商务谈判与销售沟通

**讲：谈判的原理与原则

1、什么是谈判？

2、理解谈判对手

3、竞争性与合作性谈判

4、谈判的类型

5、谈判易犯的错误

6、谈判三大力量

7、谈判的四大要素

8、商务谈判原则

第二讲：谈判的准备

1、环境调查

2、了解对手

3、设定谈判目标和计划

4、建立谈判组织与角色

5、谈判地点的选择

6、谈判计划书的拟定

7、设定替代方案

8、设定应对话术

第三讲：谈判的开局

1、开出你的大期望值

2、绝不接受**次开出的条件

3、故作惊讶

4、集中精力

5、老虎钳策略

6、让对方投入

7、寻找缺陷

8、先后报价的利弊

第四讲：讨价还价

1、相互了解，确认需求

2、谈判中的形体语言

3、讨价还价技巧

4、绝不提出平分差价

5、应对困境、僵局和绝境

6、物物交换原则

7、让步技巧

8、拒绝策略

……

第五讲：结束谈判

1、结束谈判的技巧

2、谈判合同的主要条款

3、注意的问题

4、是否达到目的

5、困难和对策

6、结束谈判

第六讲：客户心理分析

1、 情绪易变型客户

2、 刻薄型客户

3、 疑心型客户

4、 自我防卫型客户

5、 表面热心型客户

6、 事不关己型客户

7、 深思熟虑型客户

8、 借力打力，应对拒绝：

l “如果以后有需要我们会找你的”

l “你不要再来了，我有需要就找你”

l “别人的价格便宜多了”

l “我比较几家，然后决定！”

l “不需要！”

l “把资料放下吧，看了之后我联系你”

l “你和他们先商量，他们看好了再来找我”

l “我还有事，以后再说吧！”

……

第七讲：促成交易

1、 成交中的自我心理障碍

2、 促成交易的好时机

3、 客户表情、态度的重要变化

4、 时刻准备，动作熟练

5、 案例精解：销售大师霍普金斯的促成

6、 案例精解：把书卖给拉里.利文斯顿（华尔街天才级的投机大师）

7、 案例精解：陌生拜访促成分析

8、 案例精解：偶遇客户的促成

……

第八讲：成交的策略

1、 建立稳妥的风格

2、 直接请求成交法

3、 连续肯定法

4、 后通牒法

5、 优惠成交法

6、 合同促成法

7、 促成失败的预兆

8、 促成时的忌讳

……

第九讲：销售心态解锁

1、 无法战胜失败，就量化失败

2、 有任何缺点的人都会成功

3、 “行动总是无效果，总是不成交”

4、  “太累，工作太枯燥了“

5、 “受不了了，要崩溃了！”

6、 “经理不理解我！”

7、 “客户不满意，我很痛苦”

8、 “我不是做销售的料”

……

第十讲：借力型销售沟通

1、文字化销售

2、自动、半自动化营销

3、结构化营销

4、网络营销

5、销售唯一的目的是得到客户和订单。

6、客户消费前完全是沟通问题，消费后是质量和服务问题

7、客户的选（筛选），谈（促成），管（关系管理）

8、非人力销售的组合技能

……

第十一讲：商务沟通礼仪

1、 交谈的作用

2、 谈话的要求

3、 五不要

4、 六不谈

5、 六不问

6、 交谈举止禁忌

7、 拜访的礼仪

8、 接待的礼仪

第十二讲：电话、名片与礼品的礼仪

1、 电话礼仪的作用

2、 拨打与接听

3、 通话中的礼仪

4、 电话记录

5、 名片递、接与索取

6、 名片忌讳

7、 礼品的要求

8、 不宜作为礼品的物品

四、课程特点

1、课程可根据客户要求适当调整

2、用主线把一些实用的方法串了起来

3、有用的、有趣的细讲，其他的略讲

4、谈及的方法，力求简单有效，有着手的地方

5、侧重于操作方法，不过分纠缠理论

6、着意避开一些众所周知的培训内容

7、以实用性和规范性为导向

五、相关安排

1、时间：12个课时（2天），每课时50分钟，课间休息10分钟；

2、地点：客户安排

3、教室远离噪音源，温度适宜

4、所用工具：笔记本电脑，投影仪，写字白板，白板笔

5、笔记本电脑、写字白板要在银幕的右侧

6、检测好白板笔是否书写正常，2支备用

7、授课前讲师要巡视教室

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