《企业战略重启—总经理的变革与坚守》
**天课程：上午 《规模型企业如何再成长？》 规模型企业问题和应对 人员规模放大，人力资源部增加人手？ 生产规模放大，扩大产能？ 营销规模放大，扩大渠道和队伍？ 中层队伍放大，职能化？ 合作关系放大，利益化？ 决策影响放大，授权？ 佳实践：四个方向 资源平台化 平台品牌化 决策现场化 管理自主化 佳实践：资源平台化 产品优化、升级 人才流动、复用 产能、知识和信息 客户价值挖掘 组织、流程、软件支持（IPD化） 佳实践：平台品牌化 品牌内涵（愿景、使命、价值观、USP） 品牌组合（公司、产品、项目、渠道等） 品牌管理（设计、传播、保护） 品牌经营（授权、交易 ） 职能部门（营销部→企划部→品牌中心） 外部协作（媒体、公关、机构） 佳实践：决策现场化 分层、下移 关心人、关心事（关注事→关注人） 全方位面向客户（营销、技服、研发、生产、管理） 纪录与交流（组织学习与佳实践） 佳实践：管理自主化 压力型 到动力型（无值守、自整定） 胜任能力及任职资格体系 激励机制（绩效考核和薪酬机制） 企业文化 佳实践：四个关键 人力：引进人才从点菜式到种菜式。 技术：技术提升从讲师式到体制式。 制造：从提供产品到提供利润。 营销：从策略变化到模式创新。 佳实践：外部协作 从竞争力、影响力到控制力。 从产品竞争、企业竞争到平台竞争。 协作理念：不求速成/不求便宜/不求替代/不求代替 **天课程：下午 《企业战略的四个转型和二大关系》 导入： 企业成长有某种规律吗？ 都说创新,重要的企业创新是什么? 转型一：企业成长从“机会型”到“战略型”创业的机会从哪里来？ 个人专长／人际关系／身边资源 核心业务改变的两项动机？? “赚钱”的项目愈来愈多。? “不确定”性愈来愈大。 企业选择多元化投资和经营。 要不要多元化？ 相关多元化Ｖs不相关多元化 纵向多元Ｖs横向多元 追求结构化盈利： 自我分析：我的企业有没有？? 迷恋于传统发家项目，难抗风险。? 过早地涉足多元化，特别是不相关多元。 转型二：企业成长由“示范型”到“契约型”示范的效率： 管理的二个问题：谁去做？怎样做？ 创业初期采用动态示范是有效的方法。 什么情况下，示范管理有效？ 规模扩大之后发生了什么？ 契约是一种公共的执行规范。 硬契约（制度）Ｖs软契约（文化）。 制度的核心是什么？ 企业需要哪些制度？ 质量标准、薪酬标准和考核标准。 企业文化的实质？ 自我分析：我的企业有没有？? 没有及时形成示范者团队? 过早地实行契约管理。? 过迟地未脱离示范管理。? 以为契约就是钢性的制度(硬契约、软契约) ? 创业期完全排斥契约，成长后完全排斥示范。? 破坏性的示范或破坏性的契约 转型三：企业成长由“要素型”到“品牌型”要素竞争好处是什么？问题在哪里？ 品牌的奥秘： 真正的品牌化：? 设计发端于用户? 营销策略根源于用户? 服务体系因应于用户? 品牌文化生成于用户 转变的难点在哪？ 可取的四项措施 转型四：企业成长由“私有型”到“公众型”中国经济的“新三国”时代 国家资本主义和民营机会主义 私有经济的财富之道：1、寻租:公-私流转截流法，2、寻机:市场不对称交易，3、寻价:创造新价值回报。 两种成功：富而退为个人／富而进为公众 成为公众公司的蜕变： 资本／管理／企业生存系统／领导人价值观蜕变： 问题：要怎么做才能加快成长？ 企业领导自测： 找准自己的关键项：核心关系和价值开发！ 关系一：与客户的合作创新 企业成长中的利益攸关方：“八方俱乐部”核心的是什么？ 与客户的关系： 相互发现：先画像,再画圈.相互认同：要（给）的是?愿意支付（承担）的是?相互合作：我们需要合作!新理念的诞生： 从交易型到关系型／客户消费DNA／客户价值管理／消费变投资 新机制的创造： 共同设计／共同生产／共同分配／共同拥有 率先迎接下一代客户关系！ 关系二：与员工的合作创新 员工怎么看待自己的工作？ 左右员工成长的三大意识 员工怎么看待报酬？岗位和责任？自我发展？ 员工的三种类型和识别 公司如何帮员工一把？? 报酬新模式：简接定价/高于行业水平/增加个体弹性? 决策新模式：优化授权/增强相应（随机）决策/建立决策机制? 文化新模式：策略开放性/资源开放性/价值观开放性 卓有成效的方法： 决策机制：（适度分散，“湿件”转化成“软件”。） 生产管理：（标准化及自整定。） 所有方式：（股权变革：剩余索取权配置） 文化系统：（工作道场：自我实现平台） 第二天课程：全天 《企业战略体系化研讨》 研讨目标 如何看待“定战略”？ 依据什么定战略？ 战略应包括哪些内容？ 如何讨论才有效？ 战略将如何表达？ 战略与实施？ 如何看待“定战略”？ 成功企业持续成功的必有项。（不是可有可无）“先想后做”与“边想边做”。（战略未必远） 没有任一项决策的失误的影响会造成整体面5％以上的损失。（战略不必神圣化） 为了集中意见，而开放式讨论。（后的决策原则） 战略不能猜想，必须有具体的论证。（大胆设想，小心求证） 什么约束“战略”？ 