客户拓展与营销技巧_孙岚_企业内训课程

客户拓展与营销技巧

培训讲师：孙岚

讲师背景：
国际职业培训师行业协会授权高级培训师海南真诚服务有限公司总经理海口市社区文明促进会副秘书长海南大学形象研究室特邀礼仪培训师西蔓色彩-孙艺工作室特邀礼仪导师专题研究主题礼仪课程多年，研发出三三制培训风格。担任多家企业礼仪培训课程的设计和主讲工详细>>

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客户拓展与营销技巧详细内容

客户拓展与营销技巧

**部分：电话营销技巧

一、电话营销的准备工作

1、物品的准备

2、资料的准备

3、心态的准备

4、谁是你的客户——客户拓展

您准备好了吗？

二、电话营销的沟通技巧

1、声音是你好的销售武器

2、提问的能力与销售的能力成正比

3、积极聆听技巧

4、确定客户需求，客户到底要什么

5、把握客户心理

三、电话销售代表的业绩来源

1、漏斗客户管理

2、清楚日计划和目标

3、制定电话销售工作计划和目标

四、电话销售中的沟通技巧运用

1、是说还是听－30秒抓住顾客

2、提问技巧

3、让客户一直说“yes”

4、客户心理分析

5、如何发现顾客的现实需求

6、做推销产品还是做顾问

第二部分：赢销技巧

一、谁是我们的客户？

1、客户的类型与关系

2、客户与我们的关系

3、建立信任合作关系：

u 找对人——客户有效评估

u 说对话——发展信任关系

u 做对事——客户需求调查

4、客户关系的建立：

u 客户满意度建立步骤

u 客户满意度建立两个定律：黄金定律与白金定律

二、客户心理解码及购买行为分析

1、购物行为分析

2、购买决策分析

3、客户特征分析

4、如何预测客户的五大种类需求

5、客户真正需要的是什么

第三部分：破解客户“异议”及谈判技巧

一、破解客户的“异议”

1、什么是“异议”

2、异议处理的步骤

3、有效处理异议三大黄金原则

4、引导客户的八大语言话束

5、客户常见问题解释说服技巧

u 价格异议的处理

u 激发客户购买欲望的技巧

二、不同性格客户的分析与说服技巧

1、性格自我分析（了解真实的自己）

2、客户性格分析（揭开客户的面纱）

3、区别对待不同类型客户的说服技巧；

三、客户购买信号

表情信号、语言信号、行为信号

四、暗示成交十七招

1、什么是成交？

2、成交的目的和意义

3、二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术

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