大客户管理既KA客户合作
大客户管理既KA客户合作详细内容
大客户管理既KA客户合作
模块一、概述
1、 什么是大客户？天音公司定义的大客户是什么？
2、 指导大客户管理的理论基础——2/8理论、长尾理论
3、 大客户管理的模型分析
模块二、大客户开发的营销策略
1、 大客户购买决策分析
2、 大客户购买心里分析
3、 大客户购买习惯与激励方式
4、 大客户购买习惯与沟通技巧
5、 大客户沟通的黄金法则
6、 大客户沟通的白金法则
模块三、大客户谈判技巧和工具应用
1、 谈判模型设计谈判过程的策略规划包括：布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。
2、 谈判的成功= 80%的准备 20% 的应变.
3、 客户需求的探询
——询问的方法与工具
——SPIN法则
案例：施乐公司如何做销售
4、产品呈现技巧
——FAB法则
5、如何处理客户的异议
——冷漠、怀疑、误解、不关心
6、紧抓客户的购买信号
7、 如何获取客户购买承诺并合理管理客户的期望值
8、KA买手的秘密（KA对买手针对卖家的**训练）。
案例分析：苏宁的谈判策略
案例分析：区域手机连锁卖场的谈判策略
模块四、如何维护良好的客情关系
1、 客户忠诚度的定义
2、 客户满意的三个层次
3、 同客户结盟的策略分析
4、 维护客户良好关系的八种行为
提供客户需要的可靠的核心价值
坚守自己的承诺
建立快速的服务机制
善于管理客户的时间
了解客户的个性化需求，提供差异化的服务
为客户提供解决方案
良好的私人关系
对客户实行优惠的奖励计划
5、 打造客户忠诚度的“降龙十八掌”
6、 如何管理客户的信用（全程信用控制体系的建立）。
案例分析：标杆企业的信用控制方法
柴少青老师的其它课程
超级赢利的九大工具（解密微利时代利润突破的九大工具）1.柴少青博士的公开信利润不是喊出来的，盈利必须借助专业的工具_(柴少青博士语)在中国经济快速发展的20年，相当一批优秀企业出现了某种程度的停滞，比如海尔在质疑中徘徊，联想在连续增长迟缓后宣布收缩业务，TCL并购后正在步履艰难地谋求突破。中国企业出现增长的整体性停滞，根源在于规模不经济，在规模不断扩张的情况
讲师：柴少青详情
战略性利润突破 02.18
战略性利润突破主讲专家：柴少青博士企业不懂利润模式的经营，失败或倒闭只是时间问题 中国企业从做皮鞋到做电视机，这并非企业经营能力的提高过程，而是产业系统模式逐步形成的结果，带动了企业的成长和赢利。其实所有的产业都是在围绕着无形、统一的“模式”运作，有企业在主导模式、有企业在适应模式、其他企业都被淘汰。在外资的全面冲击下，大大加速了中国市场的利润模式变迁，本次
讲师：柴少青详情
战略营销规划与实施 02.18
战略营销规划与实施主讲：柴少青教授课程背景：本课程是柴少青博士基于市场营销学和跨国公司在中国的实践经验研究的热门课题，也是柴少青博士2009年推出的核心课程。本课程侧重于掌握积极市场营销理念和方法。内容涵盖从产品生命周期、市场策略，到品牌管理、营销体系以及市场推广等领域的知识和柴博士跨国公司实践经验的分享。帮助课程参与者不仅从整体和全局的角度规划和实施市场开
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战略突破 02.18
战略突破-破冰主讲：柴少青博士课程内容精要：企业战略突破八大原理：原理一、战略目标原理原理二、80/20原理原理三、创新原理原理四、时间无价原理原理五、实验原理原理六、中层制胜原理原理七、稀缺元素原理原理八、标签原理战略的核心：战略的核心是选择；战略的核心是：舍得；战略的核心是：做对的事情；战术是把事情做对！战略的核心是：方向；实现战略的路径：战略运营是实现
讲师：柴少青详情
战略薪酬管理 02.18
战略薪酬管理主讲：柴少青博士目标学员：人力资源部主管/经理或者薪酬主管/经理及相关人员课程背景：柴少青博士在管理实践中，不断地强调人才的重要性与价值，企业致力于为员工创造一个公平、合理的职业竞争环境。企业只有以高效的激励制度和科学的薪酬管理设计，才能在不断的市场变化和激烈的竞争中，保有强有力的人才竞争优势。本课程将通过分享优秀公司在人力薪酬管理领域的成功经验
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战略绩效飞轮柴少青博士【培训背景】•为什么企业制定的战略总是无法得到正确地实施？•为什么高层管理者经常抱怨执行力越来越不尽人意？•为什么员工缺乏工作的热情与责任感？•为什么组织的效率越来越低？•为什么公司制定的年度目标无法实现时，大家都相互推诿责任？•为什么部门之间壁垒重重、沟通不畅、沟通成本越来越高？•为什么产品因质量原因的退换货率却越来越高、交期的延长造
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战略人才培养与发展主讲：柴少青博士课程背景：为什么公司在员工培训上投入很多，可是收效甚微为什么员工培训后，回到工作岗位却不去应用所学技能？为什么公司在成本控制的时候，首先砍掉培训预算？为什么高层不重视培训？培训就是培训部门的事情吗？当员工业绩出现问题时，培训是最好的方法吗？如何培养人才？面对以上诸多问题与困惑，柴少青博士基于多年对跨国公司的培训经验和多年在人
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营销战略与渠道管理主讲：柴少青课程大纲：模块一、营销战略1.什么是营销战略？2.营销战略的本质？3.公司的营销战略？为什么2009年公司要采取聚焦的策略？4.企业的竞争战略类型？5.公司2008年的品牌战略？6.如何建立公司的核心竞争优势？模块二、渠道管理1.从产品的组合看渠道管理的重要性2.家居企业竞争发展的五个阶段（产品竞争阶段、渠道竞争阶段、设计竞争阶
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