金融产品核心的顾问式营销技巧
金融产品核心的顾问式营销技巧详细内容
金融产品核心的顾问式营销技巧
1、金融产品销售的成功经验与STP目标群体定位
l 销售人员成功的要素分析；
l 成功销售的八个步骤及每个步骤的问题点；
l 案例操作：结合公司实际，分析金融产品销售的难题；
l 实际操作：STP的目标群体定位
l 销售人员的积极心态与成功心态训练。
2、如何接近金融产品的客户以及电话沟通
l 客户在哪里，客户接近的N种办法
l 为有效的接近方式：电话沟通与沟通效率
l 电话销售的要点：情绪、声音、亮点；
l 案例操作;结合实际，设计吸引力的开场白；
l 如何实施有效的电话跟进；
3、DAPD的销售拜访结构
l 客户拜访的重要性与成功率；
l 客户拜访（客户过来、我们过去）的**印象；
l 客户拜访的相关礼仪与要求；
l 有效的客户拜访开场白和快速赢得客户信任；
l 案例操作：DAPD的销售拜访结构
4、顾问式销售技术应用：如何挖掘金融产品客户的需求
l 客户需求沟通的障碍分析；
l 开放式问题 VS 封闭式问题；
l 公开中立型问题、公开引导型问题
l 问题漏斗：公开、中立、引导、总结
l 案例操作：顾问式客户需求挖掘
l 实例练习：结合金融产品与服务，进行需求挖掘训练
l 建立金融产品的需求挖掘问题银行库
l 了解客户需求与商务协商的关系点
5、客户的重要性与风险评估
l 怎样才知道客户的重要性；
l 客户风险评估的卓越工具；
l 实例练习：评估正在交流的客户风险
l 制定降低客户风险的对策
6、制定客户需求方案与销售呈现
l 根据客户需求，制定顾问式方案；
l 销售呈现的内容与方式：紧抓利益点；
l 案例操作：结合某一金融产品，呈现FAB的顾问式利益清单；
l 在销售呈现中发现客户的购买信息；
l 充分利用客户购买信息，进行交易促成；
7、有效进行销售异议与投诉处理
l 销售异议（投诉）与销售机会；
l 客户异议的问题点分析；
l 实例操作：结合客户对我们金融产品的异议，进行异议处理；
l 同理心与客户沟通异议处理的方法
8、商务事宜与手续费用处理
l 金融产品费用目标的设置；
l 商务协议的基本原则及流程；
l 实例操作：拟定现有金融产品的商务协议要点；
l 费用的重要性与商务沟通中的处理。
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