专业销售技巧:销售员核心的销售技巧

  培训讲师:金剑锋

讲师背景:
金剑锋曾任世界500强中粮集团人力资源高管,专业培训师,内部培训师导师内部企业咨询师;多家管理咨询公司培训师,对房地产行业有非常深入的研究,是广州某房地产咨询公司高级培训师,北京大学房地产EMBA课程指定讲师,中国总裁网、中制在线专栏专家; 详细>>

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专业销售技巧:销售员核心的销售技巧详细内容

专业销售技巧:销售员核心的销售技巧

1、销售员的成功与积极心态

l 销售员成功的要素;

l 实际销售的八个步骤及分析(每个步骤将涉及到与客户的沟通);

l 成功销售的三大要素与乘法原理;

l 如何树立销售人员的积极心态。

2、客户接近与电话销售

l 客户接近的N种办法

l 为有效的接近方式:电话沟通

l 电话销售的要点:情绪、声音、亮点;

l 如何进行电话跟进;

3、DAPD的销售拜访结构

l 客户拜访的重要性与成功率;

l 客户拜访(客户过来、我们过去)的**印象;

l 客户拜访的相关礼仪与要求;

l 有效的客户拜访开场白;

l 案例操作:DAPD的销售拜访结构

4、顾问式销售:挖掘客户需求

l 客户需求沟通的障碍分析;

l 开放式与封闭式问题

l 公开中立型问题、公开引导型问题

l 问题漏斗:公开、中立、引导、总结

l 案例操作:顾问式客户需求挖掘

l FOC需求探查与SPIN问询比较

l 实例练习:结合产品与服务,进行需求挖掘训练

l 建立需求挖掘问题银行库

l 了解客户需求与商务谈判的关系点

5、制定客户需求方案与销售呈现

l 根据客户需求,提出顾问式方案

l 销售呈现的内容与方式

l 案例操作:FAB的顾问式利益清单

l 在销售呈现中倾听客户意见

6、有效进行销售异议处理

l 销售异议与销售机会;

l 客户异议的问题点分析;

l 实例操作:有效进行客户异议处理;

l 同理心与客户沟通异议的方法

7、商务谈判与价格处理

l 谈判目标的设置;

l 谈判的基本原则及流程;

l 实例操作:拟定现有产品的商务谈判要点;

l 价格的重要性与谈判过程中的处理。


 

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