存款倍增——存款业务营销能力提升
存款倍增——存款业务营销能力提升详细内容
存款倍增——存款业务营销能力提升
**部分:银行从业人员营销观念的建立
一、 激励的竞争环境
1. 竞争对手及竞争产品
- 商业银行的存款及表外业务
- 影子银行
- 民间借贷
- 互联网金融
2. 农信社存款营销的SWOT分析
二、 考核的压力
三、 客户选择与销售
1. 客户选择的真相:认知、情感、动机
2. 销售的本质
- 功能理论
- 需求满足论
- 感受论
四、 银行工作人员的定位与角色转换——成为客户的理财顾问
五、 营销太极:推动和拉动
六、 构建存款业务营销的系统逻辑树
第二部分:个人业务营销技巧
一、 建立客户档案,稳定客户关系
1. 客户档案的重要性
2. 客户档案记录要素
3. 利用档案做好分析,给出客户建议
4. 客户分级、分类、分群管理
5. 有效联系客户的方法
二、 积极拓展人脉,发展存量客户
1. 拓展人脉的误区
2. 两圈一链的人脉拓展方法
3. 六同人脉拓展方法
4. 获得客户信任的方法
5. 获得客户喜欢的方法
6. 人脉管理与空间优化
7. 重点:发现和培植高端客户的方法
三、 创造客户价值,建立客户黏性
1. 客户价值和客户让渡价值
2. 让客户成为“拥趸客户”
3. 活期账户,提升交易次数
4. 多种存款方式,提升客户忠诚
5. 站在客户的立场上教育客户
- 阶梯存款法
- 跨行资金归集
- 分解存款法
四、 关注客户感知,建立客户响应
1. 客户感知和客户响应的含义
2. 处理客户投诉、抱怨的总原则
3. 处理客户投诉、抱怨的流程
4. 客户非公开投诉的发现和补救
5. 建立积极的客户响应
五、 构建系统思维,细分客户群体(重点)
1. 如何做好农民工存款
2. 如何做好特色农业/大户存款
3. 如何做好个体工商业主/小微企业存款
4. 如何做好稳定收入群体公务员等存款营销
第三部分:公司业务营销技巧
一、 对公存款营销的策略
二、 抓存款从抓开户抓起
三、 对公存款营销的七大策略
四、 对公客户营销的三大方法
五、 对公存款营销的流程
1. 收集业务情报,分析客户需求
2. 找到关键人物
3. 关键人物角色与需求分析
4. 营销方案的制定与沟通,设计谈判筹码
5. 定期账户分析,拦截竞争对手
六、 分享:企业多头开户,如何挽回
第四部分:存款的批量营销(重点)
1. 批发业务零售做,零售业务批发做
2. “公——私”存款的有效联动
3. 公私联动的系统思维
4. 分享:如何经营竞争对手的“优质客户”
5. “批量发卡”的时机与操作要点
6. “批量发卡”的后期推进
第五部分:打造存款营销的整体势能和动能,实现倍增
1. 客户服务是做好一切营销的基础
2. 营销漏斗理论
3. 制定具有挑战性的目标
4. 绘制行动策略路线图
5. 利用好上级行提供的一切资源
6. 马上行动,存款倍增
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