如何把门店生意做大做强
 

开场：

1.老师介绍、分组

2.培训目标、内容与基本要求介绍

3.学员问题征集

4.营销小故事开篇：《老汉卖报》（营销的真谛）

**讲：门店发展前景与做大做强经营策略 

讨论交流：作为门店老板，我所面临的经营困惑？

1.门店经营业态特征

Ø 门店是零售业态发展的产物

Ø 门店商圈

Ø 在选点、定位、营销、价格、质量等方面鲜明特点

......

2.门店发展常见问题及发展前景分析

Ø 门店经营中易存在的主要问题

Ø 门店发展前景分析——适合商业社区居民消费并快速发展的业态

3.加盟连锁门店的优势

Ø 品牌优势

Ø 门店选址建设地缘优势

Ø 进销存、培训、管理支撑服务优势

Ø 与商业社区居民深厚感情优势

Ø 文化底蕴优势

......

4.做大做强生意的思路与基本步骤

Ø做大做强业务的思路

Ø什么样的老板做不大

Ø业务做大的基本步骤

讨论交流：我们做大还有哪些好的想法和思路？

 5.做大做强门店的经营策略

Ø 树立“服务商业社区”经营理念，深入了解商业社区居民生活及购物习惯

Ø “便利＋低价”差异化定位，“薄利多销”赢得顾客

Ø 将门店经营与商业社区活动有机结合，精耕服务制胜顾客

Ø 经营中融入亲情、邻里之情，围绕“亲情服务”开展营销活动

Ø 品牌连锁或建立独有的商业社区品牌开展差异化竞争求得竞争优势

案例探讨：《君发门店老板的成功经营》

案例分享：《讲师亲述如何辅导宝洁、百事可乐代理商发展壮大》

第二讲：门店经营业主日常主要工作内容 

测试：测试连锁门店经营业务对日常工作认识

1.商业社区连锁经营业主的身份再认识

Ø “投资者”与“经营管理者”的完美结合

Ø 连锁店外围关系公关者、协调者

Ø “人”、“财”、“物”、“进”、“销”、“存”的运营管理者

2.商业社区连锁经营业主日工作主要内容及流程

Ø开业前——课前管理

ü人员考勤、着装检查、晨会

ü商品库存、商品陈列、堆头、环境卫生、店面整体形象

üPOP、价签、堆头管理

Ø营业中——现场管理

ü人员在岗情况

ü滞销品、畅销品陈列摆放

ü商品销售、订单、库存跟踪

ü资产设备运行管理

ü促销活动管理

Ø下班前

ü商品补货

ü货架排面陈列、整洁

ü销售报表、夕会总结

 3.商业社区连锁经营业主周工作主要内容

Ø盘点、损耗、周任务目标完成进度分析

Ø促销活动总结分析

Ø毛利测算及下周目标任务测算

Ø进销存回顾、商品结构分析

Ø拟定下周高库存及滞销品促销计划

Ø下周主要工作计划安排

4.商业社区连锁经营业主月主要工作内容

Ø盘点、损耗、目标任务完成进度分析

Ø月业绩及毛利测算与下周目标任务测算

Ø进销存管理、商品结构调整

Ø下月主要工作计划安排

Ø月度员工评估与培训

Ø促销活动总结分析

……

5.商业社区连锁店主日常经营中应注意的其他问题

案例探讨：《君发门店老板的成功经营》

讨论交流：结合学员具体问题讨论共性问题解决之道

第三讲：门店店面布局与商品陈列技巧

问题引入：如何布局，让顾客无意识地到走完整个门店？

1.门店店面布局与客户动线设计

Ø 主通道设定（含示例）

Ø 区域理念与布局方法（含示例）

Ø 商品的分类

Ø 货架分配的原则与方法

Ø 门店销售的磁点原理应用

Ø 如何利用道具对客流引导

2.门店商品陈列技巧

 思考题：商品陈列好真的有那么神奇？谈谈您曾经作为顾客的一次真实感受？

Ø 商品陈列与销售的关系

Ø 商品陈列的基本原则

Ø 门店主要经营商品分类陈列技巧（含示例）

