出口营销技巧、海外市场开发及维护管理 内训
出口营销技巧、海外市场开发及维护管理 内训详细内容
出口营销技巧、海外市场开发及维护管理 内训
一、 如何主动营销推广，有效获取海外订单
1.适应海外市场变化调整营销模式
l 买家采购模式变化、市场变化
l 供应商如何提供附价值？
l 买家在采购时关心的因素
l 质量以及供应商的沟通能力
l 采购行为从标准化大路货大订单转向定制化产品小订单的趋势
l 中国出口企业遭遇成本上涨等重重挑战
l 建立在低价竞争销售策略业已走入死胡同
l 价值销售取代价格销售才能突破出口增长的困局
l 单打独斗时代已过去，团队合作模式理念
l 服务模式变化，报价员时代已过去
l 改变“保姆型”跟单模式
l 销售顾问时代
l 全新服务开发
2.顾问式销售技能
什么是顾问式销售？
l 顾问式销售与传统的销售区别
l 为什么要顾向式销售
l 顾问式销售对销售人员的全新要求
l 如何展开顾问式销售
l 顾问式销售要点和技巧
顾向式销售应具备的能力
n 鉴别客户能力评估供应的特性？细分客户
n 专业产品知识，团队合作
n 了解客户的采购习惯、模式、趋势
n 客户关注点分析
n 时间(T)、质量(Q)、成本(C)、服务(S)和柔性(F)
l 提供解决方案能力建议能力
l 如何为客户创造价值
l 香港贸易公司服务分析
l 顾向式销售实践技能
l 成交技能
l 差异化销售技能USP
l 专业的简报展示技能
3.解决方案式销售技能
什么是解决方案式销售
l 买家都是卖家
l 一站式采购方案
l 整合采购方案 营销方案是好的附值
如何向客户提供方案策略？
l 了解客户的背景
l 分析不同的销售对象
l 应对不同的客户类型
n 采购中心（R&D， 供应链 ，售后服务）
n 连锁零售商，贸易商，制造业
n 应对技巧和策略（讨论）
l 了解基本的采购知识
n 了解跨国采购采购要求、标准、操作顺序
n 供应商采购体系
向客户提供够方案
l 采购中的价值链
n 前---设想、确认需求、选择程序、经销商评估、试用谈判/购买
n 中---采购、使用过程、交期、QC、运作
n 后---买家都是卖家：售出后—客户的客户市场活动支持
n 如何帮助客户扫除障碍、注重前期和后期
制定方案要素
l 方案等级
l 客户是如何评估方案的？
l 方案是否证明你倾听客户需求了（个性化？）
l 有什么独特点，如何实行
l 客户与同行比较有什么不同
l 有没有几种选择
l 从建立关系角度出发非一次性生意角度
采购商采访分享
二、 有效的海外市场开发、维护管理技巧
1.如何有效开发和市场营销技巧
l 销售与营销区别；
l 如何推广,展示公司的独特卖点；
l 20种营销推广方法分享；
l 运用客户数据库营销方法分享；
l 外贸企业的品牌营销方法和路径；
l 如何激活丢失和休眠客户。
2.海外市场调研与考察技巧
l 如何定义目标市场客户业态；
l 市场调研的前期准备工作；
l 如何准备一个成功的海外拜访；
l 海外市场和终端调研；
l 如何利用海外市场观展调研；
l 海外市场调研报告如何写；
l 海外市场调研工具分享。
3.收集国际情报、国际市场调查与分析
l 国际市场调查；
l 行业竞争对手分析；
l 如何利用互联网收集行业信息方法分享；
l 如何利用展会收集行业信息；
l 如何评估海外买家；
l 如何获取和抓住销售商机。
4.海外客户开发、维护和管理
l 为什么要开发海外大客户；
l 大客户是如何采购和决策；
l 大客户的购买决策特点；
l 如何开发大客户渠道和方法；
l 我们需要具备的能力；
l 如何与大客户建立合作关系；
l 如何避免买卖双方的沟通障碍；
l 如何处理老客户贸易纠纷、投诉；
l 如何突破“保姆型”维护客户障碍；
l 留住客户的8个关键要素；
l 如何与不同合作阶段客户沟通策略：
n 刚合作时的沟通要素；
n 2-3次返单后的合作策略；
n 长期合作客户的维护策略。
5.如何接待客户验厂和来访开发和维护客户
l 如何准备接待客户内容；
l 确定客户的等级和关注；
l 如何规范接待客户流程；
l 接待客户中常见错误；
l 如何跟进来访客户。
6.如何有效运用参展开发和维护客户
l 如何有效设定参展目标；
l 展前展中的推广技能；
l 如何吸引买家进入你展位；
l 现场如何评估真假买家；
l 展中如何展示、谈判、报价；
l 展后有效跟进客户的方法与技巧。
7.海外营销中外销团队运作风险控制
l 如何控制日常运作风险；
l 常见的风险案例分享；
l 如何防范贸易运输风险；
l 如何应对不同国家的风险；
l 如何建立风险防范制度。
钟景松老师的其它课程
出口营销技巧、海外市场开发及维护管理 01.01
一、如何主动营销推广，有效获取海外订单1.适应海外市场变化调整营销模式l买家采购模式变化、市场变化l供应商如何提供附价值？l买家在采购时关心的因素l质量以及供应商的沟通能力 l采购行为从标准化大路货大订单转向定制化产品小订单的趋势l中国出口企业遭遇成本上涨等重重挑战l建立在低价竞争销售策略业已走入死胡同l价值销售取代价格销售才能突破出口增长的困局l单打独斗
讲师：钟景松详情
