销售业绩目标管理
**单元： 为什么要推行目标管理？目标管理的工作流程是什么？
前言：
什么是目标管理?
体验什么叫目标？摸高试验演练；
目标管理的定义：
一、目标管理与我国现行经济责任制的区别；
1.目标设置的方法不同——自己制定个人目标；
2.目标间的关系不同——完成企业目标就是完成个人目标；
3.管理方式不同——自己确定工作方法；
4.成果评价方法不同——自我评价，自我改进；
二、目标管理的工作流程的五个程序：
◆制定目标
◆目标分解
◆目标实施
◆检查实施结果及奖惩
◆信息反馈及处理
目标管理流程图
第二单元：如何制定业绩型目标管理？
一、提高业绩型目标管理制定目标的步骤
【自检表】
制定目标 寻找原因 改进计划
步骤① 步骤② 步骤③ 步骤④ 步骤⑤ 步骤⑥
二、绩型目标管理
1.提高业绩型目标管理的定义
2.正确理解提高业绩型目标管理三要素
【案例分享】
三、如何运用提高业绩型目标管理法
1.业绩型目标管理法的优缺点分析；
2.提高业绩型目标管理的技巧
3.提高业绩型目标管理的6项真经
第三单元：如何制定个人能力型的目标管理？
一、什么是开发能力型目标管理
1.开发能力型目标管理的定义
2.正确理解开发能力型目标管理
案例解析
二、实施开发能力型目标管理的8大步骤；
如何正确运用个人能力型目标管理法
1.个人能力型目标管理的优缺点分析
2.运用个人能力型目标管理法的要领
3.目标管理的实用口诀；
【自测表】
4.提高业绩型目标管理
5．个人能力型目标管理
6．如何导入目标管理
三、如何获得高管理阶层的支持；
1.为什么要获得高管理阶层的支持
2.如何获得高管理阶层的支持
3.确保管理干部的配合
4怎样选择负责推行目标管理的单位
5哪些部门适合负责目标管理；
1 市场营销部
2 管理企划部门
3 人力资源部门
4 总经理办公室
6.确定负责部门时要注意什么
7．推行目标管理应做好哪些工作
案例分析
四、选择适合本企业的目标管理方式
一、选择目标管理方式
（1）目标管理的基本模式：
目标管理典型的四大类型；
分析企业特性；
二、找出企业的管理形态类型；
一般从两个方面分析：
1）经营者的领导作风
2）企业内部控制
分析企业的管理形态
（1）贯彻型： （2）专制型
（3）官僚型： （4）放任型：”
第四单元：企业如何选择目标管理方式；
一、目标管理的项目方式选择；
1、分析企业特性
（1）经营者的领导作风
（2）企业内部控制
两条不变的标准：
2.分析企业的管理形态优缺点分析
3.选择目标管理方式
（1）目标管理的基本模式：
◆贯彻型——选择个人能力型目标管理
◆放任型——选择提高业绩型目标管理
◆专制型——选择提高业绩型或个人能力型目标管理
◆官僚型——选择提高业绩型或个人能力型目标管理
（2）选择管理方式时需要考虑的四大因素：
确定目标管理的推行范围
二、目标管理的推行范围和推行方式
（一）目标管理的范围
1.何为目标管理的推行范围
2.目标管理的推行方式
（1）渐进式：（2）急进式：
3.两种方式的利弊
表6-1 渐进式与急进式的比较
项目 急进式 渐进式
（二）如何确定目标管理的应用范围
1.确定应用范围要考虑的因素
(1) 企业规模的大小
（2）业务内容
（3）管理水平
(4) 筹备时间
2.如何确定推行方式
“渐进式”的推行范围
（三）在实际工作中常根据四种不同的类别来确定具体推行范围：
（1）业务类别
（2）部门类别
（3）项目类别
（4）阶层类别
（四）四种类别归结起来也就是部门类别和阶层类别两种：
（1）部门类别 （2）阶层类别
第五单元：如何进行目标的制定？如何推行目标管理的时间进度管理？
一、如何制定出理想的目标？
1.制定目标四个注意
2．让员工自己制定目标
3．目标的设定
4．目标要力求数量化和具体化
5．.职能部门目标如何解决
二、制定目标的时间进度
表8-1 制定目标的时间进度表
1.总目标 单位目标 个人目标
2.协调目标制定的时间安排
3.检查和考核目标管理的执行的时间进度
1）.检查工作的时间进度
◆个人目标：
◆单位目标：
◆总目标：
4..考核工作的时间进度
1 目标管理的时间进度表
表8-3 目标管理全过程时间进度表
第六单元： 双向沟通制定目标应该采取的工作程序
一、共同讨论制定部门目标
（一）工作的制定
1.工作步骤
2.工作要点
3.让下属提出个人目标草案
（二）什么样的成果出现时才算是完成了我的目标？
◆寻找完成目标的方法。
◆整理出完成目标的必要条件。
◆把目标以外的例行管理项目整理出来。
◆深思上述问题后，将目标草案记入目标卡。
（三）.工作要点
1.上司审查下属目标草案
二、如何对下属做沟通、协调工作？
1会谈沟通的准备工作
2会谈沟通的注意事项
3会谈沟通的方式与程序
1）．会谈沟通的方式
2）．双方沟通的程序
4.会谈沟通的技巧
5.如何建立目标体系图
6．目标体系图的重要性
7．目标体系图的重要作用
图12-1 目标体系图
三、建立目标体系图的基本程序
◆制定公司的总目标；
◆往下延伸制定单位目标；
