销售渠道管理
销售渠道管理详细内容
销售渠道管理
**章 营销渠道概述
一．营销渠道的概念
1.什么是营销渠道
2.渠道—企业的立身之本
案例：联想电脑集团的立身之本
3.营销渠道的作用
分销过程中存在的三个基本矛盾
解决之道：整理，商品在空间上的运输，商品在时间上的运输
4.营销渠道的价值
案例1：渠道：关乎成败
案例2：营销渠道的无形资产
二．营销渠道的功能和流程
1.营销渠道的功能
1）渠道成员的职能行为2) 降低复杂程度3）专业化2.营销渠道的流程
九种流程简介
案例讨论：
第二章 渠道管理的基本要素
一. 渠道成员的选择
1.基本渠道成员
1）.基本渠道成员的关系
2）.渠道成员意识
3）.渠道成员的可识别性
4）.多重渠道选择
5）.渠道合作
2.特殊渠道成员
二．渠道的设计与建立
1.营销渠道的层级结构2.营销渠道的宽度结构 3.营销渠道的类型结构
三. 渠道的控制
1.传统营销渠道系统
2.垂直营销渠道系统
1)．公司式系统
2)．管理式系统
3)．合同式系统
3.水平营销渠道系统
4. 多渠道营销系统
案例讨论：商务通现象
第三章 营销渠道基本成员
一. 制造商在渠道中的地位及其行业概况
1. 制造业结构
2. 行业发展的主要特点
3. 制造商战略
4. 制造商渠道战略
案例：统一企业：产销一体化，重通路开拓
二．批发商在渠道中的地位及其行业概况
案例：ABC批发商的衰落
1. 批发业结构
2. 行业发展的主要特点
3. 批发商战略
三．零售商在渠道中的地位及其行业概况
案例：超级终端正在来临
1. 零售业结构
2. 行业发展的主要特点
3. 零售商战略
四．消费者在渠道中的位置及其行为分析
1. 个人消费者行为分析
1)．个人消费者的需求特征
2）．个人消费者购买行为分析
3）．个人消费者的购买决策过程
2. 组织消费者行为分析
1）．组织购买者的需求特征
2）．组织购买者购买行为分析
3）．组织购买者的购买决策过程
案例讨论：两个批发商的故事
第四章 渠道管理中的关系营销
一．关系营销概述
1．关系营销的产生
2. 关系营销的含义
关系营销与交易型市场营销的主要区别
3. 关系营销的发展状况
4.关系营销的特征
1)．信息交流的双向性
2)．以协同为基础的战略合作过程
3)．以双赢为目标的营销活动
4)．以反馈为职能的管理控制系统
二．营销渠道中的关系管理
1.生产商与分销商合作关系类型
1)．合作关系
2)．合伙关系
3)．分销规划
案例：宝洁公司
2.生产商实施关系型渠道管理的方法
1)．对分销商进行考评、选择
2)．为分销商提供满意的产品及服务
3)．加强与分销商的有效沟通
4)．给分销商合理的经济支持及激励
案例：百事可乐与它的零售商的合作关系
3．渠道关系营销的关键是共同解决问题
1)．信息分享
2)．运作联结
3)．法律联盟
4）．在关系中进行特定适应投资
案例：邦帕工厂和丰田的关系
一．渠道成员服务水平顾客满意度评估
1．顾客满意的重要意义
2. 决定顾客满意度的因素
二．分销渠道改进决策
1.增加或减少某些渠道成员2.增加或减少某些市场营销渠道
3.改进和修正整个市场营销渠道系统
4.解决渠道改进问题的概念性研究
案例：渠道的均衡状态
案例讨论：亨迪生公司的渠道何去何从
案例讨论：大华公司
5.高效通路：二个基本通路力
6.拉力手段及实施拉力要点
7.在拉力和推力运作时，应注意市场链的环环相连
8.先用拉力还是先用推力
9 业界采用的一般营销渠道的评估方法
10.公司营销渠道常存的问题
11.解决现有经销问题的策略
12.保持通路成员的忠诚度
田启成老师的其它课程
营销组织管理 01.01
课程大纲： 一、营销组织管理的基本职能 1、营销组织建设一般流程图 1）组织结构设计； 2）管理规范制定； 3）工作流程设计； 4）管理工具制作； 5）组织职能分析； 2、分销组织运作能力分析指南 (1)声誉； (2)资本实力； (3)商品竞争力； (4)品种系列长度、宽度； (5)商品质量、技术含量； (6)服务能力； (7)
讲师：田启成详情
面对面顾问式销售 01.01
课程大纲： 部分顾问式销售人员必备的八大心态 1、自信的心态 2、阳光的心态 3、付出的心态 4、积极的心态 5、执著的心态 6、抗压的心态 7、共赢的心态 8、学习的心态 影响状态的三大因素： 1、“自我辩解” 2、“目标模糊” 3、“动力不足” 学会自我激励的方法： 1、增加自己的能量场 2、牢记销售圣经 第三部分：顶尖
讲师：田启成详情
终端导购销售技巧 01.01
