房地产营销人员销售心理学提升训练营 内 训

**单元：房地产销售心理学沟通技巧概述

一、沟通的重要性

1. 沟通在人际关系中的重要作用 

2. 无效沟通的后果 

3. 什么是沟通 

二、沟通的障碍

1. 发信的障碍 

2. 接受的障碍 

3. 理解的障碍 

4. 接受的障碍 

三、有效沟通的原则

1. 有明确的沟通目标 

2. 有明确的时间约束 

3. 重视每一个细节 

4. 积极倾听 

5. 努力达成目标 

案例：《万科地产销售人员与客户沟通》

分组讨论：1、房地产销售人员进行以往沟通的反省和纠正。

四、沟通的类型

（一）语言沟通

1、口头语言——口头语言使用的原则

2、书面语言——书面语言使用的原则

（二）非语言沟通

1、身体语言沟通

身体姿态

服饰姿态

空间位置

2、副语言沟通

3、物体的操纵

案例：《保利地产销售人员案场沟通》

分组讨论：1、房地产销售人员分析自身沟通有哪些障碍，以及如何沟通。

分组训练：1、房地产销售人员进行一些列语言沟通和非语言沟通的训练和老师现场指点。

五、学会倾听

（一）专注技巧

1. 姿势的投入 

2. 适宜的身体移动 

3. 目光的接触 

4. 不受干扰的环境 

5. 心理上的注意 

（二）跟进技巧

1. 开放式的引导 

2. 简短的鼓励 

3. 偶尔的询问 

4. 注意的沉默 

（三）反应的技巧

1. 重复 

2. 造句 

3. 反应情感、情绪 

4. 反应想法 

（四）读人和读书

1. 肢体语言 

2. 非语言是感情的语言 

3. 情感反馈 

案例：《万达地产销售人员如何倾听客户》

分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在倾听过程有哪些障碍，以及如何有效倾听

分组训练：1、房地产销售人员进行一些列沟通与倾听的训练和老师现场指点。

六、人际冲突处理

1. 冲突的类型 

2. 五种处理冲突的策略 

3. 冲突的二维模型 

竞争  、回避  、妥协  、写作  、迁就

第二单元：房地产销售心理学沟通实战技巧

一、房地产销售心理学沟通技巧——来访沟通

1. 有效识别客户 

2. 善于跟客户寒暄 

3. 选择恰当的沟通时机 

4. 提前准备好与客户沟通的话题投其所好 

5. 真诚的赞美 

6. 用数据说服 

案例：《华润地产销售人员如何了解客户需求进行沟通》

分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在接待客户沟**程有哪些障碍，以及如何正确沟通分组训练：1、房地产销售人员在接待过程进行一些列沟通实战训练和老师现场指点。

二、房地产销售心理学沟通技巧——电话沟通

1. 电话接听沟通技巧 

2. 电话邀约沟通技巧 

案例：《恒大地产销售人员如何与客户沟通》

分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在与客户电话沟通中哪些障碍？以及如何正确电话沟通。

分组训练：1、房地产销售人员在与客户电话过程进行一些列电话沟通实战训练和老师现场指点。

三、房地产销售心理学沟通技巧——差异化沟通

（一）按性格差异划分客户类型

1. 与活泼型沟通——让活泼型统筹起来 

2. 与和平型沟通——让和平型振奋起来 

3. 与完美型沟通——让完美型快乐起来 

4. 与力量型沟通——让力量型缓和起来 

（二）按年龄划分客户类型

（三）按职业划分客户类型

案例：《万达地产销售人员如何与各类型客户沟通》

分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在与各类型客户沟通中哪些障碍？以及如何正确沟通。

分组训练：1、房地产销售人员在与各类型客户沟通实战训练和老师现场指点。

四、房地产销售心理学沟通技巧——识别沟通

1. 刚性需求—买房是为了圆家的梦想 

2. 改善性需求—买房是为了享受有品味的人生 

3. 投资性需求—买房是为了放长线钓大鱼 

五、房地产销售心理学沟通技巧——说服沟通

1. 断言的方式 

2. 反复 

3. 感染 

4. 利用刚好在场的人 

5. 利用其它客户 

6. 学会倾听 

7. 学会提问 

8. 用明朗的语调讲话 

案例：《绿城地产销售人员如何说服客户沟通》

分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在与说服客户沟通中哪些障碍？以及如何正确说服客户

分组训练：1、房地产销售人员在与客户进行说服沟通实战训练和老师现场指点。

六、房地产销售心理学沟通技巧——逼定技巧

1. 锁定唯一 

2. 强调优点 

3. 直接强定 

4. 询问方式 

5. 热销房屋 

6. 化繁为简 

案例：《金地地产销售人员如何逼定客户技巧》

分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在与逼定客户沟通中哪些障碍？以及如何正确逼定客户成功

分组训练：1、房地产销售人员在与客户进行逼定沟通实战训练和老师现场指点。

七、房地产销售心理学沟通技巧——成交沟通

1. ABC成交法 

2. 产品比较法 

3. 坦白成交法 

4. 退让成交法 

5. 选择成交法 

6. 档案成交法 

7. 单刀直入法 

8. 大脚趾成交法 

9. 一口价成交法 

10. 情景描述法 

11. 恐惧成交法 

12. 富兰克林成交法 

13. 步步紧逼成交法 

14. 次要问题成交法 

15. “人质”策略成交法 

16. 欲擒故纵成交法 

17. 釜底抽薪成交法 

案例：《万科地产销售人员如何成交客户沟通》

分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在与成交客户沟通中哪些障碍？以及如何正确成交客户

分组训练：1、房地产销售人员在与客户进行成交沟通实战训练和老师现场指点。

八、房地产销售心理学沟通技巧——异议沟通

1. 分担技巧 

2. 态度真诚，注意倾听 

3. 重复问题，称赞客户 

4. 谨慎回答，保持沉着 

5. 准备撤退，保留后路 

九、房地产销售常见问题及解决方案

1. 产品介绍不详实 

2. 任意答应客户需求 

3. 未做客户跟踪 

4. 不善运用现场道具 

5. 客户喜欢却迟迟不决定 

6. 客户下定金后迟迟不来签约 

7. 退定或退房 

8. 一屋二卖 

9. 优惠折让 

10. 订单填写错误 

11. 签约问题 

案例：《中海地产销售人员如何解决客户常见问题的沟通》

分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在与解决客户常见问题沟通中哪些障碍？以及如何正确解决客户问题？

分组训练：1、房地产销售人员在与客户进行说服沟通实战训练和老师现场指点。

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