经销商建设与管理内训_高海友_企业内训课程

经销商建设与管理内训

培训讲师：高海友

讲师背景：
高海友——营销实战训练专家★清华大学、浙江大学等高校特聘讲师★中国软文化研究中心课程研发专家★中国企业联合会特聘专家★中国营销实战训练导师★中国市场学会营销专家委员会顾问★国内多家学会、协会营销专项顾问个人简介中国营销实战训练导师，人民大学详细>>

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经销商建设与管理内训详细内容

经销商建设与管理内训

前言

u 好的渠道代理商，他会推着你前进。

u 渠道的作用不仅仅是分销，更是同竞品竞争过程中前言的阵地指挥部

u 我们要比竞争对手更了解他们的渠道情况。

u 抑制竞品渠道的健康发展就是抑制了竞品的发展

u 竞品渠道的问题往往更容易被竞品企业忽视，更容易慢慢瓦解对手

Ø 渠道设计

★世界中展现出来的是物质，控制物质是理；物质的表现形式，在于符合的理的因素；渠道设计决定了渠道后的表现形式和终受益，同时也会带来其表现形式所对应的负面效应，渠道设计者要做的是弊弊相遇，取其优。

u 如何设计合理的渠道

l 你想让渠道做什么

² 经销商的基本功能与分类

l 几种典型行业渠道设计

² 1、直销、分销、协销、传统承销制、

² 2、合适就好--家电行业典型渠道设计：美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式

l 渠道形式设计的重点

² 节约

² 领导有力

² 压力分摊-钱在哪心在哪

² 主动权

² 个体特色

² 渠道到底有多少种类型

Ø 渠道开发

★有了发展方向的渠道开发工作，是执行力的具体表现，是攻坚战，渠道好则销售好，渠道弱则销量弱。让有资源、好的渠道成为我们的经销商，是渠道开发的核心目的。管理好维护好经销商，让经销商持久的为企业创造价值，是企业长久保持巅峰的要素。

u 如何有效开发经销商

l 认识经销商以及经销商分类

² 资源型经销商的类型与发展思路

² 营销型经销商的对厂家的期待

l 寻找经销商的有效途径

² 需找经销商的八种常用方法

l 必用的几个常用方法

² 主动权

² 竞争关系

² 后备经销商模式

² 阶段性渠道-诱饵性渠道

² 循序渐进的压货策略（钱在哪心在哪）

l 签订经销商合同注意的思想

² 合同签订的注意事项

² 主动权

² 销售任务的制定

² 返利政策的制定

² 营销支持的政策

Ø 经销商日常管理

★打江山难，守江山也难；经销商也是如此，经销商流逝后回头成本很高，在竞争者虎视眈眈的背后，经销商的忠诚度极其重要，如何做好经销商的日常管理，是一项不可忽视的重要工作。

u 先管理好主管经销商的渠道管理者

l 制度是根本

l 渠道经理的变节

l 防止渠道私人化

l 轮换制度、双管理制度。

l 渠道经理的热情和态度严重影响着渠道的激情。

l 如何维护好公司老总形象

u 如何做好经销商日常拜访

l 制度规定的例行工作

² 拜访的规定

² 工作内容规定

² 规范化规定

l 深度工作

² 态度-爱护产品

² 细节把控--拜访的工作就是在做提升企业形象的工作。

u 经销商政策管理与控制

l 建立沟通平台：日常沟通、投诉、技术支持、售后服务（首问负责制）

l 核心要的是销量，主抓的是过程。

l 做好精神激励

² 正规的肯定、荣誉的给予、人文的关怀、

² 经销商是分等级的，区别对待

l 企业文化：企业文化对经销商的影响往往是决定性的。产品知识之外的素质、素养等周边培训时传播和提升企业文化主流方式和手段。

l 如何开展经销商大会

² 明确目的--几乎所有的经销商大会的内容都可以不开会解决

² 让大会真正发挥大会的核心价值

² 明确每个部门、小组、人员针对本次大会的目的，并落实方案。

² 催化剂、导火索、爆炸点、起点（内部和外部）

l 如何进行经销商的掌控

² 趋利化

² 无威不立

² 老虎宠物原则

² 明确渠道维护的目的

² 信用额度的使用

² 用哲学思想、人性理念对待

u 活动、促销与支持

l 促销目的及时机的选择，掌握借力使力

l 分销商促销方式

² 产品促销

² 促销补贴

² 协作性广告

l 选择适合的促销方式

l 厂商支持零售商的方式

u 如何做好经销商的培训

l 培训内容

² 基础培训

² 专业技能及专业知识培训

² 职业素养、企业文化培训

² 玻璃橱窗原则-透明复制

l 培训形式

² 上门

² 集中

² 远程

l 如何让培训更有质量

² 高层负责制

² 重效果

² 重系统

u 常见问题

l 串货解决

² 正确认识串货

² 用哲学思想解决串货问题

l 价格体系

l 网络销售

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