◆制定直线部门目标
◆制定职能部门目标
◆制定各阶层的共同目标
◆往下延伸制定个人目标；
◆整合全公司的总目标、单位目标、个人目标，形成上下左右目标之间的
关联网络图。
四、**纵向整合和横向整合构建目标体系
1．“纵向”目标体系的整合
2．“横向”目标体系的整合
目标体系图中目标与方针之间的关系
实例说明
案例：某公司降低费用的目标体系图
图12-2 目标体系图
2．某公司的目标体系图
图12-2 目标体系图
第七单元：目标卡的设计和目标的执行系统；
一、目标卡的设计；
1．何填制目标卡
2．目标卡的栏目设计
例子；下面将**两张目标卡，讲解目标卡的栏目设计。
表13-1 目标卡1
3.目标管理工作卡，目标卡设计的8项步骤：
◆目标项目：按照重要程度排列填写；
◆目标完成标准：根据制定的标准，对目标进行评比；
◆完成进度：填写此期间的进度情况；
◆完成目标的措施：达成目标需要采取的各种措施；
◆完成目标所需的条件：达成目标所需要的人力、物力资源；
◆实际完成结果：填写实际成果，便于日后检查；
◆自我检查：便于后期进行检讨；
◆领导考核：对员工的成果进行评估，为制定下期目标提供参考。
4.目标卡的填写
1）．填写目标卡的要求
2）需要注意以下几点：
◆一行写完；
◆用条例方式；
◆具体化和数量化；
◆简明扼要，少用形容词。
3）目标的执行---让目标落地
5.下属如何执行目标
6．上级如何协助下属执行目标
二、 如何确保目标的执行？
（一）目标执行和检查
表14-1 目标执行和检查网络表
◆设计统一的目标卡来记录目标
◆设计目标追踪卡来跟踪检查目标的执行
◆编制执行报告书
（二）目标执行检查的主要工具，一般包括四个方面的内容：
◆何事已发生？
◆何事在发生？
◆发生程度如何？
◆为使目标得以实现，目标人应让何事发生？
三、目标执行过程中的跟踪检查
（一）跟踪检查的目的
1．发现偏差
2．为上下沟通和上级实行例外管理提供机会和内容
3．为员工执行目标提供支撑
（二）跟踪检查要遵循的原则
1．责任原则
2．效率原则
3．关键因素原则
4．例外原则
5．标准原则
6．行动原则
四、实行跟踪检查要注意的重点
1．制定的目标应该高低适度——既要防止员工压低目标，又要防止上级拔高目标
（1）员工压低目标的动机
（2）上级拔高目标的动机
2．建立授权检查制度
3．建立事故报告制度
五、跟踪检查的工具
（一）如何进行跟踪
1．跟踪检查工具的选择
2．目标跟踪单的填制
表16-1 月份目标跟踪单
3.目标完成程度 自我检查
4.目标卡的跟踪检查办法
5.“交办事项”和“重点事项”的跟踪检查办法
六、目标的修正
1.目标不修正的原因
2.目标需要修正的原因
3.如何修正目标
1）．确定目标是否需要修正
2）．修正标准的内容
3）．如何修正目标
表17-1 目标修正卡
4．目标执行成果评估的一般原理
5．目标管理的成果评估与传统评估对比
6．目标评估的时间和次数的确定
1）．目标评估时间和次数的确定原则
2）．期中评估
◆期中评估的时间
◆期中评估应注意的问题
3）．期末评估
◆期末评估是在目标执行期结束进行的评估，可以采取两种方式：
◆直接评估
◆双轨评估
七、成果评估的具体步骤
（一）成果是怎样进行评估的
1．成果评估的内容
2．评估步骤
（二）评估目标执行成果的具体办法（一）
1.按“目标完成程度”来评估
2.目标完成程度评估法步骤一
3.计算目标各项目的实际完成程度
1 计算公式
实际完成程度＝实际完成数÷计划完成数×100%
2 应用公式时要注意的问题
（三）目标完成程度评估法步骤二
1.目标的评分标准
1）．目标的分类
◆数字目标
◆效率目标
◆时间和质量目标
2．目标的评分标准
（四）目标完成程度评估法步骤三
1.求加权平均值
2.上司调整权限
（五）目标执行成果评估的具体办法（二）
1.按“困难度、努力度、完成程度”来评估
1)确定目标项目的“困难度”
1 评估目标难度的必要性
2 决定目标难度的因素
3 确定目标难度的标准
2.确定目标执行的“努力度”
1). 评估“努力度”的目的
2)．确定“努力度”的方法
3.计算个人评估后得分
方法一
计算“计划阶段”的得分
1．评估内容
（1）对目标的制定工作进行评估
（2）对目标实施前的准备工作进行评估
2．确定评估标准：
（1）确定各评估项目的满分值
（2）确定各项目得分标准
（3）计算得分
3.确定“执行阶段”的得分
1)．评估内容
2)．确定评估标准
3)．计算“执行阶段”的后得分
4.确定“完成阶段”的得分
1确定各阶段得分在总得分中的比例
八、设置绩效奖惩
1.绩效奖惩的一般原理
2.为何需要绩效奖惩
1）．反对绩效奖惩的理由
2）．赞成绩效奖惩的理由
3.实行绩效奖惩要注意的问题
4.奖惩的方法
1）．物质奖惩
2）．精神奖惩
3）．升迁
5.绩效奖金的计算
1）．按个人工资的比例计算
2）．点数法
3）．系数法
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