Ø 门店TG台陈列技巧及示例（含示例）

Ø 促销活动的商品陈列技巧（含示例）

讨论：根据所学内容，绘制一个自己门店布局图，运用所学知识就改进讨论交流

第四讲：门店商品的进销存管理
   问题引入：如何合理订单？如何管好库存？

1.门店经营商品组合分析

Ø店面商品经营分析：商品线分析（畅销品、次畅销品、新品、一般商品）

Ø商品结构分析

Ø商品展示分析

2.门店进出货管理

Ø店面订货流程与周期

Ø店面进货方法（根据订货单与供货商联系，确认本次进货明细单和发货日期——清理卖场和库存房架，为进货做好准备——接货——进入接货流程）

Ø合理的库存控制（安全库存量计算与控制）

Ø高效商品盘点管理（日盘、周盘、月盘方法）

Ø商品的损耗管理

3.简易《商品进销存账本》工具应用

讨论交流：针对商品库存管理我们还有哪些实际问题？

第五讲：门店促销活动策划与组织管理

问题引入：《某门店店面促销布局》谈感受，比较敌我优劣？

1.影响门店促销活动的关键因素分析

Ø相关人员的观念与态度

Ø营销活动产品与活动政策

Ø促销活动管理

Ø门店顾客关系管理

2.门店常用主题促销活动介绍

3.门店促销活动策划与组织管理

Ø促销活动目标设定

Ø促销预算、促销流程设定

Ø促销执行与检查

案例分享与讨论交流：《某公司促销活动检查表》，讨论我们的促销活动自查核对表

4.促销活动氛围营造方法与技巧

Ø   每隔一段时间，调整商品和宣传物料的摆放顺序尽可能使造型新颖

Ø   价格牌、让利（促销）信息醒目

Ø   店外传播（店招、橱窗吊旗、X展架、LED等）

Ø   店内传播（LOGO墙、海报、企业文化墙等）

案例分享：某超市活动现场氛围营造

5.利用触点关键时刻的推荐技巧

Ø          关键时刻的定义、特点及其对触点营销的指导意义

Ø          初步接触关键时刻——吸引顾客，接近顾客，创造营销机会

Ø          开始接触顾客揣摩顾客需要的关键时刻——掌握向客户推荐的时机

Ø          处理异议关键时刻——认真听取客户异议，积极解答并进一步判断机会

Ø          成交关键时刻——客户仔细参观或聆听介绍时，再次说服性陈述促进下定决心

Ø          成交后服务的关机时刻——细致认真，给客户留下好的影响，带来二次机会

Ø          关键时刻技巧应用注意事项

讨论交流：结合门店实际情况，讨论如何营造旺场促销活动

第六讲：门店客户拓展与客户关系管理

问题引入：如何开发客户？如何留住老客户？

1.如何开发新客户

Ø 要有适合店面发展的经营理念

Ø利用介绍卡开发新顾客

Ø运用“顾客地图”开发新客户

Ø异业联盟开发新客户

2.如何建立客户的忠诚度

Ø 为什么要建立顾客忠诚度：维持老顾客的原因

Ø 如何提高顾客满意度

Ø 如何用高附加值来增加客户的忠诚度

Ø 维持老顾客忠诚的关键

ü 树立真正以顾客为中心的经营理念；

ü 尽可能提供零缺陷的商品；

ü 制定公平合理的价格策略；

ü 建立与老顾客的情感联系渠道

讨论交流：分享各自挽留老客户的先进经验？

 3.如何进行客户管理，怎么让她们创造利润

Ø 管理动作一：顾客组织化——会员制、顾客俱乐部、顾客联盟

Ø 管理动作二：顾客档案数据库的运用

Ø 管理动作三：顾客数据库的分析与跟进

案例分享：北京华联的会员管理成功案例

后记：总结、交流、合影

          1.课程总结。

          2.交流答疑

          3.合影

余尚祥老师的其它课程