区域市场快速切割深度分销
 

开场：

1.自我介绍

2.分组：创新分组、打破员工之间心理障碍

3.培训目标与培训内容介绍

4.哲理小故事开篇

**讲：深度分销的相关基础知识

  1.深度分销的定义

  2.深度分销的理论基础

Ø 目前的营销环境

Ø 企业的资源瓶颈

Ø 基于价值链的竞争优势

3.深度分销的基本思想

Ø协同营销

Ø动态营销

Ø“蚕食”式发展

Ø发掘客户价值

Ø市场精耕

4.深度分销的三个基本转变

Ø由“做业务”转变为“做市场”

Ø由“交易型关系”转变为“伙伴型关系”

Ø由“粗放式管理（猎人式）”转变为“精细化管理（农夫式）”

5.深度分销的难点和成功关键点

6.深度分销模式有没有过时

7.深度分销的核心策略点

Ø重心下移

Ø渠道结盟

Ø掌控终端

8.深度分销的基本模式

Ø基本模式图例

Ø基本模式管理要素

Ø模式的五大要点

ü销售渠道扁平化

ü厂商关系紧密化

ü渠道管理精细化

ü市场秩序规范化

ü终端分类掌控化

Ø模式的操作步骤

ü了解区域市场

ü渠道重组

ü经销商和分销商选择

ü产品铺市，终端覆盖

ü渠道网络推广

ü深度分销管理

    讲师分享：98年百事可乐工作期间切块快速分销体系的搭建与构架全景回顾与分享

第二讲：了解区域市场

   思考题：
难题1：“市场开发屡不成功”
难题2：“开发成功没有销量”
难题3：“有销量却没有利润”
80%的品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划与管理！
1.什么是区域市场

Ø区域市场定义

Ø如何划分区域市场

Ø消费品与工业品的区域市场特点

2.市场背景了解

Ø市场容量、主要品牌产品份额

Ø消费特点、增长趋势

Ø了解公司在区域市场中的竞争地位

Ø主要竞争对手分析

Ø渠道类型和特点

Ø终端类型和特点

   3.区域市场分类

Ø强势突破区域

Ø重点发展区域

Ø难点治理区域

Ø空白市场区域

   4.有效进入并管理区域市场

Ø区域市场定位

Ø区域市场进入模式

Ø评价区域是不是适合深度分销模式

Ø如何制定个性化的区域市场方案

Ø区域市场的渠道建设与管理

Ø区域市场广告宣传与促销管理

案例分享：讲师亲历如何进行宝洁产品大区市场细分

第三讲：渠道优化调整

   1.经销商在深度分销模式中的定位

   2.分销商在深度分销模式中的定位

  3.经销商的选择

Ø经销商的基本条件

ü 要打经销商还是要潜力股

ü 要实力还是要认同度

ü 要网络还是要规模

ü 现在经营意思很重要

ü 管理团队比硬件更重要

ü 同行内信用如何

Ø经销商选择步骤

ü 明察暗访，多方考证

ü 综合评分，一票否决

ü 各项指标考察的技巧

    4.市场切割：渠道扁平化

Ø分区域设经销商

Ø分品牌设经销商

Ø分品项设经销商

Ø分系统（终端）设经销商

Ø混合覆盖

    5.提高经销商质量

Ø培养专销商、主销商

Ø经销商区域切分

Ø经销商帮扶

Ø经销商施压

Ø经销商淘汰

    6.经销商谈判中的难点解析

Ø谈判技巧

Ø不主销怎么办

Ø如何挖其他品牌经销商墙脚

Ø切分经销商遇到障碍咋办

Ø如何说服经销商接受公司目标

Ø经销商不认同公司产品怎么办

Ø市场有遗留问题如何成功说服经销商

    7.经销商调整过程中的注意事项

    8.厂家、经销商、分销商战略联盟体的建立

Ø什么是战略联盟体

Ø厂家、经销商、分销商在战略联盟体中的职责

Ø战略联盟体的考核评估

    案例分享：讲师讲解宝洁公司、百事可乐、中移动如何规划、建设、评估与调整渠道确保竞争优势！

第四讲：产品铺市，终端门店覆盖

   思考：为什么公司需要冒大量风险去做终端铺货？利？弊？

1.终端类型和级别划分

   2.铺市目标的设定

  3.铺市时间进度的安排

  4.铺市政策的制定

5.不同终端网点的铺市策略

6.铺市的操作步骤及办法

Ø网点普查

Ø铺市规划

Ø铺市人员及车辆安排

Ø铺市计划

Ø铺市准备

Ø铺市实施

Ø铺市记录

7.铺市管理办法

Ø铺市督导

Ø铺市效果评估

Ø铺市考核

Ø铺市管理工具

   案例分享：米奇轮胎如何借经销商之力打开区域大市场！

第五讲：渠道网点推广

   1.渠道促销活动的开展

Ø针对经销商的常见促销办法

Ø针对分销商的常见促销办法

Ø针对终端的常见促销办法

Ø针对消费者的常见促销办法

Ø针对业务人员的常见促销办法

Ø促销活动案例分享

2.终端媒体化推广

Ø产品的生动化陈列操作实务

Ø门头、店招、户外POP操作实务

Ø店内各式POP操作实务

Ø导购/店员推荐操作实务

Ø标杆建设操作实务

    案例分享：马牌轮胎的终端门店营销规范

 第六讲：渠道深度分销运营管理

   1.深度分销的管理组织

Ø组织结构

Ø人员编制

Ø岗位职责

Ø主要的管理制度

    2.经销商的管理

Ø目标管理构

Ø订单管理

Ø库存管理

Ø服务管理

Ø培训管理

Ø价格管理

Ø窜货管理

Ø拜访管理

   3.终端巡访管理

Ø终端巡访的基本要求

Ø终端巡访的基本步骤

Ø终端巡访的管理工具

  案例分享：宝洁、百事可乐、中移动市场代表巡店要点与工具应用

  讨    论：我公司的渠道商家巡店规范基本要求？

后记：总结、交流、合影、考试

余尚祥老师的其它课程