商务谈判技巧
商务谈判技巧详细内容
商务谈判技巧
一、导言:利益切换――谈判实质 (情景模拟 案例分享)
二、开篇:有备无患――谈判前三大准备
1、人的准备
A、谈判个体应具备素质
(1)“T”型知识结构
(2)“Y”型谈判能力
(3)“A”型职业品质
(4)“S”型形象准备 (课堂互动)
B、谈判班子构成原则
2、信息的准备
A、信息的收集 (案例分享)
B、方案的准备
3、接洽的准备
A、座次
B、迎接
C、陪同
D、送别
三、正文:运筹帷幄――谈判策略八纲四十目
1、把握时机:商务谈判四个阶段
A、开局
B、报价
C、磋商
D、终局
E、商务谈判APRAM模式
2、稳扎稳打:基本谈判策略
A、三十六计例解谈判 (案例分享)
B、攻心为上
C、以逸待劳
D、欲擒故纵
E、针锋相对 (案例分享)
F、激将点兵
G、双簧黑白脸
3、心有灵犀:心理调整策略
A、准确掌握对方类型
B、正确调适己方心理
4、唇枪舌战:语言策略
A、你的身体会说话:身体语言 (游戏)
B、此时无声胜有声:倾听艺术 (游戏)
C、妆成有时却似无:提问技巧
D、天圆地方太极手:回复策略
5、狭路相逢:僵局破解策略
A、僵局产生原因 (分组模拟)
B、避其锋芒—间接处理
C、短棒相接—直接处理(案例、故事分享)
D、以退为进—让步处理
6、防人之心:诡道应对策略
A、什么是诡道?
B、怎么应对?
C、诡辩逻辑 (思辨游戏)
7、以柔克刚:女性商务谈判策略
A、女性谈判误区一:太过淑女
B、女性谈判误区二:太过强硬
C、女性谈判误区三:太过斤斤计较
D、女性谈判误区四:太过感情用事
E、女性谈判误区五:不能把握全局
8、易地而处:国际谈判策略
A、北美洲
B、西欧----法国
C、西欧----德国
D、西欧----意大利
E、环太平洋----日本
F、环太平洋----韩国
G、东欧----俄罗斯
H、拉丁美洲----阿根廷
I、中东----埃及
J、跨越文化差异 (案例分享)
四、结尾:谈判的终目的是一张合同吗?
A、合同签署是谈判阶段性成果
B、促其执行是后谈判阶段任务
C、违约处理是无奈的法律保障
附:谈判能力测试
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