工业品渠道管理的系统解决方案
工业品渠道管理的系统解决方案详细内容
工业品渠道管理的系统解决方案
课程大纲：
**讲：渠道如何规划
工业品渠道模式、长度和宽度
影响渠道规划的六个因素
（客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境）
评价渠道方案的三个原则
规划的工具和具体方法
案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路
如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。
第二讲：经销商的选择
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
（行销意识、资金销售实力、技术方案能力、管理能力、公众口碑、合作意愿）
考察经销商的实战动作
案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？
选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司需要的，他们有哪些特点？本部分主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期 “抓到篮子就是菜”后“请神容易送神难”的情况出现。
第三讲：经销商的谈判
招商谈判前的准备
用SPIN挖掘和引导客户需求
学会与不同性格人打交道
销售谈判技巧
有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，如何避免签订“丧权辱国”的条款？
第四讲：经销商的日常拜访
拜访经销商六大任务
（销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系）
拜访经销商规定动作六步走
围墙准则
有了签约的经销商，接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间，但也是问题多的地方。本部分主要介绍：拜访经销商主要任务和规定动作，以一套标准化和可重复操作的销售方法，避免销售拜访中无效或效率低下的活动。
第五讲：制定经销商政策
制定销售政策四个原则
四大类销售政策（价格、返利、信用、区域）
案例分析：财务经理为何拒绝发货
案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系
经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论：厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。
第六讲：如何掌控经销商
掌控经销商的五个方法
（理念掌控 终用户 服务掌控 冲突掌控 利益掌控 ）
案例分析：经销商串货的真实案例
本部分主要讨论：掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行，避免经销商叛离；协调渠道冲突；稳定价格体系，使企业能基业常青。
第七讲：如何更换经销商
更换经销商的四个准备
案例分析：更换代理商的风波
企业初期选择经销商时把关不严；或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐，导致厂家考虑更换经销商，但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论：更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法，避免市场动荡给企业带来不必要的损失。
第八讲：经销商管理工具
80/20 原则
工业品跨国公司管理客户的方法
第九讲:成为出色销售人员
销售代表角色定位
成功销售代表的四种态度
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