赢取大订单——工业品大客户销售策略_俞知明_企业内训课程

赢取大订单——工业品大客户销售策略

培训讲师：俞知明

讲师背景：
俞知明上海复旦大学工商管理硕士现在欧洲制造业公司柯尔柏斯来福临担任销售总经理上海大学硕士生实践导师无锡江南大学硕士生考核导师国际IPMA认证培训师他的职业生涯开始于一家从事制造业的德国公司并持续了他那长达十多年的职业经理人生涯。从开始的销售详细>>

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赢取大订单——工业品大客户销售策略详细内容

赢取大订单——工业品大客户销售策略

序：变则通，不变则亡

1. 改变到底有多难

2. 改变与组织及个人职业发展的必然关联

3. “赢”的背后是什么

**部分：基本的概念和定义

1. 完整销售流程的8个步骤

2. 大客户销售的特征与种类

3. 80/20 原则和客户的分级

4. 大客户销售模型及作用

5. 销售影响因素模型分析

第二部分：客户开发前期

1. 客户关系准确定义

2. 与客户建立关系的5大步骤

3. 客户关系的4种类型和对策

第三部分: 销售执行阶段

1. 沟通垫定关系基础

2. 提问控制销售进程

3. 倾听了解客户心声

4. 反馈触动成交机率

5. 肢体强化自我信心

6. 销售“雷区”分析，做到有效回避

7. “成交卡片”的制作技巧

第四部分: 销售策略6步法则

1. 了解行业发展趋势

2. 竞争对手的定位

3. 客户个性化需求分析

4. 度身定做解决方案

5. 对客户承诺的尺度把握

6. 控制进展，实现客户价值大化

第五部分：重点客户的日常管理与维护

1. 4种不同阶段分析

l 萌芽开发阶段

l 初级合作阶段

l 稳定合作阶段

l 战略合作阶段

2. 10大销售交心术

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