公司的使命 整体的价值观 阶段性的目标 企业环境（目标期内） 经验传承＋成功悖论 当前模式＋变革方向 我们的使命是什么？ 为什么而创业？为什么而持续创业? (经济困境突破 自我价值实现 社会信念实现) 我们处理哪个层次？ 业主的追求：第二次升华 员工的追求：**次升华 企业永不停滞的动力源于企业人不断提升的追求。 公司定调三大件： 愿景： 使命： 价值观： 企业价值观的基础：有用＋合时势 做有价值（需求）的业务就能活， 做符合社会趋势（需求）的业务就能做大。 企业目标：成长位级 公司的目标： 高目标：百年企业世界500强（五位数） 低目标：中国一流企业（4位数级） 行业竞争力强 行业占有率高（销售额高） 中国佳雇主 三年业务目标： 海外业务1亿（无利润目标）。 国内业务年增50％。利润目标降低。 市场环境： 对危机认识的三阶段、中国式救市 不同的预期（历时、影响、结局） 大风险： 公司利好： 1、原材料成本降低，2、员工凝聚力相对提升， 3、企业资金相对优势，4、制度创新赢得时间。 长期看好的理由： 1、信息化效率，2、新技术应用， 3、企业制度创新，4、市场全球化。 战略讨论的广泛论题： 客户战略/产品战略/营销战略/研发战略 客户战略 谁是我们的客户？ 政府客户与市场客户 高端、中端、低端 国内、国际 核心客户、边缘客户 行业地位与促销路径？ 如何把握客户需求？ 客户数据采集模式 数据表渠道建库 客户互动界面 访问交流会电话中心期刊网站投诉 客户服务系统 培训安装物流咨询 建立怎样的客户关系模式？ 资本协作体/技术协作体/产能协作体/营销协作体 产品战略： 生产什么？（卖什么？） 目标产品： 目标功能和性能： 产品经营的层次： 在锻压伺服电机之后，我们做什么？ 设计自己的竞争力:设计自己的生产组织模式 内包与外包 精准化的努力（精益生产） 公司意志 方案的合理性 推动的组织 成本中心VS利润中心 作为内部配套部门VS作为市场竞争主体 营销战略：USP（独特销售主张） 一条坚持一贯的行销广告语 支撑营销行动的核心理念 渠道选择： 基本思路：大客户部＋渠道部 拓展的思路： 市场顾问制（用户企业及行业高工、讲师） 电子商务（网上交易平台＋网络营销） 海外代理（进销制，营销独立，产品和技术支持） 定价选择： 解决方案（产品组合）中的模块化定价 客户持续采购的积分式定价 付款方案的个性化定价“融资式采购”策略定价 市场促销分时的差别化定价 战略定价（先低后高VS坚持高价VS坚持中价） 免费与赠品 品牌塑造： 传播介体：视觉系列/手册系列/公司网站/活动载体： 技术战略 研发定位： 研发模式： 研发组织管理： 研发是否产业化？ 研发定位：投入原则与目标设定 投入原则：25％、20％、15％、10％、5％销售额40％、30％、20％、10％利润 目标设定： 原创的？改进的？应用的？ 研发的前瞻性： 二年内/三年内/三年以上 研发模式：自主研发和合作研发 自主研发三原则：核心的，稳定应用的，擅长的 合作研发：公司外包/维客外包（“众包”crowdsourcing）/公开发包（“ESTUN技术创新奖”） 研发组织管理： 决策模式：（评审、头脑风暴、用户评议、绩效关联、开发报告等） 管理模式：质量/进度/成本 标准化与个性化： 研发是否产业化？/独立的成本中心？/整合于不同的事业部内？/独立的经营主体？ 资本战略 实业投资与金融投资 融资租赁（销售）应用： 参与民间信贷。 直接购买金融性资产（股票、债券等） 直接购买实业资产（估值与增值、业务配套性） 经营资金的杠杆化程度 在实体资产未用尽前，银行信用没有必要。 适度杠杆化，控制负债率，除非： 上市/重大利好收购/正式进入资本经营业务。 现金流与公司理财 预测和预算平衡 客户征信系统与监控机制 公司短期理财/利率、汇率机会理财/股票、房产理财/委托理财/民间信贷理财 资本市场选择： 是否上市？（远期与近期） 是否接受投资？（远期与近期）风险投资？私募投资？ 是否介入资本市场经营？（远期与近期） 民间借贷？公开市场股权？股权基金投放？ 是否套现或退出？ 人才战略 队伍建设： 要多少人？要什么人？ 专业＋价值观＋成就动机。“第二团队”（技术、商业、管理）“轮岗”的前提。 考核模式KPI设计原则 考核目标 多互动与小周期 公开化与即时交流/缩短周期 报酬模式 保障性报酬/激励性报酬/成就性报酬/体验性报酬 活力模式： 面试设计/试用期设计 两个“10％”或“未位法”问题员工/除名安排/经济性裁员 组织战略： 组织结构： 事业部化？质量部（3＋1与测试中心）？ 研发部与制造部的实体化？ 总经理办公室？BD部？ 决策机制： 分权与授权“合理化建议”/“发展论坛”会议制度（会议与决策分流） 关键成功因素： 专注/诚信/合作体 员工凝聚力 目标实、工作勤、慎重但不拒改变。 企业文化： 保持：做实 低调。 战略讨论如何有效？ 明确的发言主题。 直言/对异见的尊重 时限/总结 如何落实？ 纪要/提案（专案）/方案（报告）/制度、规范/实施与评价/持续改进。

卜安洵老师的其它课程