行业策划与解决方案式营销 ——解决方案式营销的八大体系

  培训讲师:丁兴良

讲师背景:
丁兴良老师荣誉称号:中国工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人卡位战略营销理论的开创者中欧国际工商管理学院EMBA2005年荣登“中国人力资源精英榜”,并被《财智》杂志评为“杰出培训师”;2006年被评为“中国十大企业培训师”;200 详细>>

丁兴良
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行业策划与解决方案式营销 ——解决方案式营销的八大体系详细内容

行业策划与解决方案式营销 ——解决方案式营销的八大体系
体系一. 行业分析与市场机会

行业发展过程和前景预测

抑制行业客户发展的障碍有哪些?

行业客户需求该如何把握?

行业发展的四大核心

针对行业需求,行业经理该如何运用?

案例:行业机会&中国电信的战略转型

体系二. 针对行业营销的SWOT分析及战略执行

从事相关行业的竞争对手在那里?

各自的优势、劣势是什么?

针对行业竞争对手的SWOT分析

讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.

体系三. 基于行业需求的市场细分与目标市场选择

参考工具——如何市场细分

参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析

为什么物美价廉的产品不畅销

竞争战备的设计,竞争优势的建立

横向透明度与纵向透明度

游戏:协同竞争(进入难度·森林与 树木)

游戏规则(佳能挑战施乐)

体系四. 针对行业进行有效的市场拓展

营销新概念 

4P与4C

创造价值—以终端用户为中心,以项目订单为龙头

体现价值—以直销为主,短线渠道为辅助

宣传价值---四大拓展方式

交付价值---以价值为导向,以价格为杠杆

讨论:我们公司系列产品的营销组合策略

体系五. 针对行业营销的组织架构

企业对行业发展的三-五年战略规划

市场部与销售部的分工和关系

参考工具—企业行业战略规划的流程

组织架构与人力资源管理的运用

讨论:产品*行业*客户经理的角色定位

体系六. 行业性解决方案的六个系统

客户内部采购流程的分析

客户内部的职能分工

项目性销售的推进流程

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

案例:解决方案式营销的天龙八部

体系七. 行业解决方案推广的技巧

产品经理需要经常关注哪些信息和资源?

产品经理如何成为客户的贴身顾问?

产品客户顾问式销售策略;

产品经理如何掌控行业客户联络人或关键人?

产品经理如何超越客户意识,实施领先客户销售策略?

产品经理如何引导客户关注产品和价值体现?

案例分享:产品经理如何塑造产品的“解决方案”?

体系八. 解决方案式营销的工具—“九阴真经”

展会

技术交流

电话销售

登门拜访

测试和提供样品

赠品

商务活动

参观考察

客户俱乐部

讨论:我们应该用那及种方式有效?

 

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