房地产案场销售礼仪与技巧
房地产案场销售礼仪与技巧详细内容
房地产案场销售礼仪与技巧
销售人员的职业智慧
? 心智：愿不愿—人不对事就不对
? 知识：懂不懂——专业就是一针见血
? 掌握各类知识的利器（学业、职业、专业、行业）
? 苍老的思维——生产、产品、推销观念
? 营销的思维——以客户为中心
? 个人心理探究：AIDMAS——人到底对什么兴趣？
? 群体心理探究：企业内部人员参与流程
ü 销售人员素养形象训练
? 塑造健康向上的企业形象
? 销售人员形象自查
? 发色、发型、指甲、体毛、香水、牙齿、手、皮肤
? 工作装的穿着
? 工服、工牌、饰物、淡妆
ü 一流的服务，就是好的营销
? 服务力来自于对服务的深刻认识
? 顾客满意是好的服务
? 我们的顾客是谁
? 何谓满意
? 真理的瞬间
? 优质顾客服务的两个面
? 优质顾客服务的工作原则
? 以客为尊
? 以客为友
? 一对一服务
? 不错就是不够好
? 服务百分百
? 双赢策略
? 真诚关怀
? 建立顾客服务的好习惯
ü 销售礼仪的具体形式及训练（现场演示及训练）
? 以礼待客
? 服务是讲求实际行动的。
? 人与人相处的基本原则就是“以礼相待”，就房地产销售礼仪而言，其宗旨就是“发自内心，温文尔雅”。
? 保持微笑。
? 等候客户的礼仪
? 展销会期间等候客户的礼仪
? 非展销会期间等候客户的礼仪
? 注意事项
? 礼仪从见到客户开始
? 起立
? 为客户开门
? 与客户打招呼
? 引领客户
? 送资料
? 递名片
? 就座
? 奉茶水
? 介绍过程的礼仪
? 不良小动作要避免
? 不可伤害客户自尊
? 不与客户激烈争论
? 不要眼神游移不定或神情淡漠
? 不要频频看手表
? 有电话找你时
? 客户想去洗手间
? 客户有电话打入时
? 中途有人加入
? 去样板房的途中
? 乘电梯时
? 在样板房内
? 客户询问时
? 交谈
? 称呼客户
? 其他情况
? 结束介绍的礼仪
? 为客户订好资料
? 客户先起身
? 为客户开门
? 送出门口
? 其他日常礼仪
? 销售礼仪十大禁忌
ü 异议处理
? 客户的五把飞刀：
? 沉默——无声的刀
? 问题——连环的刀
? 表现——直接的刀
? 怀疑——钝厚的刀
? 批评——尖锐的刀
? 化刀四步：先处理心情
? 认同、赞美、转移、反问
? 化刀细节：再处理事情
? 没有时间、考虑考虑
? 我不需要、价钱太贵……
ü 常用交际用语
? 初次见面
? 看望他人
? 等候他人
? 麻烦别人
? 请求方便
? 委托他人
? 请人指教
? 他人指点
? 请人解答
? 赞人见解
? 还人物品
? 请人原谅
? 表示欢迎
? 好久不见
? 中途先走
? 与人分别
ü 临门一脚
? 时机：客户的“秋波”
? 应对：客户五轮砍价
? **轮：见面就砍
? 第二轮：就价论价
? 第三轮：搬出对手
? 第四轮：请示领导
? 第五轮：蛋中挑骨
? 方法：射门十种脚法
ü 持续提升追求完美－习惯决定命运
? 销售和服务是场不间断的接力赛
? 羚羊和狮子都需要奔跑
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