注重销售的原点与解决之道 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”，发挥大实效性。 课程内容章迈进销售成功巅峰 一、成功的销售模式 1、营销人员的心智模型 2、解读邮政产品关键三要素 二、成功的终端销售的决定权在于你自己 1、如何在场合中回答具体问题 2、建立印象的三个方法 3、客户服务满意的六项技巧
讲师：田启成详情
用营销思维贴心为客户服务 01.01
单元；营销思维篇一、突破原有的营销思维1、如何创造客户需求2、营销与销售的区别是什么？3、销售的动力——快乐与痛苦的力量博弈4、浅谈思维定势与创造力5、锤炼管理者的营销思维6、人类思维的三种元素；7、突破你的营销思维；8、了解基本思维类型；9、结构产生力量；二、建立战略营销思维o关于战略o关于战术o高度-视野-格局-格局-布局（一）建立以客户为导向的营销思维
讲师：田启成详情
销售业绩目标管理 01.01
课程大纲单元：为什么要推行目标管理？目标管理的工作流程是什么？前言：什么是目标管理体验什么叫目标？摸高试验演练；目标管理的定义：一、目标管理与我国现行经济责任制的区别；1.目标设置的方法不同——自己制定个人目标；2.目标间的关系不同——完成企业目标就是完成个人目标；3.管理方式不同——自己确定工作方法；4.成果评价方法不同——自我评价，自我改进；二、目标管理
讲师：田启成详情
高效创新思维训练营 01.01
课程大纲单元：创新思维的意义和方向1、解决问题的改进意识2、创造与创新3、创新对个人与组织的意义4、阻碍创新的郐子手---固有思维5、固有思维产生的原因：·过去经验·注意力导向·参照物6、创新思维能力测试和评价第二单元：确定和界定问题1、你正在解决应该解决的问题2、找出问题的领域·差距·重要性·优先性3、明确问题·陈述问题·量化差距4、介绍“问题解决的四步骤
讲师：田启成详情
创新营销 “” 01.01
章：突破思维的牢笼――是什么妨碍了我们的营销天赋？一、破除各种思维定势（1）破除从众定势（2）破除知名定势（3）破除经验定势（4）破除书本定势（5）、破除偏见思维（6）、破除路径依赖影响组织创造力的10种障碍小组比赛：创新争先比赛（在规定时间内，将12根钢钉摆放在一根钢钉的钉帽上）二、传统营销的弊端1、产品同质化2、功能同质化3、诉求同质化4、服务同质化5、
讲师：田启成详情
顾问式销售实战训练 01.01
课程大纲部分销售精英必备心态及自我激励一、八大必备心态1、自信的心态2、阳光的心态3、付出的心态4、积极的心态5、执著的心态6、抗压的心态7、共赢的心态8、学习的心态二、影响状态的三大因素：1、“自我辩解”2、“目标模糊”3、“动力不足”三、学会自我激励的方法：1、增加自己的能量场2、牢记销售圣经3、为自己装部发动机第二部分顾问式销售的十大秘籍：一、销售原理
讲师：田启成详情
高效的沟通艺术 01.01
课程大纲： 一、认识沟通的意义； 深入认识沟通； 沟通的重要性； 沟通的目的和作用是什么 沟通能力的正确观念与心态 人际沟通的真谛 人际沟通的种类 二、什么是真正意义的沟通？ 沟通的基本程序 有效沟通的基础——价值观 沟通的障碍分析； 接收障碍及发信的四大障碍 如何消除沟通中的障碍 管理模式与沟通（1） 管理模式与沟通（2）
讲师：田启成详情
顾问式销售巅峰训练营 01.01
部分顾问式销售人员必备的八大心态1、自信的心态2、阳光的心态3、付出的心态4、积极的心态5、执著的心态6、抗压的心态7、共赢的心态8、学习的心态影响状态的三大因素：1、“自我辩解”2、“目标模糊”3、“动力不足”学会自我激励的方法：1、增加自己的能量场2、牢记销售圣经第二部分顾问式销售的十大秘籍：一、销售原理及关键1销售中买和卖的真谛是什么？2深入了解人类行
讲师：田启成详情
- [潘文富] 一定要脱离产品谈招商
- [潘文富] 员工不是被招聘进来的
- [潘文富] 什么是小型门店的底层结构
- [潘文富] 专卖店的年度生意规划包括
- [潘文富] 终端客户就是业务员的兵权
- [杨建允] 杨建允：DTC营销模式是传
- [杨建允] 探析传统品牌DTC营销模式
- [杨建允] 杨建允：专家称预制菜是猪狗
- [杨建允] 杨建允：贵州村超、淄博烧烤
- [杨建允] 淄博烧烤现象是否可以复制？
- 1社会保障基础知识(ppt) 21060
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 19978
- 3行政专员岗位职责 18961
- 4品管部岗位职责与任职要求 16119
- 5员工守则 15363
- 6软件验收报告 15317
- 7问卷调查表(范例) 15034
- 8工资发放明细表 14447
- 9文件签收单 14098
