营销人员能力提升培训
营销人员能力提升培训详细内容
营销人员能力提升培训
**部分、亮出营销四把亮剑——金融产品营销技巧再提升
**把亮剑：精心筛选，找到能带来业绩的目标客户
1．手表定律：不仅要有美好的愿望，还要有明确的目标
2．二八法则：客户也分三六九等，无须一视同仁
3．酒与污水定律：及时放弃那些不利于实现目标的客户
4．羊群效应：找准潜在客户里的“领军人物”
5．安泰效应：善于利用周围的资源来寻找目标客户
6．踢猫效应：选对目标，避开情绪糟糕的客户
第二把亮剑：介绍产品要用心，客户才能被打动
1．超限效应：说得多不如说得妙
2．空白效应：留出空白，让客户去体会
3．对比效应：针对对手弱点突出自身优点
4．稀缺效应：让你的产品变成“紧俏货”
5．主观意识效应：尊重事实，客观地评价你的同行
6．两面提示效应：正视产品缺陷，隐藏不如公开
7．调动兴趣：激发客户购买欲望
第三把亮剑：了解购买障碍，有效消除客户内在疑虑
1．正确使用暗示：让客户不忍心拒绝你
2．累积定律：客户经济有压力，不妨让他分期付款
3．角色效应：有体验才会有需求，给客户试用的机会
4．参与效应：制造互动，让客户参与进来
5．同体效应：向客户表明你是“自己人”
6．从众心理：大家觉得好，才是真的好
7．知名效应：利用“知名”提高销售成功率
第四把亮剑：踢好临门一脚，促使客户下订单
1．读懂身体语言：捕捉客户的购买信号
2．布里丹毛驴效应：关键时刻该断则断
3．鳄鱼法则：必要时舍弃一些小利益
4．认同心理效应：化解价格分歧，促使客户成交
5．给出承诺：让客户放心，促成客户签单
6．坚信定律：强调合作愿景，坚定客户信心
7．规避损失：让客户明白不成交就会利益受损
第二部分、大客户建立与维护
**讲、大客户的维护计划制定
1. 大客户维护计划形成操作
l 客户接触频率
l 优先联络名单
l 设定电访数量
l 形成每日电访名单
2. 维护计划的评估
3. 零售客户批量操作策略
第二讲：奢侈品鉴别、分辨出有消费力的大客户
1、奢侈品品鉴
l 奢侈品品牌有哪些
l 十大奢侈品服装、名表、眼镜、珠宝、皮具、化妆品介绍及真假识别
l 入门级奢侈品：十万以下
l 常用级奢侈品:80万—200万
l 顶级奢侈品：千万左右
l 分享：中产阶级的“新奢侈品”
2、透视奢侈品消费者群体找寻金融大客户
l 谁是奢侈“阶层”的成员？
l 奢侈品人群追求奢侈品的4个动机
第三讲、大客户的维护：时常加深客情关系
1、 售前初步建立关系
l 电话邀约客户遇到的困境
l 客户拒绝背后的真相
l 全新客户邀约技巧
l 只和前任关系不错的客户邀请技巧
l 休眠客户邀约技巧
第三部分、电商平台助力金融产品营销
**讲、“自媒体”引发“自营销”——微博营销技巧提升
1. 微博与其他互联网应用的关联
2. 微博营销之微博达人分析
3. 微博营销的小技巧
l 成功案例：美好生活@中粮，链上工作业绩
l 成功案例：这个“凡客”不平凡
第四部分：开口是金——营销人员突破说话的心理障碍
1、打开心扉，“开口”当赢家
n 找出恐惧的根源
n 让紧张感为我所用
n 身体克服恐惧法
n 积极地暗示自己
n 胆子是练出来的
n 主动营造减压的气氛
n 绝不放过每一个练习的机会
2、**句话是关键，**印象很重要
n 说好**句话，主动与对方沟通
n 说文明话，做谦虚人
n 多说鼓励话，不说泄气话
n 不做无谓的争论，沉默是好的应对
n 要说实话，不说谎话
n 没话找话，融洽气氛
n 说话有度，给对方留下“台阶”
n 言语亲和，别人才乐意接受你
n 将心比心，真诚话能感动人
n 抓住关键，说话才会有分量
第五部分：介绍宣传单张、宣传活动的方法与技巧
1、要介绍，先观察
n 介绍产品前吸引客户的注意
n 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考
n 不要又臭又长的谈话，有话请直说
n 嫌货才是买货人，尽量让客户发问
n 对客户身上的奢侈品鉴别客户类型
2、产品介绍，简洁系统专业化
n 客户喜欢顾问、讲师式的销售人员
n 大限度地把产品的优势充分展现出来
n 良好的产品介绍更需要专业的语言
n 学会让数字为你说话
3、客户有异议，肯定认可加暗示
n 仔细观察并思考，对客户的不同反应做出应对
n 抓住客户情感的心结
n 异议不可怕，关键是找出真实意图
n 处理客户疑议时的五大技巧
n 直接否认客户的异议要把握好度
n 引导客户向你设定的预期方向转化
第六部分、情景演练（分三个情景，学员抽签）
n 如何开口营销
n 日常客户关怀（电话联系话术）
n 如何介绍产品（及异议处理）
n (一个下午)
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