销售团队的建设和管理 内训

**部分：销售团队建设于管理

Ø 优秀团队及个体特征

  目标和作用：明确目的是行动的**步，本节需要让学员明确的知道优秀团队的特征共性及团队成员个体共性特征。明确学员自身企业特点下的优秀团队的共性特点和个性特点，明确并设立团队建设目标。

u 优秀团队五大共性特征

u 伯乐：识别优秀团队成员的四点要素

u 臭肉原则

Ø 管理者的自身修炼--打造优秀团队的基础

  目标和作用：兵熊熊一个，将熊熊一窝。明确优秀团队核心前提—狼王的作用。

u 做狼王的条件

u 怎么做好伯乐

u 如何做一个德高望重的狼王

u 狼王的胸怀

u 狼王常犯的几个错误

Ø 优秀团队—如何选优秀的人

  本节目标和作用：优秀团队的建设是拥有优秀团队的根本，优秀团队成员的选择往往是企业建设优秀团队的瓶颈，招聘不到、招到了不好、好了不来、来了又不是很满意……这些问题，几乎困扰着所有的企业。本节从根本上认识优秀团队成员，从根本上按部就班的解决这些问题。

u 6040规律

u 培养的误区

u 优秀成员不好招怎么办

u 优秀团队的组合

u 重新认识团队

u 让优秀团队人才济济

u 突破人员瓶颈

Ø 优秀团队的培养—玉不琢不成器

  本节目标和作用：任何优秀的人都有不足和瓶颈，持续的有目的的培养团队，不但能用极小的力量调动团队成员极大的潜力，同时也是稳定团队、提升团队不可或缺的一个方式。如何避免泛泛的培养、人云亦云的培训，让人兴奋的成长是培训的基础。

u 培养人的前提是认识人

u 什么样的培养才效益大化

u 不要只把培训当成福利

u 让团队人才辈出三步骤

u 培训必须采用的的四种形式

u 个体素养提升的三大目标

Ø 优秀团队---如何用人

  目标和作用：用人是企业管理的核心艺术，相对难复制的核心竞争力。如何把合适的人放在合适的位置，如何让人像永动机一样激情的工作，创造大效益，如何让领导、员工、制度、文化有机一体的发挥大作用，是本节学员要核心学习的课题。

u 优秀团队人员管理3个关键点

u 如何管理有特点的人

u 位置和权利

u 用人风险的控制

u 让员工自发的工作

u 优秀团队成员不能忘记的6条规定

Ø 优秀团队的管理

  目标和作用：团队持久的好才是真的好，面对困难能打仗，敢打硬仗的团队才是好团队，如何保持团队的战斗状态不松懈，并且可以随着时间的推移而有计划的成长是本节的重要内容。  

u 如何让士气曲线更漂亮

u 处理害群之马的三个关键点

u 管理阴阳术

u 团队的奖罚规则

u 高超管理术

u 优秀团队的几个必要条件

² 领袖

² 队伍

² 人才

² 培训

² 文化

u 管理者必须掌握的钉子原则

² 钉子原则

² 主动报告制度

² 数字化、时间化、责任化、过程监督、明确结果、明确样板

² 情：制度、管理、领导

Ø 立竿见影的管理提升方法

对于部分管理相对混乱的营销团队，执行一些简单有效的管理工具往往可以起到立竿见影的效果。但是在工具执行的过程中，管理的理念务必跟上，否则很难长久。

u 把制度修改一遍

² 不正确的

² 过于严厉的

² 无法执行的

² 不好监督效果的

² 不要错误理解人性化

u 贯彻令行禁止条令

² 发起一场运动

² 如何让制度自动运行

² 让基础员工执行制度

² 法律绝情、制度无情、管理有情

² 只有超出界限的才需要管理

u  限时汇报制度

² 主动汇报

² 汇报

u 汇报原则

² 工作任务七必须

² 杜绝模糊语言、禁止修饰性描述

u 工作任务七必须

² 必须明确责任人 

² 必须明确完成时间

² 必须用数字说话

² 必须明确关键要素

² 必须明确什么叫优秀什么叫不优秀

² 必须设立监督人

² 必须做结果呈现

u  80分原则

² 有标准培训、有标准文档、有1 1指导同事

² 制度和流程明确并固定化且实操演练

² 所有话术均明确并固化

² 所有工作均明确并固化（目标明确、数量明确……）

² 肯德基、麦当劳、沃尔玛、家乐福……

² 不合格不上岗原则

u 工作规划及计划

² 周计划及分解

² 当日工作备忘及次日计划

² 部门计划

第二部分：团队管理的理念和技巧

   管理者的理念和处理具体事情的技巧，会严重左右一个团队是否健康快速的成长，作为管理者，表现不断提升自身修养，道术兼修。

Ø 企业管理中大的事情都是小事

Ø 必须深度掌握对人性的了解  

Ø 设计好焦点转移模式 

Ø 团队的管理特征： 

Ø 识别销售人员的五大特征：

u 自身形象的区间： 

u 对产品的表达能力： 

u 对行业和产品的理解能力： 

u 对资源的整合能力： 

u 对资源的服务能力： 

Ø 需要警惕的员工四特征 

Ø 建立荣誉体系 

Ø 优秀管理者

u 不奢望 

u 对普通人员充分合理的使用技能

u 搁置缺点，使用优点的能力

u 不抛弃、不放弃---态度比能力重要（对老员工的法则）

u 恩威并重的水平和能力

Ø 员工忠诚度：

u 世界上无价的东西是人心

u 要赢得别人的心，只有拿自己的心去交换。

u 物资是基础，更重视钱以外的支出。

u 愿景是希望

Ø 提升团队素质的理念方法和步骤

u 选择快于培养

u 让培训卓有成效： 

u 形式内容并重

u 严格执行80原则

u 快刀斩乱麻

Ø 销售眼中的产品

u 分清产品的不足和质量事故

u 不完美的产品才有更长久服务的机会

u 发现产品优势是销售者的专业特征

u 产品就是产品 服务 理念 公司售后 升级服务

Ø 营销团队的核心竞争力

u 赢取队员的忠诚度的能力

u 赢取用户忠诚度的能力 

Ø 销售工具如何配置

u 让每一点都精彩

u 即使怀疑业务，也不能怀疑企业

u 工具包： 

u 成功案例

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