代表可以用精神电影放映法做这一积极的心理暗示

（二）每天早晨，我们出访时都要做一遍“精神电影放映”

第四章销售开启
一开拓准客户的方法
1．直接拜访法
2．连锁介绍法
3．接受前任销售代表的客户资料
4．用心耕耘您的客户
5． DM和宣传单的运用
6．销售信函
7．电话
8．展示会、促销会等
9．扩大您的人脉

一获得客户好感的方法
（一）销售代表语言的巧妙运用

（二）倾听的技巧

您可从下面五点锻炼您的倾听技巧：
○1培养积极的倾听态度

○2让客户把话说完，并记下重点

○3 秉持客观、开阔的胸怀
○4对客户所说的话，不要表现出防卫的态度

○5掌握客户真正的想法

掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，您好在听客户谈话时，自问下列问题：
* 客户说的是什么？他代表什么意思？
* 他说的是一件事实？还是一个意见（建议）？
* 他为什么要这样说？
* 他说的我能相信吗？
* 从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？
* 从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？
您若能随时注意上述六点，相信您必定能成为一位擅听的销售代表。
（三）神目光的交流

（四）微笑的魅力

五）真诚的赞美
１．赞美的意义
2．赞美的方法

（1）要真诚的赞美而不是谄媚的恭维

（2）借用第三者的口吻来赞美

（3）间接地赞美客户

（4）赞美须热情具体

（5）赞美要大方得体适度

（六）给对方以自重感

（七）有素质的敲门

（八）握手的礼仪

（九）成功的坐姿

十）随时说谢谢

（十一）必须守时守约

二如何使客户获得安全感
（一）进门时的注意事项

（二）接触客户的佳角度

（三）有针对性的寒暄

（四）成功地利用名片和名字

（五）就坐时的佳位置

第五章客户拒绝分析
（一）一个销售代表的突然来访，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒绝是理所当然的。那么，在拒绝中有没有真正的原因呢？

（二）被拒绝时应保持良好的心态

（三）被拒绝后应做什么
1．需要等待时
2．客户不在时
3．客户拒绝时

（四）三分钟坚持术
1．运用三分钟坚持术的原因
2．三分钟坚持术的运用方法

第六章　销售说服呈现
　一　对销售的商品要了如指掌

１．了解商品的构造和技术性能
２．熟知商品的使用方法
３．熟知商品的耐用程度和保养措施
４．熟知商品的与众不同之处

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