海外客户开发维护管理（实战篇） 01.01
1．如何开发和维护大客户l为什么要开发海外大客户l大客户是如何采购和决策l大客户的购买决策特点l如何开发大客户渠道和方法l我们需要具备的能力l如何与大客户建立合作关系2.如何收集国际情报l国际市场调查l行业竞争对手分析l如何利用互联网收集行业信息方法分享l如何利用展会收集行业信息l如何评估海外买家l如何获取和抓住销售商机3.如何有效开发和市场营销l销售与营销
讲师：钟景松详情
国际商务谈判及营销技巧 01.01
1.如何与客户有效谈判#61548;什么是商务谈判？#61548;什么是双赢思维的谈判理念#61548;掌控谈判进程三个阶段：开局，中场，终局#61548;谈判中的议价策略#61548;家乐福、麦德龙是如何训练他们的采购买手#61548;与客户沟通谈判技能分享2.顾问式销售技能#61548;什么是顾问式销售#61548;顾问式销售与传统的销售区别#61548
讲师：钟景松详情
海外客户开发维护管理（技能篇） 01.01
1.如何与客户有效谈判l什么是商务谈判？l什么是双赢思维的谈判理念l掌控谈判进程三个阶段：开局，中场，终局l谈判中的议价策略l家乐福、麦德龙是如何训练他们的采购买手l与客户沟通谈判技能分享2．如何日常跟进重点客户l客户销售预测和评估能力l客户潜在价值挖掘能力l重点客户档案建立l重点客户跟进策略和方案回顾l重点客户管理表单运用3．如何开发和维护大客户l为什么要
讲师：钟景松详情
如何高效参展，突破销售成交障碍 01.01
如何突破销售成交障碍l了解买家的采购习惯变化l我们面临与买家的沟通挑战l了解不同业务类型客户的沟通特点l与买家沟通的策略和实战方法l如何面对沟通不断无法成交l什么是我们的核心竞争优势l如何从面对面地沟通了解客户兴趣点和关注点展前如何有效准备和推广l明确你的参展目标l如何设定团队各成员参展目标l如何布展展示你的诉求l展位设计误区，如何有效设计展位练习l如何设计
讲师：钟景松详情
国际商务谈判及营销技巧 内训 01.01
1.如何与客户有效谈判l什么是商务谈判？l什么是双赢思维的谈判理念l掌控谈判进程三个阶段：开局，中场，终局l谈判中的议价策略l家乐福、麦德龙是如何训练他们的采购买手l与客户沟通谈判技能分享2.顾问式销售技能l什么是顾问式销售l顾问式销售与传统的销售区别l顾问式销售对销售人员的全新要求l如何展开顾问式销售l顾问式销售要点和技巧l提升专业的产品，销售知识和服务技
讲师：钟景松详情
海外客户开发维护管理 01.01
1.如何与客户有效谈判l什么是商务谈判？l什么是双赢思维的谈判理念l掌控谈判进程三个阶段：开局，中场，终局l谈判中的议价策略l家乐福、麦德龙是如何训练他们的采购买手l与客户沟通谈判技能分享2．如何日常跟进重点客户l客户销售预测和评估能力l客户潜在价值挖掘能力l重点客户档案建立l重点客户跟进策略和方案回顾l重点客户管理表单运用3．如何开发和维护大客户l为什么要
讲师：钟景松详情
海外客户开发维护管理 内训 01.01
1．如何开发和维护大客户l为什么要开发海外大客户l大客户是如何采购和决策l大客户的购买决策特点l如何开发大客户渠道和方法l我们需要具备的能力l如何与大客户建立合作关系2.如何收集国际情报l国际市场调查l行业竞争对手分析l如何利用互联网收集行业信息方法分享l如何利用展会收集行业信息l如何评估海外买家l如何获取和抓住销售商机3.如何有效开发和市场营销l销售与营销
讲师：钟景松详情
海外渠道建设和经销商/终端管理 01.01
销售渠道模式分析l我们面临挑战l什么是渠道管理l渠道营销的4P---4Cl什么是经销商、终端管理l分组讨论：我们海外渠道挑战与应对策略海外经销商开发和选择l经销商开发步骤l确定销售策略l挑选评估经销商（工具和方法分享）l结合市场确定我们的评估标准:l市场管理能力:终端,培训l市场拓展能力:零售终端,新渠道开发l服务理念:物流,与我方配合度,忠诚度,经销商管理
讲师：钟景松详情
外销人员销售技巧、客户管理 01.01
1如何有效鉴别目标客户l有效鉴别客户是外销团队的管理重点l目标客户的定义和分析l如何在线邮件鉴别目标市场客户？l如何在电话沟通中鉴别和评估l如何在商展中如何鉴别客户？l如何在公司接待中鉴别客户？l2如何提炼企业竞争优势USPl了解什么是我们的核心竞争优势l如何提炼适合我们客户和市场的卖点l电话，邮件，面对面沟通中如何表述l如何将我们的独特卖点变成销售工具3如
讲师：钟景松详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21158
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20234
- 3行政专员岗位职责 19044
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15461
- 6软件验收报告 15395
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14554
- 9文件签收单 14195
